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普药小商业如何生存

发布时间:2019-01-15 16:25:28作者:虞国庆来源:医药经济报

在上万家医药流通企业中,近半数以上医药公司年销售额不足5000万元,且大多数维持普药销售。近年来,这些公司拿不到品种了,无论是医院临床品种还是基层医疗机构的基药和低价药,以及控销品种,生产厂家都把品种交给有队伍、有网络或有资金实力的公司。因为临床品种和基药品种实行“两票制”,控销品种生产厂家严格控制区域、控制价格,小公司的生存空间越来越小。

鸿雁医药(化名)为市级医药批发企业,已在当地经营近20年,以前每月总有四五百万元的销售流水,就算2个点的纯利,一年也有百十万元的进账。可是从前几年开始,业务量逐渐萎缩,配送药店和诊所的订单金额越来越小,订单数也越来越少。

鸿雁医药的张老板走访市场发现,纯普药在药店和诊所的占比不到25%,变成了补充药,加上政府对抗生素和中药注射液全面管控,输液患者越来越少,有的诊所干脆关了输液室。而控销品种空间较大,已成为主要经营品种。

在这十几年的时间里,鸿雁医药与市里大大小小药店和诊所的老板都相处得不错,张老板的口碑和信誉度也很好。行情变了,好在基础还在,客户还在,只是量小了许多,这不要紧,从头再来。鸿燕医药削减品种数,不以全品种供货,代理一些有空间的品种。先招七八个业务员,组建一支专做控销品种的团队,跟着那些专做控销品种的厂家代表学习,比如修正、葵花、仁和等。

鸿雁医药终于迈出了转型的第一步,看看市里那些和公司规模差别不大的同行,有的已经揭不开锅,有的还在苦苦支撑。

张老板给自己定了个计划:每个月至少和业务员下乡一次,去药店和诊所看看,会会老朋友,提前掌握来自一线的市场信息。如今世道变化太快,鸿雁医药作为一家小公司,生存环境既充满风险和危机,也面临机遇和挑战。

点评:鸿雁医药转型收到了预期效果,这主要得益于张老板的开明,能及时看到弱小公司的危机,也能虚心地接受先进的经营理念。目前的步子迈得不算大,这反映了管理者的气魄和胆识。


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