盘点2018医药零售热点（四）

随着医改稳步推进，一系列医药行业政策在2018年密集出台。其中，零售药店分类分级管理政策是加强药品流通行业管理的基础性工作，也是深化医改的重要举措。

统计数据显示，截至2018年10月，全国共有药品零售连锁企业5509家，下辖门店24.9万家，零售单体药店24.5万家，零售药店门店总数达50.4万，但药品零售行业“小、散、乱”问题仍然突出，行业标准化、信息化、集约化水平整体偏低，药店管理水平和服务能力参差不齐。

为改变这种现状，保证群众用药安全，今年3月广东省印发《药品零售企业分级分类的管理办法（试行）》及《药品零售连锁企业管理办法》，11月底，商务部就《全国零售药店分类分级管理指导意见（征求意见稿）》公开征求意见。

对于征稿意见稿，行业普遍的观点是：一方面，连锁药店将呈现大小分化格局，出现大者恒大局面，经营规模、专业服务、药品管理供应能力强的连锁药店将进一步赢得先机，小规模单体药店销售空间受挤压，零售行业集中度加速提高；另一方面，医疗保险影响力加大。高级别药店可以在医保定点、医保资金账户享受优先扶持政策，连锁药店的医保店数量比例将得到进一步提高，同时高级别药店可以提前对接未来可能放开的医保统筹联网账户，低级别药店在这方面将失去优势，从而影响市场份额；另外，高级别药店有望加速推进处方外流进程，低级别药店无法销售处方药，将失去一块很大的市场。

那么，如果零售药店分类分级政策在2019年落地实施，各级药店该如何优化自身产品力？低等级药店如何在高等级药店丛林中找到突围的方向？

卖什么？

征求意见稿明确，将零售药店划分为三个类别：一类药店可经营乙类非处方药；二类药店可经营非处方药、处方药（不包括禁止类、限制类药品）、中药饮片；三类药店可经营非处方药、处方药（不包括禁止类药品）、中药饮片。“制定分级标准”，在分类结果的基础上，按照经营服务能力将二类、三类药店由低到高划分为A、AA、AAA三个等级。商务、卫生行政部门鼓励高级别药店做好与医疗机构的对接工作，提供承接医院门诊处方外配等相关服务。医保管理部门优先选择高评级药店签订医保服务协议，纳入定点药店范围。那么，根据以上政策，药店应该如何优化产品力呢？

在笔者看来，高级别药店受益最为明显。既可以分享一类药店退出的处方药、甲类OTC和中药饮片市场，又能承接医院处方外流增量，因此，需要加强对处方药品类的优化，与生产厂家及时对接，增加处方药品类，并且对药师进行相应的产品培训，其次要增加甲类OTC产品的品类，对店员进行相应的销售培训。同时，要提高中药饮片品类的数量，为消费者提供优质优价的中药产品。此外，还要对原有品类进行重新优化，淘汰落后品类，增加可以抢占低等级药店产品的品类。

低级别药店则显得较为尴尬，很多品种无法再进行销售，例如处方药、甲类OTC产品和中药饮片等，势必流失客源，损失销量。为了应对低等级药店产品品类减少的现实，其可以剑走偏锋，在乙类OTC药品、保健产品等品类方面做文章，且防病大于治病理念越来越受到人们的认可，只要提高服务水准，做好在大健康产品的优化，就不会被淘汰。

怎么卖？

由于行业集中度不断提高，未来几年，很多中小型连锁药店也会面临被收购的结局。低等级药店固定成本上升和品类的下降，单一药店和中小型连锁药店生存困难。那么，低等级药店该怎样突围呢？

由于很多药品不能再进行销售，低等级药店就会损失很大的客流，这样就必须在便利性上下功夫。最好重新选择药店地址，将药店开在社区或社区周边，提高百姓购买常用药品的便利性，还可以提供送药上门、24小时营业等服务，以便利性获得消费者的认可。

整合企业内部资源，建立符合自身特色的经营模式，做好特色服务，比如可以在查体、讲座、疾病预防、保健等方面进行侧重，冲抵品类减少损失的客源，增强客户粘度。

此外，应根据销售排名、商品贡献、损耗风险、动销程度、商品更新率等指标分析各个产品的客流量、客单价、毛利率、动销率的情况，进行商品结构的优化和调整，通过对药店现有各品类的销售排名、市场潜力、商业圈结构、消费习惯、购买水平、竞争对手类别构成等因素的分析，重新打造符合所在地消费者需要的产品线品类架构，增加符合大健康要求的产品品类，丰富大健康产品线。在条件允许的情况下，向养生馆方面发展。

结语<<<

出台药店分级分类管理政策，是国家层面有效解决各地零售药店管理不统一、不平衡、不到位、不充分等问题，促进药品零售行业良性发展，以适应医改新形势和公众健康新需求的必要举措。不论是高等级药店还是低等级药店，一定要顺应社会发展趋势。认真分析自身优劣点，找到符合自身特色的销售模式，加强药店的服务水平和专业水平，这样才能在激烈的市场竞争中拥有一席之地。

延伸<<<

药店分级管理改革时间线

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