医药流通领域有一个惯例：大型医药批发企业，尤其是大型国有医药批发企业不做预付款生意。生产企业主动把产品交给他们经销或代理，承受一个月到半年的账期，这还是流通品种的情况。医院临床品种的账期更长，有的甚至一年以上。近来情况有变，一些大型商业公司开始主动询问厂家，快速出手，以现金形式，底价拿下品种的区域代理权。

康佳医药公司是一家省级大型国有药品批发企业，年销售额40亿元以上，市场覆盖全省医疗机构和第三终端。药交会上，漳河制药营销总监和该公司采购老总虹宇相识，初步达成了品种合作意项，按现款底价结算。

据了解，康佳公司多年来一直做厂家品种的一级代理商，后由厂家业务员根据其分销网络，发展二级分销商，通过签订分销协议，平价调拨给二级商；再由二级分销商把产品销往终端客户，厂家所有的产品促销政策，也是由厂家业务员通过二级商让利或促销给终端客户。康佳公司每年获取的毛利就是厂家返利的二三个点，若完不成年度任务，返点还要打折扣，一年说不定就白干了。

这次合作，漳河制药与康佳公司签订协议，没有一级经销、二级分销的规定，全部底价结算，也没有任务要求。只要厂家给的政策好，又没有附加扣点的条款，代理商都会全力以赴。谁说大公司不会打预付款？只要有利益，有超过其他厂家的利益，打预付款也合情合理。

漳河制药是第一家和康佳公司进行底价结算的公司，把品种所有空间让出来，促使康佳公司转变经营理念和营销方式，组建自己的终端促销拉单队伍，细分费用空间，跳过二级分销商，直接配送到医疗机构或第三终端。这样既能直接掌控终端客户，又增加了公司毛利，还培养了一支终端促销队伍。事实上，厂家也希望代理商、经销商砍掉中间环节，直接抓终端，这样就能减少或杜绝产品窜货和乱价，在可控范围内增加销售量。

点评：只要有利益，大公司也可以打预付款。

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