老王最近跳槽，去了一家行业里口碑很不错的OTC医药企业。跳槽原因据说是“现在感觉没有激情，想换个环境。”后来才知道是因为新企业区域市场出了问题，之前市场投入很多，但没有做起来，变成了所谓的“夹生饭”市场。企业听说老王在这个区域市场资源丰富、口碑甚佳，高薪把老王挖过去帮忙解决问题。

约半年后，老王和几个朋友聚餐，聊起现状，老王坦言“脱了一层皮，好在一切在慢慢好转啦。”老王的工作能力、敬业精神、人脉资源自然不用说，能让老王费这么大劲才勉强解决的问题自然是棘手问题。在OTC医药市场，类似这样的“夹生饭”市场似乎越来越多。

“夹生饭”市场的一般特征是：市场已经一系列市场动作启动过一次，渠道和终端客户已经有过业务合作，但是没有达到原计划的目标。产品动销差、客户及团队缺乏信心、团队管理及市场秩序混乱、效期及应收等问题开始增多，且没有好的解决措施。上述市场现状的形成原因多种多样，大约可以概括为市场规划不合理、销售管理能力欠缺、市场政策变化等几个方面。就老王的个人体会，笔者总结了“夹生饭”市场重启的一些思路。

重在恢复信心

首先要搞清楚原因，这种市场现状是怎么形成的？是公司战略失误，还是管理方式、方法不对，或是市场政策发生了变化?找到核心原因，才能有的放矢地采取应对措施。很多时候，影响因素不是单一因素，而是很多因素交织在一起。这时候，要分清主要原因和次要原因，主要应该抓哪些方面的工作？兼顾哪些方面的工作？

分析出原因，订好整改措施，就要“撸起袖子干”。针对怎么干，老王特意指出，“恢复信心”至关重要。首先，恢复内部团队信心，让大家知道这件事是可以做成的，只是之前的方式、方法存在一些问题。其次，恢复客户的信心，让客户知道我们的产品可以实现很好的动销，为客户带来利润。恢复信心最好的办法莫过于培养样板，在团队中通过业务竞赛等方式培养优秀员工，作为激励团队奋进的例子。选择合作意愿最强的现有客户，聚焦资源把客户的销售业绩做起来，然后以此为案例逐步复制，慢慢将区域市场逐一“重启”。

主动汇报沟通

需要注意的是，管理这类市场一定会有一些相对幅度比较大的改变，这些改变势必触动一些既得利益。同时，因为前期有过大力度的市场投入，市场重启时保证足够力度的市场投入显得尤为重要。所以区域管理者采取的行动取得上级领导的信任和支持很重要。不要还没怎么动手就民怨沸腾，老板一看：“怎么更乱了？”就皱眉头，怀疑你，或者开始给你掰着指头算经济账。对此，老王的建议是“主动汇报、积极沟通”。定期向上级领导汇报目前的工作进展和工作思路，遇到问题多沟通，不要觉得烦，没有哪个领导会因为沟通工作而觉得你“烦”。

其实，“夹生饭”市场也有可以借用的有利方面，比如很多客户已经开发完成，不存在进场问题，只要考虑动销，结果出现的周期相对会缩短很多。再比如这类市场有基础的市场团队存在，团队建设就不用从零开始，而是在现有架构基础上优化即可。

总而言之，“夹生饭”市场很考验管理能力和管理艺术，但只要正确面对现状、理解现状、充分协调资源，一定有办法可以解决。当然，问题解决后，等待你的必然是丰厚的回报、鲜花和掌声，还有爆棚的成就感。

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