医药商业整合步入新周期

服务能力是突围关键

现阶段，医药商业之间的整合并购已经进入一个新状态。前期，各大商业龙头在各地火热跑马圈地，优质的并购标的显然越来越少，今后并购速度可能会渐渐放缓。但是，整合仍是行业主旋律，更大规模的并购或将不断出现。

加速全国布局

近段时间，商业并购最引人关注的案例莫过于安徽省龙头商业公司——安徽省医药集团的挂牌转让，这样一家年销售额在35亿元左右的巨头标的也引来了国药、华润等全国性龙头商业的极大兴趣，都抱着志在必得的态度。

这一案例也折射出当前医药商业并购的态势：一是并购热度不减，二是并购规模越来越大。站在医药商业企业的角度来看，行业竞争加剧，规模优势重要性愈加凸显，需要加快并购扩张步伐。

此外，政策亦是加速行业整合的驱动力。国家出台一系列鼓励政策，“两票制”“营改增”“94号文”新版GSP等政策的推行，促使行业集中度进一步提升。同时，我国加大了医药流通行业的规范治理力度，严厉打击各种违法违规行为，一些不规范的医药流通企业逐渐被淘汰，规范运行也给大型医药流通企业带来了扩张机会。

当下，全国性大型商业公司正在迅速拓展网络布控，国药控股、华润医药、上海医药、九州通持续开展并购整合，提升区域优势。

以国药控股为例，其主张聚焦直销、深挖终端客户、加强品种归拢、深化管控、推进创新的策略。国药控股指出，未来将继续推进分销网络下沉，优化网络布局。一方面，将积极把握政策机会窗口，迅速提升医院直销份额。另一方面，把握合作并购的机会，围绕主业进一步加速整合行业资源，提升规模优势。

华润医药则表示，将加快在西部空白省份的网络布局，并通过加强省级平台建设、渗透基层市场，进一步提高下游终端掌控力。

与此同时，各地龙头商业企业也在稳步布局，有的在本地推行网络下沉，有的则直接跨省拓展。例如，福建省最大的医药流通企业鹭燕医药就启动了在四川省、江西省和安徽省的并购扩张。

根据商务部预判，在政策推进下，药品流通行业市场集中度将持续提升，最终形成并维持“4+X”格局，即国药、华润、上药、九州通4家全国性商业公司和以广州医药、南京医药、华东医药、重庆医药、浙江英特、瑞康医药、柳州医药、鹭燕医药等为代表的若干家省级龙头企业。

瑞康医药副总裁吴玓也告诉记者，“国内会形成全国性+地域性商业公司的格局，每个省份大概会有10～15家来完成渠道服务。”

拼服务能力

对于医药商业企业来说，除了规模优势，服务能力更是获取上下游客户信赖的重要因素。天风证券分析认为，对标美国，前三大医药分销企业市场占有率超过90%，反观我国流通企业的发展进程，目前正在逐步迈向成熟化阶段，预计行业最终也有望走向高集中度，同时依靠专业化的服务能力提升竞争力与盈利质量。

确实，有企业人士坦言，经过国药和华润等巨头的多轮收购，基本上把排名靠前的商业都收购完了，药品方面可选择的并购机会越来越少。所以盈利需要扩展新的服务项目。

创新业务对于优化收入结构和盈利水平至关重要。华润医药提出，将继续以需求为导向，探索供应链服务新模式。将以新型零售为抓手推进批零一体化。将继续整合物流资源，打造追溯平台。积极推动业务转型，探索与实施供应链增值服务。分销业务继续拓展上游资源，加快对于慢病、重大疾病等优质产品的引进，拓展进口增值服务，并大力推动医疗器械分销业务专业化快速发展。同时，推广多种创新业务模式，积极开展电商业务，进一步提高对下游客户的增值服务能力。

创新业务模式已成为工商合作的关键。不久前，华润医药与以岭药业签署了《2018-2021年深化工商战略合作伙伴关系的框架协议》。协议显示，在信息资源共享层面，以岭药业将向华润医药提供药品生产上游市场信息，华润医药各子公司向以岭药业免费提供必要的产品分销流向和终端医药信息，有效指导和协助以岭药业开发基层医疗终端市场。

九州通则希望利用技术来解决客户的需求。九州通正在探索研究人工智能、区块链等现代信息技术与业务结合的可能性，在药品销售的同时，为医疗机构提供信息技术及相关增值服务，承接医院药房外移及专业化管理、耗材供应链管理、医院药房物流管理、智能化药库改造和中心药库外延等。

吴玓介绍，“现阶段，医院回款平均账期达到了6个月，加大了企业的资金使用压力。对此，在创新服务模式上，瑞康医药主推供应链金融服务。瑞康通过与银行合作，利用金融工具盘活医院的应收账款。已经和建设银行、民生银行、浙商银行达成了在全国范围内的合作协议，加快了资金周转，增强了向上游付款的能力。现在可以做到月结，并提前付款给工业企业。”据了解，近日，瑞康医药就与浙商银行签署全面战略合作协议，浙商银行将为瑞康医药提供意向性综合授信额度人民币100亿元，双方将在综合授信、投行业务、金融咨询与顾问等多领域开展深度合作，探索建立新型的战略性银企合作。

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