市场发展的源动力是利润，发展过程中利润分配不断重新组合配置，在竞争中完成优化。如果将医药产业的几个模块分开来论，那么不同阶段的盈利方式显然不同，因为元素调整、供需关系和利益分配方式在发生变化。2019年正如众多人士所判断的，行业将经历洗牌，洗牌无非优胜劣汰，这个过程虽然残酷却也满地机会。那么，哪些机会可以成为盈利路径呢？

研发公司转让技术批文　　

当化学仿制药一致性评价成为产品准入门槛的时候，大量仿制药将快速进入生命周期中的普药状态，降价换量。制药企业对新药的渴望程度必将达到新高度，新产品储备，提升生产工艺而降低成本压力。这恰恰是研发公司的黄金时代。

除了工业储备，一大批代理商在饱受“两票制”压力后，对产品批文和上游工业产生浓厚兴趣，所以，代理商由商业驱动转移到工业和批文收购也合情合理。

况且，一致性评价将成为化学仿制药进院的准入门槛，日渐壮大的中药与成药品类在中药注射剂退热后也开始向标准化和高质化靠拢，质量提高与产品创新是产品原始属性中最基础的问题。所以2019年研发公司和科研机构会急速升温。

外资联用中成药外流　　

联合用药产品随外资成熟产品院内外移获得推广机会。此时，差异化成为外企在院外的独特优势，随着国内产品带量落地，外企同通用名产品势必转向院外，一是原有价格体系的空间可以替换连锁药店因空间无法支撑而退出的仿制药，二是在成熟的医院认知带动下，部分产品依然有费用做处方外流。所以，在DTP承接了高价值新特药的同时，院外店也会承接退出医院目录的外资产品。实际上，在总体供过于求的状态下，营销驱动除了政策带量和支付保障之外，依然需要利润空间的驱动。

外资产品从等级医院市场快速切入连锁零售市场，尤其是慢病类产品，依托庞大的用户群体和良好的认知，在政策影响下，反转的价格空间优势出现。此外，慢性病产品的联合使用至关重要，在处方带动下，作为捆绑辅助产品的中成药可能获得新的发展机会，因为两者同位曝光率增加。

医械产品家庭化　　

医械技术成熟推动智能化、便利化操作的小型理疗和辅助设备成为家庭消费新选项，消费升级与产品成本下降带来的可承受及便利性需求使医械家用化升温。受临床“耗占比”影响，一部分耗材转入院外，带动消费者自行消费和购买选择。此外，器械需求增长直接促进大量设备的小型化和家庭化，尤其是检测类可穿戴设备与健康护理类产品受到更多年轻一代支付群体的青睐。

处方外流需求迫切　　

处方外流平台很多，但是迫于规避风险和大范围推广受制约等多重问题影响而停滞不前。处方外流需要解决几个关键问题：一是推广和维护使用跟单，需要代表进行，二是院外配送规范和监管的安全性问题，三是统方和利益回流分配问题，其中风险要素需要考虑，四是利润分割和价格体系，容易导致价格虚高影响消费者。

当前，处方外流存在众多灰色地带，但需求是刚性的，只是流转场地转移带来的一些合规和质量风险问题依然困扰着大家。

托管服务类市场增值　　

除垄断产品外，销售需求是永恒的。而销售需求永远趋于低成本偏好，日趋高涨的人工成本成为阻碍，所以第三方托管类销售（部分兼职）成为很多企业降低成本的必然选项。此外，在从传统的纯销售转为销售与服务并重的过程中，销售服务托管也会成为众多小微医药企业的需求。迫于高效和低成本的现实压力，托管类服务带来的市场增值将为转型中的客户带来贴切的利益。

精准流量催化载体变现　　

流量的价值在于变现的速度，之前火热追捧的医药企业线上业务推进并不尽如人意，即使有些线上业务也是基于线下强大的导流形成。流量变现需要以产品为载体，形成惯性流动。

从2B到2C到2VC，精准传播需求日渐强烈，从广覆盖发展到精准对应、提高效率。完成流量精准催化的前提是掌握分类客群的普遍需求，当前，医药企业产品资源的需求由增补变为优化精简，利润需求更加强烈，服务意识和系统观念更深入人心，客流维持和增长是刚需。

综上所述，最好的催化方式是医疗资源下移、上游信息下沉和普及。这种小流量体被众多个体分散掌握，集中这些个体需要一个资源互换平台，若有流量催化载体来融合个体，就可快速实现利润。

功能食品事后干预　　

基于整体观念和个性调配的前提，功能性配方食品从消费观念转变以及生活习惯调整的角度出发，取代传统的事后干预类药品，尤其是近几年高发的脱发、不孕不育、过敏、须发早白等过劳或习惯积恶造成的病症。一方面，以专业人员推荐为导入口，大量直销产品带动了患者教育和产品认知发展；另一方面，线上信息传导和便捷支付方式广泛应用，消费人群轻决策促成消费频率提高。

此外，功能性食品阶段性定位涵盖了人体生命周期管理，细分更加明确，这将迎合一部分快节奏且有消费能力的用户群体。

推广以适应症为核心　　

以产品为核心的营销路径设计逐步因同质化走向价格竞争，而无序的费用驱动方式导致资源浪费伤客，随着信息透明程度提高，这种方式越来越难以为继。医药类产品的治疗及辅助治疗手段针对适应症展开，个体差异对应的个性化方案在现实中的变现就是多种产品联合使用。而多种产品来自多个产地，一来不可控，二来未形成优化配置。

