提高门店毛利额只需“二十字”

医药零售行业的竞争加剧有目共睹，人力成本、房租成本、合规成本的上升压缩了企业的利润。如何提高企业利润？毋容置疑是要提高门店的毛利额。在成本相对不变的情况下，毛利额越高，利润越高。提高毛利额分为动态法和静态法，动态法主要是指不断拓展新顾客和维护老顾客，简称“维老拓新”，静态法是指在客流量不变的情况下如何提高毛利额。本文主要从静态法进行探讨，并总结出“二十字方针”，即思想、服务、陈列、沟通、疗效、专业、替代、关联、限购、关注，助力门店毛利额倍增。

1.思想

门店所有员工必须统一认识，把提高毛利额作为门店的第一任务，门店店长作为第一责任人，门店的日常经营工作应紧紧围绕如何提高毛利额来展开。总部的业绩考核也要由过去通常考核毛利率转变为考核毛利额。

2.服务

在个性化、差异化消费的今天，顾客的服务体验尤为重要。良好的服务能让顾客打开心扉，激发和挖潜顾客的潜在需求，无形中便提高了顾客消费的客单价和毛利额。

3.陈列

陈列是一门艺术，也是一门科学，好的陈列可以让销量倍增。把一些高毛利的、主推的产品放在显眼的位置（如收款台或黄金陈列面），或者摆出吸引眼球的造型，或者大量堆头陈列、多处陈列、对比陈列等，多维度、多范围对顾客产生视觉冲击力，激发顾客购买的欲望和冲动。

4.沟通

销售过程也是一个愉快的沟通过程，通过沟通你可以知道顾客的性格、爱好、兴趣、消费习惯、消费水平、消费需求甚至潜在需求，进而缓解顾客的压力，赢得顾客的信任。

5.疗效

推荐药品时，一定要对症拿药，首选疗效，而不是首选销售额、毛利额、毛利率。疗效=主药+辅药+支药+防药 ，主药主要是缓解症状，辅药的作用是治疗根源，支药的作用是减毒增效，防药主要是温馨提示，这也是我们作为医药人职责所在。

6.专业

专业化是未来医药零售连锁核心竞争力的根本，否则我们只能做医药工业企业的高级搬运工。

7.替代

替代主要分为两种，一是直接用非品牌药替代品牌药品（化学名一致，相同的分子式结构，功能、主治一样），特别是通过一致性评价以后，疗效基本相差无几；二是同疗效相近药品互相替代，用功能、主治相同、相近的产品来互相替代，或者用更佳的治疗方案来替代，从而提高毛利额。

8.关联

关联和疗效相近，但不完全，例如一个顾客感冒、咳嗽，首先遵循首选疗效的原则，按照主药+辅药+支药+防药方式搭配，搭配了复方氨酚烷胺胶囊+阿莫西林+VC+菊花茶,然后提醒顾客要防止流感交叉感染，家里门窗要通风、多喝开水等。

9.限购

许多连锁门店为了吸引顾客进店，都会推出部分零利润甚至负毛利产品来吸客。负毛利产品不能无限量地卖，卖的越多亏损越大。这时就要对负毛利产品进行限购，或者在产品上做标记，同时也可以防止同行恶意收购后倒卖的情况出现。

10.关注

门店店长要不定期关注哪些产品毛利额高、动销率高，对产品销售数量进行排名，毛利额贡献度进行分析，对有无更优的产品可以补充到门店主推目录，顾客的复购率如何？毛利额再高，如果复购率不理想，也不能列为主推产品。只有门店不断引进、优化高毛利产品，才能更好地提高门店的毛利额。

此内容为《医药经济报》融媒体平台原创。未经《医药经济报》授权，不得以任何方式加以使用， 包括转载、摘编、复制或建立镜像。如需获得授权请事前主动联系：020-37886610或020-37886753；yyjjb@21cn.com。