医药行业销售这两年哪两个字最火？控销。控销成功的品种、市场不胜枚举，成就了不少狠下心来彻底做控销的厂家，也让很多厂家趋之若鹜，最后“画虎不成反类犬”。

盲目跟风，觉得控销好，就不顾自身条件，结果资金、管理、策划跟不上，自己以前的市场也丢失了。某国内知名的做流通市场厂家经过多年渠道经营，产品在市场上占有率很高，非要做控销，结果控销没做成，老客户也得罪了，回过头来再做市场，原有的市场也被竞争对手占领了。

所以，控销是战略，是企业根据自己的实际情况可以选择的战略之一，解决的是产品从厂家到终端货架上的问题。其内容包括：

1.控产品。哪些产品适合做控销，有条件做控销？控渠道，企业选择哪种渠道策略？是一级总代、二级分销的一二级分销策略，还是区域专营、渠道纯销策略，还是终端直供一插到底策略。

2.控价格。控价格主要解决价值链各环节平衡的问题，并不是价格越高越好，各级赚钱越多越好。底价流通，处理好促销、提成、返利三方面关系；还是层层大包，处理好省总、地总、县总利益分配；还是高开高返，适应“两票制”要求，都是控价格考虑的主要内容。所有针对控销模式设计的促销策略，都是解决产品从厂家仓库到终端药店、诊所货架、医院药房的问题。

动销解决的是产品从货架，从药房，到消费者手里、家里、嘴里的问题。如果说控销是商务部、销售部的工作，动销则是市场部、医学部的工作。常见的动销策略包含产品卖点提炼，找出产品的独特销售主张；产品市场定位，怎么切市场“蛋糕”；产品包装设计，货卖一张皮，包装是最好的推广载体。

产品的推广策略包括大众媒体广告、专业媒体广告、学术会议推广，以及目前利用淘宝、自媒体进行的线上推广、专业的APP推广。动销的核心是解决人的问题，解决医院医生、药店店员、诊所大夫愿意卖，消费者愿意买的问题。

综上所述，控销是解决从厂家仓库到终端货架的问题，动销是解决从终端货架到消费者嘴里的问题。两者相辅相成，相得益彰，相互促进，缺一不可。把两者都弄明白了，产品就好卖了。

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