医药人拿什么回家过年

又到过年回家的时候，医药人刚刚完成全年最难熬的阶段，一个是年前的压货，一个是年会的汇报。用业绩说话，是所有销售人的准则，几乎所有非垄断行业都依托和指望着销售给他们一个满意的答复，于是，年会开始各种工作汇报。

今年跟往年似乎不太一样。去年多品种断货，且不说“神药”奥司他韦，就连抗生素都供应紧张，一场流感让多种季节性药品库存消耗殆尽。今年，找药的少了，寻货的也不多，因为都有库存。以往晒年会都在港澳东南亚，今年很多人只晒年会不提地点，甚至有的公司年会都没有开。

灰色地带减少

10年前，很多代表回家告诉父母：“买药的时候切记，店员推荐的千万不要买，就买熟悉的牌子，大企业放心。”也有很多人背包里带着立普妥和拜新同给亲友。现在不用了，因为“4+7”带量采购之后，仿制药快到了白菜价。过年回家，免不了有人会问：“你们那个厂都做啥药，现在村里卫生院开药很便宜，慢病补贴高，有没有你们那里的药啊？值多少钱？”在老家人看来，做药的人很厉害，有技术；卖药的人很神奇，有门路。

做药靠政策吃饭，过去一年来政策频发。从国家层面看，新医改已经进入深化期，超级医保局挂牌成立，支付、定价、监督，集权一身，医改执行上有了保障。控费，依然是核心工作，推行了以按病种付费为重点的多元复合的医保支付方式并且有医院的薪酬制度改革。这一年最惊心动魄的疫苗事件，坚定了国家继续强化监管的态度，做了药品管理法修正草案审议。国家对医药行业的创新支持是持续的，在药品实验数据保护、接受境外临床试验数据技术指导原则、临床试验申请默认等都出台了相应政策。

与医药人的生意息息相关的除了国家政策，就是企业的行为。“两票制”全国推行，销售模式发生本质变化，很多过票商业消失，工业上下游通吃的趋势愈演愈烈，产业链打通成为企业快速扩张规模的基本形态。当然，两票高开转工业后，也带来了巨大财务处理的压力。有些药企本来期待一致性评价通过后能够获得一些政策扶持，刚刚收了一批保证金，带量采购就开始了。

新版基药目录公布，增加了不少产品，尤其是很多肿瘤药和中成药独家产品进入目录，算是利好。随着持续推行“药占比”和“耗占比”要求，院内处方受到限制，很多公立医院做了医药分家式样的药房托管，进行利益体外流动。但是年底政策发布，严禁公立医院承包和出租药房给盈利性单位。总之，灰色地带逐步减少，阳光正能量不断传递。

渠道不再为王

医药人回家过年，带回去的不只是包裹行李中的那些礼物，还有一种信心，一种明年干得更好的期望。

任何行业都有黄金发展时代，很多人习惯调侃：“做药的黄金十年，有人赶上了，有人没赶上，赶上的不一定赚到，没赶上的不一定没机会。”不少人都不会忘却自己在年会汇报中关于2019年的数据，短暂的天伦亲情后迎接他们的依然是业绩压力。

谁都知道，过去一年很多人风光不再，有的“两票”返款拖了几个月都没结算，有的倾力投广告、建队伍却没有得到期待中的收益，有的公关许久才进院却被“耗占比”卡在半路上，当然，也有交了不菲保证金却等来带量降价。以前，代理商手里握着渠道跟工业说“渠道为王”，而今为了按期返款都主动汇报销售进度。那个依靠客情和关系的时代在慢慢消失，拼专业水平的时代给了众多新人新的机会。

外地人返乡，除了交通行业日夜期盼的旺季，还有那些等了一年的小城镇商户，终于迎来消费大军回流，“是时候消化一下库存了”。实际上，小城里的商超也实现了与城市同标准、同品类，尽可能接近归来人群的消费习惯。当然，医药人对此并不生疏，因为这个节假里可能消化掉大量的消化系统用药和保健滋补产品。

年后再战指南

医药人回家过年，放下了曾经的不易，怀揣信心，新一年再次起步，带着正能量回家，储备能量，年后再战。

不难看到，仿制药替代趋势很快就会袭来，外企调整策略，内资跟风降价，退出来一些人，才能让剩下的人维持分配。拿到带量指标的企业终于可以安心做生产，安排商务人员对接配送就可以了。做零售的人该思考了：“医院价格这么低，我们怎么办？要不做原研产品，价格体系稳定，空间还有一些，要不就干脆纯做非处方药和中成药，毕竟中成药独家产品故事多一些，毛利高一些。”

等了好几年的处方外流一直没来，高价低毛的DTP确实接了不少医院不愿意开的产品。很多代理商想破釜沉舟一把，但是“锅太小，装不下多少饭”。品牌企业依旧高歌猛进，优质资源被牢牢吸引，即使下沉基层，也实在不堪巨额的投入和无尽的人工成本负担。

往哪里战？显然，抱着外资原研是没错的，有创新药的肯定错不了，最起码还有学习的机会和空间。仿制药也不怕，快速上量，要当家作主了，过了一致性评价就有机会登台舞蹈。中成药更是利好，那么多独家的，居然还在基药，这岂不是时光大好，就差学术带动了。中药饮片不占药占比，还可以加成，只要做好，还是有市场的。

不得不说的是那些幕后工作的研发、生产人员虽然没有销售人那么上镜，但是，随着一波接一波的研发战和质量战，他们显得愈发重要。一波仿制药一致性评价，直接推火了研产岗位，上下游扩张是想做大做强的必由之路。

医药人收拾行囊回家过年，带回家的除了节日欢愉，更多的是给自己一个回归的空间，一个新的起跑线。

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