资源组合优化与提高效率将是未来改进的方向，因此，以适应症为核心的解决方案推广应该作为重点，临床成熟品种下移到基层。

妇儿类动物药火热　　

妇幼类产品一直是医药市场的大热门，不仅因为这两类人群价格敏感性低，发病率高，且环境变化与生活方式改变带来众多疾患，如孕育、生理期、免疫系统、营养失衡等问题。此外，宠物市场相应的医药产品需求扩容迅速，开发适应宠物市场快速发展需求的医药品种是另一个盈利热门。

这两类市场将是高毛利产品集中地。当前局势下，大量小微渠道商面临转型，抛弃普药，追逐高毛产品，一方面偏向品类集中，另一方面偏向渠道集中。大型配送商也在思考配送走票外的其他路线，主要诉求依然是利润。因此，这类产品还很热门。

医药人力资源交易频繁　　

行业调整，人员频繁流动，企业最关心的人才吸纳是永恒的话题，人才带来的资源和资源融合将是企业希冀的未来。但是，“靠谱的人很难找”，不是因为人本身的问题，而是心态、阶段性目标、管理制度、沟通渠道等交织产生的利益失衡结果。2019年医药人流动将非常频繁，猎头公司及人员推荐组织将获得更多业务机会。

化学药低调，中药跃进　　

在化学药独领风骚的大格局下，传统中药、成药市场份额较小，且主要集中在非处方领域。随着国家推动中医药发展，中药与成药借助政策优势，包括医保与差异化产品营销及空间保障优势获得增长机会。尤其是药食两用产品在食用方面的发展，随着保健品市场逐步规范和渠道监管，中药类产品借助专业渠道接替一部分出让份额。此类产品难以标准化，因此个体化产品更适应当前市场趋势。

辅料包材需求旺盛　　

辅料、包材的关联评审推动市场需求升温，在营销手段单一前提下，越来越多的企业产生颜值偏好，关注产品包装。因此，关联企业发展态势看好。尤其是在环保限制下的相应包材行业经历产业洗牌后，产品附加值提高，部分纸质包装被其他包装不断替代，包材行业与传播设计行业依旧有较大的进步潜力，盈利能力持续。

改善大众医生收入　　

在整体需求相对稳定的前提下，抑制医保费用支出是改革主题。所谓的医疗费用不合理增长存在的基础包括老年化社会庞大的消费人群需求、医疗资源配置不合理，医生收入不得不考虑以快捷便利的方式弥补，而唯一可以使用的就是处方权，竞争充分的产品正好满足这一需求。

因此，解决医生收入来源问题是关键，绝大部分公立医院的医生主要依靠医院收入，因为多点执业等仅适用于个别人。大众医生获得病患客流是基于等级医院的平台，换言之吸客资源是医院，不是个人。这类最广大医生的收入改善恰恰是供应商最有力的营销目标。

零售药店导流痛点　　

医药零售虽然丰富多彩，但是份额较弱，且分散凌乱容易被忽视。实际上，所有零售店都面临缺少客流的问题。虽然连锁药店经过快速收购扩张增加店面获得销售额增长，但实际盈利能力不足。迫于各方成本高企，品类结构优化调整逐步趋于高毛占比多、普药占比少。

随着大适应症慢病产品在医院相对价格低走，零售药店面临很大冲击，加上部分地区放开非处方药销售场地，未来一段时间内，零售药店的痛点一定是客流，所以供应商的辅助服务和活动主基调应该是“如何吸客和锁客”。

共享与租赁模式推广　　

以获得短期使用权的方式给付费用，从而化解对所有权无长期需求的客群对付费的纠结，场地也由专业场所转移到非专业场所，便捷支付，快递与售后服务到位，可以释放很大一部分需求，因为患者进院成本太高。这种方式给供应商和渠道方带来的利益是押金容量池，以及掌握用户数据，便于进行精确分析，推送联合使用产品获得增值。

此原理同样适用于人，也就是销售人员。目前来看，销售人员兼职现象非常普遍。基于利益补充和短平快的考量，销售人员共享在表面上不被接受，但现实中彼此默认。这种方式的好处是降低成本，且获益快速，将总目标进行分解，逐个实现。

现代营销工具受青睐　　

行业进步的表现之一是工具使用率，基于小程序的技术获得精确的医生处方信息、患者依从信息以及销售人员动态情况，这是众多企业的现实需求。随着获客成本和维护成本抬高，企业不得不使用现代工具进行精准锁定。

在传播方面，图文音视等更加丰富的方式植入传播过程，更多元素结合，让本来只走专业和严谨职业路线的医药传播也增加了现代元素。因此，提供专业营销工具的企业将获得更多为药企服务的机会。

结语<<<

传统的只重销售、轻研发、无市场、去售后的方式已然落伍，系统化匹配和链条流程式配置成为当前主流认可的方式。诚然，任何趋势的判断和把握都需要结合自身优势和现实条件，做切合实际的预算方案，医药营销最重要的三个元素是医生认知、渠道认可、病患满意。转型一方面从社交资源和渠道资源考虑，另一方面从团队专长能力方面出发，用自身的长处找到竞争对手的软肋下手。

归根到底，盈利路径分析是从不断提高效率出发，同样需要持续投入，只是投入精确度和力度提高的问题。医药市场大发展的红利期已经过去，随大流赚差价的方式逐渐被淘汰，专业与专注是接下来需要聚焦的问题，因此，2019年提高效率是主流思想。

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