罗时璋：匠人精神让超级品牌飞起来

——南京同仁堂超级品牌的崛起

2018年是中国改革开放40周年，这一年对于中国医药经济发展而言也是重要历史节点：部委机构改革、新版基药目录出台、“4+7”带量采购、药店分类分级管理征求意见、一致性评价阶段性收官……医药行业经历了新一轮的“洗礼”，在风起云涌的时代背景下，有一批傲立潮头的医药匠人，他们怀揣济世情怀，耐心、专注、坚持地为医药事业奉献。南京同仁堂医药营销公司总经理罗时璋就是其中一员，他始终将打造超级品牌的梦想深深植根于心中，这一梦想给了他坚守信念排除万难的动力。

行动派的工匠精神  医药大咖结缘老字号品牌

在经过了基层业务员、地区经理、大区经理、营销高管等一系列职业生涯中的挑战和内心考验后，罗时璋已经少了最初扛起南京同仁堂营销大旗时的焦虑，变得从容不迫，唯有追随时代变化的紧迫感仍在。

低调、执着、敬业务实的行动派，是行业人士对于罗时璋的评价。采访中的交谈，不仅印证了这样的评价，更让人感受到罗时璋身上一种自然的亲和力。罗时璋1966年出生在陶瓷之都江西景德镇，1988年大学毕业后在国有煤矿企业从基层做到了厂长。但是，不安于现状、喜欢尝试和探索的热情一直埋藏在他心中，直到1998年接触到医药销售这份职业，让罗时璋毅然放弃了国有企业稳定的工作和安逸的生活，选择从一名最基层的医药销售业务员做起，挑战自我。勤奋与智慧让罗时璋很快从一名销售业务员晋升为地区经理，又先后担任大区经理、销售总监、营销总经理等职务，成长为医药行业大咖。

作为医药营销BOSS模式的缔造者，罗时璋在业界享有“控销模式第一人”美誉。2002年，罗时璋创造性地提出并建立了医药营销全新模式——BOSS合伙人模式（业内称控销模式），并分别在修正药业、葵花药业、罗浮山国药亲自主导、推广、实施这一模式，无一不获得巨大成功。

“传承历史经典、弘扬传统国粹”是罗时璋心中的一直以来的梦想。南京同仁堂，原名北平（京）同仁堂京都乐家老铺，由同仁堂创始人乐显扬第十三代嫡传乐笃周于1926年受家族委托南下所开分号，1929年南京同仁堂正式开业，一脉相传同仁堂300多年中医药厚实文化积淀。罗时璋坦言：“曾有朋友劝阻我，南京同仁堂不同于以往服务过的企业，品牌太过于厚重，挑战太大。但我不这么认为，我认可南京同仁堂的品牌，相信老百姓也会认可这个品牌，因为它是中医药文化的宝贵遗产。”对罗时璋而言，接下南京同仁堂的营销重担，就是要在自己职业生涯中尽自己最大努力，让南京同仁堂被百姓认可，为中国传统中医药文化的发展再做贡献。

因此，罗时璋义无返顾挑起南京同仁堂营销大梁，2013年7月加盟南京同仁堂后主导实施营销变革，将南京同仁堂百年品牌与“BOSS模式”全面结合。传统老字号有着深厚的历史文化底蕴和技艺传承，在罗时璋看来，要面对新的市场环境，必须不断调整思路以顺应市场的需求。罗时璋秉承同仁堂的“工匠精神”，对营销和市场进行慢慢雕琢、精耕细作，他认为营销模式并不是一成不变的，随着医药环境的变化，企业的进一步发展，不断升级再造才能适应市场这个没有硝烟的战场。

在营销工匠罗时璋的巧手打磨下，南京同仁堂创新发展出不同的营销模式，多轮驱动，使十几年徘徊不前的老字号焕发新活力。罗时璋本人也因此获得了中国医药十大营销操盘手、江苏省优秀企业家、中医药文化突出贡献奖等众多荣誉。

成功的对症施治  南京同仁堂重放光彩

“五年磨一剑，不敢试锋芒；再磨十年剑，泰山不敢当。”罗时璋在南京同仁堂营销改制五周年庆典上，提出让“超级品牌飞起来”战略构想。事实上，过去5年，罗时璋一直朝这个战略谋兵布阵，让一个被遗落的超级品牌，一步一步地展现出历史的光彩。

“刚到南京同仁堂的时候，那种辛苦可以用一种状态来形容，就是一夜白头。”罗时璋打趣地展示了下白头发，坦承自己面对的压力，“加盟南京同仁堂之后，使命感就更重了。事实上，早在10年前南京同仁堂销售额就已经破亿元，一度成为南京乃至江苏最具代表性的中成药生产企业。但由于体制限制，南京同仁堂一直没能走出华东，销售一直徘徊在1亿元左右，最后被很多企业赶超，品牌慢慢淡出了大家的视野，成为被遗忘的贵族。发展南京同仁堂既要保留其传统中医药的精华，又要找出症结所在，对症施治，才能重振声威。这个历史使命，比我以前所在的任何一个企业都沉重。”

