编辑说：2019年春节即将到来之际，我们的报纸改版了！“深度”版将承袭此前备受读者关注和喜爱的“深阅读”版的定位与风格，从医药行业政策解读、行业市场数据追踪和趋势分析、业界焦点问题求解等方向，为行业揭开左右医药行业走向的政策要素和市场变化趋势。

医药流通胜利秘籍

当下所认为的可有可无、“锦上添花”的服务能力，或将成为医药流通企业不可或缺的竞争能力

上市公司数据是行业发展情况的重要指标。笔者以我国药品流通行业上市公司2018年三季度报数据为观测样本，纳入11家公司。基于PCA（主成分分析）法对其收入增长、盈利能力、费用控制、资本运作和战略实施情况等因素进行综合分析，挖掘数据背后的原因。试图发现行业新动向，为药品流通企业提升自身竞争力提供参考。

业绩实力大比拼

笔者根据各因子得分公式，算出11家企业的因子得分（见表1）。其中，盈利因子和规模因子权重相对最大，这体现了医药流通企业提高盈利水平、扩大营收规模的重要性。风险因子、权益因子权重排序次之，二者共同体现了流通企业扩张整合、提高所有者权益的投资回报率平衡共进的重要性。

综合得分排名结果为，瑞康医药、上海医药、国药控股排名分居前三甲，而鹭燕医药、英特集团、南京医药分别位于末三位。

其中，瑞康医药、上海医药、九州通在盈利能力占据优势。国药控股、上海医药、九州通凭借其自身的规模和网络覆盖优势分别位居前三的位置。

海王生物、柳药股份、瑞康医药，在风险得分上更高，一定程度上说明了其相对激进的资本结构和负载比例。

此外，权益因子得分上，鹭燕医药、嘉事堂、上海医药占据优势，显示其较高的净值报酬率或权益报酬率。偿债因子得分方面，柳药股份、重药控股、上海医药排名前三，说明短期偿债能力较强。趋势因子得分靠前的为英特集团、柳药股份、瑞康医药，显示企业良好的经营净现金流增长水平。

“三甲”策略剖析

企业所在的行业、产品和商业模式，决定了一个企业在行业内的地位。按照幂律定律，行业内排名越靠前，越占据头部优势，就越值得研究和投资。

瑞康医药

◎结构优化服务升级促盈利能提升

◎以医械流通业务为重点快速扩张

◎有效的账期控制，提升运营效率

◎供应链金融，缩短公司账期

除了盈利因子排名第一，瑞康医药的营收增速也排名第二位。前三季度，瑞康医药营收、归母净利润、扣非净利润分别为245.56亿、8.33亿、8.30亿元，同比增长47.45%、15.38%、18.65%。

分析瑞康销售收入增长的主要因素：一是器械业务拓展；二是借“两票制”机遇从省内药品流通向全国布局；三是新收购公司增加。

值得注意的是瑞康医药器械业务的发展势头。医疗器械以其专业性强、售后和流通在终端一体化特点，毛利率和净利率明显高于药品流通水平。该公司近年来以医械耗材流通业务为重点快速扩张整合，实现全国31个省份布局，虽仅占有全国1.5%市场份额，但已是全国第二大器械流通商，仅次于国药集团。

前三季度该公司销售、管理费用、财务费用增速分别为46.32%、85.54%、307.44%，主要因素：一是器械业务拓展导致销售费用增加；二是实施应收账款ABS专项计划，当期一次性确认财务费用约6000万元，导致单季财务费用率上升明显。

费用的增多也导致公司利润增速低于收入增速，但从现金流看该公司Q3经营现金流达到14.98亿元，为2016年以来首次实现现金流大幅转正，体现出该公司在账期控制和运营效率提升方面的成效。

瑞康医药一直强化账期管理力度，并联合银行和医疗终端客户开展供应链金融合作，公司基于自身SAP系统对接民生银行业务系统，推进供应链金融项目，降低运营成本，进一步改善自身现金流，同时也能更有力度的争取终端客户。

上海医药

◎商业平稳增长，工业高速增长

◎商业渠道进一步扩大

◎进口代理成果凸显

◎DTP门店整合，确立最大新特药服务地位

上海医药的分销业务实现营收1030.58亿元，同比增长16.94%，毛利率6.67%。零售业务实现销售收入50.96亿元，同比增长24.05%，毛利率15.12%。

作为工商一体的医药龙头，18Q3公司工业板块收入46.3亿元，增速26.8%，毛利率57.6%。其特点增速快毛利高，预计未来在公司收入中将占更大比重。

上海医药在盈利能力、营收规模、权益、偿债4个方面都表现良好，究其原因：一是医药工业增长迅速；二是医药商业渠道广度和深度的布局扩大；三是进口代理成果凸显。

在全国销售网络布局方面，其先后建立贵州、遵义分公司，完善了大西南战略布局。进口代理方面，作为全国最大的进口代理商，前三季度获得12个新上市品种全国总代。其收入贡献已经凸显，还获得了吉利德抗艾滋病明星药Genvoya（捷扶康）在国内的进口、分销、准入等服务上的战略合作。

