河北国金药业有限责任公司的前身是中国人民解放军邢台驻军1969年创建的爱民制药厂，现隶属于河北平安健康集团。

经过市场检验，国金药业形成了以中成药口服制剂为主、西药普药产品为辅的产品结构。生产关系建立在生产力的基础上，销售模式也要和产品市场特点相匹配。目前，国金的销售模式大体分为“商务+分销”、OEM和招商代理模式。

“商务+分销”模式的产品呈现“两高一低”的特点：市场认可度高、产品竞争程度高、市场价格低。产品的利润率低，只能靠量来维持生命周期。此类产品只能靠市场自然消化和渠道挤压进行干预，提高市场占有率和覆盖率是下一步销售努力的重点方向。

“两率”的提高要靠渠道张力来完成，渠道压货的商务策略要继续贯彻。渠道压货可以有效进行渠道拦截，在商业公司有限的资金和网络资源下，最大限度地占用，可有效防止竞品切入。提高产品在流通渠道中的盈利能力也是增加产品自然销售张力的必要方向。从这一点出发，治理产品价格的方向不能动摇，继续整顿市场价格，合理设定产品流通链中各个环节的利润空间，给合作伙伴以充足的信心，是保证产品销售增长的必备因素。

OEM模式是资源互补合作模式的产物。在这种模式下，合作双方各取所需，各方扮演的角色和资源投入的多少决定了利益分配的比例。品牌力量和网络资源是下一步OEM模式重点开发和切入的方向，解决好提高产品质量和降低生产成本之间的矛盾，打造OEM产品的核心竞争力。

而招商代理模式，招商产品的前提是有临床推广价值。临床价值主要从产品治疗疾病的有效性和不可替代性两方面体现。产品特性决定市场终端，招商产品最终还是要以医疗终端作为主要的终端市场。

随着政府对医药体制改革的不断推进，全国各地医保局相继成立，药品的招标采购使用、医保费用支付等环节由点到线不断管理集中化，医疗终端对药品的选择和使用日趋理性，深度挖掘产品市场特性，精准定位目标市场，设计出与之配套的销售策略，做出有效的动作，实现产品市场和销售行为的有效统一。

点评<<<

解决销售和市场的矛盾

是永恒课题

很多专家和学者看待中国医药市场都感觉不如西方发达国家，时时听到美国药企多少家、医药公司多少家等数据和中国现状做对比。笔者不反对借鉴先进的思想和措施，前提是在结合本国实际情况经过改良后的与实际相吻合的产物。

从宏观来讲，中国的医药市场是市场经济和计划经济结合的产物，是中国社会主义独有的市场特点。政府必须保证医疗、医药某种程度上的公益性，又要在某些领域充分发挥市场杠杆的调节作用。

比如国家进行的“4+7”城市带量采购就是典型的计划经济行为，就是利用政府的组织力结合市场需求保证医疗、医药公益性的有利手段。针对此类采购目录内的谈判品种，企业要做好整体的市场规划，在公益性市场和经济性市场两者之间做好考量。

中国医药经济市场进入了精细化营销时代，必须建立精细化营销策略和行动方案，才能走得更远。

任何一个企业的销售策略都不可能做到100%符合市场，还要不断进行自我修正，自我提高，永远以市场一线为基础，根据市场环境的变化，配合与之相适应的销售动作，才能不断提高产品的占有率。

此内容为《医药经济报》融媒体平台原创。未经《医药经济报》授权，不得以任何方式加以使用， 包括转载、摘编、复制或建立镜像。如需获得授权请事前主动联系：020-37886610或020-37886753；yyjjb@21cn.com。