“我到南京同仁堂做的第一件事是对这个老字号企业进行诊断，看在哪个环节出了哪些问题，针对问题下手。经过充分的考察和调研之后，我发现南京同仁堂的产品无论从品质还是疗效上都很上乘，但唯独品牌及销售却一直没法提高，根本问题在于营销体制陈旧、营销模式老化、产品定位不清，品牌传播滞后。”抓住了这四个根本症结所在，罗时璋开始了大刀阔斧的改革。

首先，在营销体制方面，罗时璋着手丰富营销组织框架，组建南京同仁堂医药营销有限公司，成立传统国药事业部、特色国药事业部、品牌国药事业部、处方药基药事业部、国际贸易事业部、电商部等主体营销部门，设置了市场管理中心、财务部、业务部、政府业务部、市场监察部、人力资源部、行政部等完善的营销监管服务部门，组建了一支3000多人的精锐营销团队，在国内外市场开疆辟土，将南京同仁堂的精良产品和丰厚文化带到了千家万户。

然后，在营销模式方面，罗时璋将南京同仁堂已有的业务团队整合为以医疗和基层为目标市场的医疗销售模式。这一方面可保留南京同仁堂已有的人才、客户、渠道资源，另一方面可在改革初期可起到稳定过度作用。除此之外，罗时璋将自己擅长的控销模式应用到南京同仁堂营销中，开辟了两支强势的控销队伍——传统国药团队、特色国药团队，通过地区代理的形式，将南京同仁堂的营销网络迅速布局到全国。由于强大的执行力和管控力，两支控销队伍成为南京同仁堂营销的中流砥柱。同时根据南京同仁堂本身所具备的品牌力，依据市场形势，开辟了以国际市场为渠道的国际贸易模式、以品牌主导的品牌营销模式、以电商为平台的线上营销模式。营销模式的变革，让南京同仁堂驱动力全面提升，一改营销疲软的面貌，形成强大的营销势能。

其次，在产品定位方面，罗时璋对产品进行系统梳理，清晰产品宏观结构，全面升级产品形象和品质，对具有先天优势的产品进行全面的市场研究，找准市场机会点，对产品进行重新定位，将产品进行分类别分线管理，打造“品-线-类”相互促进的模式，确定了南京同仁堂“十大名药、九大经典、八大特色”品种，从而带动南京同仁堂全品种的爆发。产品的定位策略不仅打造出了安宫牛黄丸、排石颗粒两个过亿品种，还培育出一大批具有强大产品力的重点品种，将企业产品一枝独秀逐渐转变为近百种产品百花齐放的局面。

最后，在品牌传播方面，罗时璋一方面破旧立新，重新树立了企业形象，凭借深厚的历史基础及文化沉淀，向消费者进行传播更加直观的情感定位——“南京同仁堂，百姓身边的同仁堂”，以健康守护者的形象，给消费者传递正宗感 、品质感、亲切感、信赖感。另一方面，罗时璋也关注到企业文化品牌的传播与渗透，在高空广告方面，目前在江苏卫视、山东卫视、河南卫视、河北卫视、四川卫视等5大卫视高频投放，同时拓展媒体选择渠道，除了专业平面媒体、展会会议、网络媒体外，还将微信、微博等新媒体的运营列入日常传播；在地面配合方面，组建了专业的培训推广队伍，在与店员、消费者的充分接触中，将南京同仁堂文化释放出来，成为中医药文化的传承与传播者。在信息冲击的新时代下，罗时璋构建出电视媒体、专业平面媒体、展会会议、社会化媒体、网络媒体、移动新媒体、线下培训宣传相结合的南京同仁堂“立体式”宣传模式。

过去5年，在罗时璋的带领下，南京同仁堂在医药行业变革的洪流中踏实前行、不断突破、硕果累累，实现了销售额5年时间翻近10倍，打造出“十大名药、九大经典、八大特色”品种。此外，南京同仁堂品牌认知度和美誉度迅速提升，载誉满满，先后获得全国十大医药营销案例、中国OTC市场年度营销青铜奖，被评为“中国医药中华老字号品牌礼赞企业”，产品多次蝉联“中国药品零售市场最具魅力品牌”“中国制药品牌榜·新锐品牌榜”“健康中国·品牌榜”锐榜、“中国医药最具成长力产品品牌”等多个权威榜单，南京同仁堂还入选2017年度中国OTC企业品牌年度榜百强榜第39位，罗时璋真正实现了南京同仁堂品牌价值的全面提升，让这一沉静已久的品牌形象拨云见日、重放光彩，成功重塑了“南京同仁堂”这一金字招牌。