上药云健康还正式启动与康德乐中国DTP门店整合工作，DTP门店达到70家，进一步确立其国内最大新特药的服务地位。

国药控股

◎毛利率提升  

◎加速器械领域整合扩张

◎积极拓展零售，发展DTP业务

受益于“两票制”深化实施，使得上游制药商通过医药商业公司向医院下达更多的直销订单，毛利率提升明显，国药控股以其广覆盖的终端能力，不断扩大纯销业务占比（目前公司纯销比例已接近90%），带动前三季度整体毛利率提升至8.79%（2017年同期为8.03%，同比增加0.86个百分点）。

出于对医械领域更高利润的追求，2018年通过发行股份作价51.08亿元收购国药集团所持有的中国科学器材有限公司60%的股权事项已获股东大会审议通过。

国药控股现有的全国分销网络与目标公司在产业结构、业态模式上实现优势互补，目标公司国药器材2015、2016、2017三年销售收入分别达到162.6亿、223.8亿和307.1亿元，归母净利润分别达到2.87亿、3.28亿和4.89亿元。不难看出，器械业务将是未来3年公司业绩成长的核心驱动力。

此外，加快医药零售的战略布局，牵手康德乐发展DTP业务。

未来，往何处要利润？

商务部发布的药品流通行业运行分析报告显示，药品批发企业销售增长有所放缓。市场占有率看，药品批发企业集中度也略有下降，主要原因有二：

其一，“两票制”政策实施迫使末端分销企业短期内直接向药品生产企业采购，造成大型分销企业对中小分销企业销售下降；

其二，医保控费、“药占比”限制等政策实施，使得药品招标价格和用量持续下降，从而造成分销企业对医疗终端销售下降；加上大型企业销售渠道整合及业态结构调整尚未完成，最终导致其销售增速放缓。

那么，在当前的行业背景下，医药流通如何才能走出自己的一波行情呢？狭隘地讲，对任何一家企业，盈利是企业生存和发展的基础是其经营的目的，为实现这个目标就必须抓住经营的核心：收入、毛利、费用、利润。企业经营的核心就是增加收入、提升毛利、控制费用，以达到扩大利润的目的。

外延式和内生式增长并重

知一斑而见全豹，对上述三家公司分析，不难看出其共同发展战略——外延式和内生式增长方式并重。

包括两个方面：

1、医药流通企业在“两票制”的政策背景下，不断提升自身的网络覆盖深度和广度，积极稳健的通过兼并重组开发终端市场。不断从分销向直销业务转型升级。

2、产品、服务方面的拓展，引进或开发出高附加值的新产品，提高自身的服务能力，开发和培养出新的利润增长点。如：快速的器械渠道布局，尤其是IVD业务提高企业毛利率水平；围绕产业上下游，发展高附加值服务（如积极扩充医疗后勤、医疗信息化、中药饮片和供应链金融等）、高客户粘性、高附加值板块。

不能完全以追求盈利为目的

医药行业的特殊性，要求政府管理更为细化，于是出现了政府各种政策引导和干预，归根到底就是为了能够规范和约束行业行为，保障人民生命和健康。因此，有能力、有担当的大型医药企业配合政府建立和维护商业流通秩序。如共同实现药品、器械、疫苗等可追溯体系，而不是完全以追求盈利为目的代理和推广。

人无我有、人有我精

狭义的医药流通产业链以其仓储和配送服务模式，处于医药行业的中间段，上游为医药工业，下游为终端客户（医疗卫生机构、零售药店）。如何帮助和成就客户，是流通企业存在和发展的价值。传统的垫资、出人、出力的模式固不可少，但如何做到人无我有、人有我精，是抓住上下游“芳心”的关键因素。

利用AI、大数据

依托于计算机技术的高速发展，笔者浅显地谈谈AI、大数据如何帮助医药流通企业为自身赋能。

其一，为上游医药工业制定销售渠道、精准预测销量

面对上游医药工业，流通企业可以结合行业及自身积累的业务数据，帮助工业企业在新产品销售渠道选择上作出判断，并预测产品在各渠道的库存及销量，为医药工业合理安排产能提供数据支持。特别是新产品上市销售，更需要进行模拟测算。

其二，帮助基层提高诊疗和治疗水平

传统的医药流通企业大都只能帮助和提供医疗卫生机构设备和药房的运营管理，那么我们是否能为医生做什么呢？

基层卫生医疗机构受限于人才短缺的瓶颈，疾病的诊断和治疗水平不高。流通企业可以考虑结构化权威的临床诊疗知识库，帮助基层医生共享国内外权威的临床诊疗知识库，辅助和指导基层医生的临床诊疗实践。

另据统计，我国共计45万家零售药店，其中零售连锁药店占比超50%，如何帮助这些零售门店？根据其销量和地区差异，筛选出合适的推荐药品或保健品，成为新零售提升盈利水平的重要手段。

结语>>

医药流通行业所能干的事，远远大于其对自身的传统认知。笔者认为，随着医药行业的不断发展演变，将逐渐颠覆我们以往传统需求点的认知。回过头来看，当下所认为的可有可无、“锦上添花”的服务能力，或将成为医药流通企业不可或缺的竞争能力。服务的定义是无边界的，你永远不知道客户会对你提出哪些“出彩”的需求。

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