作为一名医药人，2019年刚一开年就要面对莫大挑战。广大药企本以为翻过一致性评价这座“大山”就可以安枕无忧地过个好年，没想到“4+7”城市药品集中采购政策落地执行，中标价格之低始料未及。

2018年12月26日，国家医保局在带量采购座谈会上明确提到，“带量采购模式，国务院层面直接决策和推动，‘4+7’模式可复制可推广”。这种风向标式的论调很可能预示着2019年“带量采购”将在全国范围内蔓延。也许，现在遇到的挑战还不是最大的。

有两个例子可以佐证：

2018年12月18日，陕西省公共资源交易中心在《关于通过一致性评价药品采购有关问题的通知》中提到，“企业自愿以‘4+7’谈判价在我省挂网的，优先列入限价挂网目录”。

2018年12月19日，甘肃省药品和医用耗材集中采购网上公布扬子江药业集团有限公司“4+7”城市药品集中采购“中标品种盐酸右美托咪定注射液2ml:0.2mg增补进入甘肃省药品集中采购平台，并在24日起全省执行”。

现在看来，对药企而言，通过一致性评价更像是公务员考试中要求“年龄35岁以下”的限制条件。通过只是拿到了一张入场券，至于是成为整个舞会的焦点，还是曲终人散后的寞客，还要看本事和造化。未来几何？无人能够知晓，笔者分享两点思考与猜想。

打破外企渠道优势

集中采购可能会打破外企“老产品”的渠道优势。所谓“老产品”不是指处于领域衰退期、行将就木的药品，而是指市场稳定、医患认可疗效、进入医保目录的成熟产品，往往以慢性或危重疾病的产品为主，如阿托伐他汀、亚胺培南等。

2018年12月26日，国家医保局座谈会提到，“传统的集采模式没有有效地降低药价，同时专利悬崖也没有出现”，看来国家对这个问题也是萦绕于胸。

笔者以施贵宝的二甲双胍为例，作为一个1994年在我国上市的“老品种”，现在依然占据着50%以上的市场份额。造成这种现象的原因，除了之前原研药在招标议价方面享受特别待遇外，不能忽视因为各种原因给仿制药带来的进院壁垒，比如：

1.标太多。省标、市标、军标各种标。原研药先到先进占了先机，仿制药后续跟进，往往需要苦苦等待。

2.进院成本高。药品进院不但开发费不菲，有时进院后还要接受返药、返点的“不平等条约”，进不进院都难受。

3.下沉开发难。原研药靠品牌和大医院辐射效应让很多中小医院主动采购，这种医院的特点是单家医院产量低，靠数量积累销量。面对这种情况，国内企业自营队伍养不起，代理商对这种终端食如鸡肋，不愿花费精力推广，让很多原研药坐享红利。

靠企业或者医院的努力去打破这种局面无疑是天方夜谭。破冰的利器一定是强有力的行政手段，“一致性评价+带量采购”无疑是这样一剂猛药。一致性评价解决产品质量问题，带量采购用行政手段解决药品销售渠道的顽疾，至于疗效几何，还需要时间去验证。

学术推广势在必行

2013年的GSK事件绝对是中国医药市场的一个风向标。从此以后，“合规”成了各大外企日常工作的头版头条，很多内资企业也开始了转型之路。但笔者认为：这种因为法律或政策等外部压力引起的变革并不彻底，比如很多代理公司还是我行我素。

可是“4+7”城市药品集中采购后，首批议价产品大幅降价，远超市场预期。那么好了，国家大幅降低了药价，医院节约了医保基金、提高了收益，患者吃到了质优价廉的好药，三方都各得其所，为这场饭局买单的只能是药企。

以氨氯地平为例，2018年1月26日医保局座谈会上提出，“未来氨氯地平的支付标准是0.15元或0.25元有待讨论，目前判断0.15元还是有利润空间并保证质量的”。这种让医药企业回归工业企业的思路，最终就是让企业赚生产的辛苦钱。

可以预见的是，未来无论是自营团队还是代理模式，都将大幅降低终端市场的销售费用。所以，无需法律介入，只需要两个字“没钱”，就能倒逼企业不得不采用学术推广的销售方式，价值规律才是销售模式黑夜里的灯塔。

值得注意的是，扬子江药业的盐酸右美托咪定注射液在甘肃省主动要求按“4+7”采购价格挂网。目前，盐酸右美托咪定注射液的行业标杆是江苏恒瑞，约占85%的市场份额。

扬子江作为第一个通过一致性评价的右美托咪定，在医院开发如此不易的今天，已经借助“4+7”城市药品集中采购的东风成功打开了市场，并且正在主动复制这种模式，以期快速覆盖市场。与之相应的是，恒瑞主动降低了安徽省右美托咪定的中标价格，调价后123元，比扬子江带量采购的价格还要低10元。

看来，未来药品的竞争将是生产、研发、渠道、销售、市场等综合实力的比拼，笔者依稀嗅到了“小鱼难存，寡头将至”的味道。

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