腾飞的超级品牌  相信超级品牌的力量

“相信超级品牌的力量”这不是一句空话，品牌的力量是无穷的，超级品牌的力量更是无限的。罗时璋这样定义超级品牌：“超级品牌是什么？超级品牌就是家喻户晓并且在相关领域有绝对优势的品牌，不仅具有使用价值，还代表着文化价值。同仁堂是老祖宗在几百年漫长的历史里沉淀下来的文化故事和文化涵养，所以我把它归纳为超级品牌。一脉相承的南京同仁堂就是超级品牌，就是酒中的茅台、车中的宾利。”

作为资深医药行业人，罗时璋深知品牌的力量。很多企业都以打造品牌为目标，但大部分不能称之为品牌企业，更别说具有成为超级品牌的资格。南京同仁堂具有超级品牌的历史先天条件，因此罗时璋对南京同仁堂这一超级品牌力量有强烈的认知。

事实上，经过第一个5年的努力，具有超级品牌潜力的南京同仁堂已经实现了第一阶段远高于行业增速的顺利发展，取得了队伍、规模、利润、经验等各方面的发展和积淀，为下一阶段从百姓身边到百姓心里的发展奠定了新的市场基础和运作平台。罗时璋在这个基础上对新时代的南京同仁堂这一超级品牌的未来发展方向和目标做了清晰规划。

对于未来的发展，罗时璋认为:“南京同仁堂前5年的经营理念是‘做老百姓身边的同仁堂’，它的内涵是用销售驱动，实现市场占有、市场扩张，公司求生存、求发展，让老百姓了解南京同仁堂。第二个5年，南京同仁堂要把‘做老百姓身边的同仁堂’，升级为‘做老百姓心中的同仁堂’，它的内涵是——从‘产品销量最大化’ 到 ‘品牌价值最大化’。”

罗时璋解决了南京同仁堂的生存问题，对于未来，他强调应该赋予南京同仁堂品牌内涵，展现超级品牌的魅力，回归百年老字号价值：“南京同仁堂接下来应该紧扣以下四点，一是道德做标杆：敬畏生命敬畏天道，同修济世论情怀；二是品质做标准：信任信赖信仰，一切为消费者创造价值服务；三是创新做标兵：传承为品质稳定，创新是核心价值；四是价值做标的：价值升级工程是品牌建设的核心。”

步入发展新时代的南京同仁堂，更加激发了罗时璋的雄心壮志，罗时璋提出未来发展目标：“在产业布局的结构设计上，以中药为主导，以‘传统中药、现代中药’和‘大健康产品’为两翼，立志做传承中医药文化的领航者。下个5年应该是真正走进新时代、大爆发的5年，新时代的南京同仁堂将充分发挥同仁堂特色及优势，高举同仁堂中国传统中医中药的金色大旗，继续为打造中国中医药第一品牌而努力。”

前5年的爆发式发展，印证了罗时璋对于南京同仁堂的别具慧眼，当年劝阻他的朋友为他那份敢于接下重担的豪情和长远的战略眼光感到由衷敬佩。对于未来5年的规划，罗时璋自信地表示：“经过前5年的市场沉淀，2019-2023年，南京同仁堂将厚积薄发、借势前行。南京同仁堂工业板块将突破40亿元，5年内将会培育养血补肾丸、安宫牛黄丸、六味地黄丸、牛黄清心丸、排石颗粒、黄芪颗粒、止嗽化痰颗粒等一批过亿和过5亿的大品种梯队，打造‘十大名药、九大经典、八大特色’产品系列，真正强大南京同仁堂！”

在长期规划方面，罗时璋更是高瞻远瞩：“2024-2028年南京同仁堂将实现更高的突破，更大的发展，将通过内增及外延并购等方式，实现‘心脑血管慢病、健康养生、呼吸感冒、清热解毒’等领域产品集群规模化，实现‘南京同仁堂’字号及‘乐家老铺’商标品牌影响力的全面纵深发展，真正坐实中国中医药第一品牌！”罗时璋预计，到2028年南京同仁堂工业板块将突破100亿元，医药航母的版图呼之欲出！

对于未来，罗时璋同样抱持乐观态度：“医药行业在中国人口老龄化的背景之下，随着城镇化、叠加人均可支配收入提升，将永远是一个朝阳行业，医改药改对于医药行业而言，不会改变行业持续发展的根本，只会加速医药行业的规范，只有行业规范了，品牌企业的成长环境才会更好，南京同仁堂在这样的环境下一定能顺势前行。”

2018年已经结束，医药行业迎来新的一年。时间是一道转轮，寒来暑往、兜兜转转，罗时璋这位医药营销匠人，又将开始新一轮的品牌雕琢。“逐梦百亿同仁宏大愿景，凝心聚力做价值型企业”，南京同仁堂这艘超级品牌巨轮在罗时璋的掌舵下，从“继承三百年中医中药历史”到“引领三百年人类健康未来”进行升级转型，带着勇担中医药传承光大的历史责任和神圣使命，罗时璋将引领南京同仁堂人在打造超级品牌价值型企业的路上奋力航行。

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