“两票制＋营改增”是对招商代理模式的第一轮政策冲击，行内用CSO公司暂时应付，随着金税三期的监管、代理商财务处理的难度和违法风险都越来越大。与此同时，药占比和总费用控制以及各种医保控费政策环境下，销售增长愈发困难，销售额大一些就被列为辅助用药，被重点监控……

“4+7”带量采购的中标品种，不再需要代理商，这是第三轮冲击。现在看来，这个模式和价格会一起联动，影响越来越多的品种和区域……那么，代理商的存在价值在哪里？成千上万个CSO该向何处去？代理商如何选择产品和规划市场，找到自己的生存空间，重构自己的核心价值？

价格空间支撑的分销模式和“带金”销售难以继续，但是市场资源、销售团队还在，有些上游生产企业也有学术性的产品和相应的学术支持，只要能够转型成功，医疗、医药依然是一个朝阳行业，淘汰的只是那些不能顺势而为的、仅仅为了开票而存在的CSO。新的市场格局中，需要CSO做新的诠释：

C是Compliance，合规、有效的学术推广。很多医药人还在认为，学术就是讲产品和开学术会，对处方客户的诊疗观念、处方原因与阻力缺乏足够的了解与分析。每个人都走合规的学术路线，问题是如何解决“有效”的问题，即正确理解并运用学术推广，管理好每个营销活动的投入产出，使之相互协同。

S是Service，从药品推广到医疗服务。不合理用药正在被限制，依靠“带金”销售支撑的销量都会坍塌。但是在治疗方面有明确价值和经济性的药物、诊断、治疗手段依然有阳光的未来。医院、医疗也在变革之中，变革就是一种经济形态，在医院管理服务和医疗服务都存在转型机会。

美国CVS是药品零售巨头，2006年收购了PBM（药品福利管理Pharmacy Benefit Management）公司，PBM的业务价值就是帮助医保控费，当前PBM的收入已经占公司总营收的60%以上。2014年，CVS砍掉了20亿美元的烟草零售生意，因为这个生意与趋势不符，与“健康”的公司宗旨相悖。

O是Operation management，项目运营和营销管理能力。无论是转向学术推广，还是诊疗新技术和新业务，抑或医管、医疗服务，都需要强有力的项目运营和营销管理能力。

以前药品推广的模式可以说是简单粗暴：老板解决准入问题，销售模式就是“带金+客情”，管理方法就是费用承包。新模式则对老板和管理团队提出了更高的要求。

此内容为《医药经济报》融媒体平台原创。未经《医药经济报》授权，不得以任何方式加以使用， 包括转载、摘编、复制或建立镜像。如需获得授权请事前主动联系：020-37886610或020-37886753；yyjjb@21cn.com。