医院覆盖“做广度” 终端应用“做深度”

12月12日,国家卫健委的1112号文《关于做好辅助用药临床应用管理有关工作的通知》又将辅助用药推向了新的高度。近几年医药行业政策变动中，辅助用药一直是热点，销量排名靠前的“大牛”产品将面对又一波政策考验，辅助用药相关企业应如何应对？

地方政策标准不一

此前，辅助用药的政策发布大多是省级或地市相关政策文件。从2015年9月的云南省发布省级辅助用药目录开始，陆续有安徽、四川、江西、湖北、山西等12个省份或地区发布关于辅助用药目录的政策文件。

政策大体上都是从用药份额以及终端使用的监管措施来控制辅助用药的用量，效果显而易见，在目录中的产品或多或少会受到政策影响。但在政策制定过程中,辅助用药的确切定义和制订规则缺乏明确标准，有的甚至让人看不懂，例如云南的辅助用药目录中，有的产品在市场上几乎没有销售。也是从这个时候起,辅助用药大行其道。

国家政策很快出台

1112号文应该是第一个国家级辅助用药政策文件，明确了辅助用药的定义，即“销量排名”。文件明确规定医疗机构按销量排名上报不少于20个，省级卫健委按本省销量排名上报不少于20个，国家会根据各省上报的目录制订全国辅助用药目录并公布。文件的时间节点非常明确，也很紧凑，相信国家会很快出台相关政策。

医疗机构和省级上报辅助用药目录标准很明确，即2017年12月1日-2018年11月30日使用金额，严格按数据说话，相关企业的回旋余地很小。从文件只看到，目录和使用金额相关，至于最终目录的确定会不会和国家用药指南、临床路径等医学基础研究相关，目前还不得而知，但若考虑医学基础研究将是一个复杂的问题。

不能否认目前医疗机构存在药物滥用和过度医疗问题，但这是世界性难题。如果单纯按金额制订辅助用药目录，在对需要规范使用产品起到一定监控作用的同时，不可避免地会“冤屈”一些临床确实需要的治疗药物。从国内医疗机构用药实际情况看，按使用金额制订辅助用药目录是最直接、最有效的办法，可以迅速控制此类产品的用量，减少滥用几率，国家通过辅助用药达到控费的目的显而易见。

国家最终目录会纳入哪些产品成了万众瞩目的大悬念，纳入国家级辅助用药目录将对医疗机构使用产生重大影响。目前来看，入选产品大概率会是中药注射剂、营养类、提高免疫类、部分抗感染类、肿瘤辅助治疗用药类产品。其中，中药注射剂一直处在舆论的风口浪尖，安全性和有效性引起广泛争议。

重医学研究硬实力

面对风雨欲来的辅助用药政策，相关企业如何应对？

首先，从思想上要做好业绩下降的承压预期。在当前的大环境下，被纳入辅助用药而销量逆势而上的几率太小了，企业可从销售规模、生产控制、营销形势等全方位配合这一新形势。

笔者在分析产品省级销售结构的时候发现，很多辅助用药产品的医院覆盖率并不高，很多标杆性医院用量占据全省相当大的比例，这种现象会逐步改善。要从以前的着重少数标杆医院的“做深度”转化为提高覆盖率的“做广度”。伴随的现象是，标杆类医院的单院销量下降或者锐减，这在当前行业内已然比比皆是。

从终端使用上来看，要从之前的超范围使用的“做广度”转化为适应症科室的“做深度”，即在精准科室使用上服务好医患，这符合多方实际利益。国家通过辅助用药以及临床用药的监管措施，逐步改善药物滥用的现象。

在追求营销致胜软实力的同时，企业更要关注产品医学研究的硬实力，加大对产品以及临床应用的研究。随着国家进一步完善临床使用产品的监管措施，硬实力的重要性会越来越凸显。

企业在推广中逐步减弱关系营销的作用，真正从医患利益出发，以真学术推动产品应用。目前，学术推广创新不断涌现，相信在大环境影响下，在医药企业的自我革新推动下，医药行业的发展将会越来越健康。

此内容为《医药经济报》融媒体平台原创。未经《医药经济报》授权，不得以任何方式加以使用， 包括转载、摘编、复制或建立镜像。如需获得授权请事前主动联系：020-37886610或020-37886753；yyjjb@21cn.com。