编辑说：2018年即将走过，这一年，8大省级药店联盟签订战略合作协议，在联盟的基础上再结盟，以期打造“中国最具执行力联盟”，就药店运营管理、发展方向等问题进行定期交流；这一年，4+7带量采购靴子落地，有行业人士认为，没有中标的企业将涌向零售端，DTP的风口来了；这一年，零售连锁大规模并购合作接踵而来，医药零售行业集中度进一步提升……本专题通过梳理这一年医药零售行业的热门词汇，与读者共同回顾行业大事，以期从中看到行业发展风向、聚焦企业的成长与发展。

药店联盟：现实与理想有距离

“药店联盟”是近年来我国药品零售业发展中的一个新生事物。自2008起开始大量涌现，一直在变革中稳步发展，截止到2018年11月，全国已有超过30家较大型药店联盟组织（不含松散型地市级联盟）。

药店联盟作为我国医药发展中的一种重要经济合作形式，对药品零售业的改革和发展具有积极的影响。随着药品流通行业改革的推进，药店联盟迎来了发展的机遇，越来越多的药店联盟正在利用这一机遇进行资源整合和优势聚集，药店联盟也成为医药零售业关注的焦点。

依存度尚未突显

目前药店联盟管理日趋成熟，竞争也日趋激烈。药店联盟管理从简单化、粗放化到复杂化、精细化，寻求新的盈利模式，迫切需要改进管理，这成为药店联盟的主要需求。

今年是连锁大规模并购的一年。面对跨省连锁巨头，中小型连锁企业几乎无法独立生存，只有通过联合才能加强自身实力，获得价格、规模和技术优势。2018年药店联盟动作不断，跨区域联盟的出现是市场需求的表现，是中小连锁药店寻求突破的必然趋势。

在实践中亦发现，药店联盟与联盟成立最初的计划之间存在着巨大的差距。联盟的广度有了，但深度、高度和依存度没有得到充分体现。一些联盟的目标不明确，主题并不突出。这些联盟在形式、规模和运作上尚处于起步阶段，联盟的向心力和凝聚力不强，更多的联盟只是产品的采购联盟。作为会员连锁，其需求是多种多样的，在行业竞争日益激烈的情况下，对产品的采购需求只是其中的一个方面，而成员的核心需求，如管理改进、管理创新、效率提高等，并没有真正得到满足。

六大问题突出

随着医药行业的发展，笔者发现，药店联盟在取得一定成绩的同时，也存在一些问题。主要体现在以下几点：

1.联盟普遍资金不足，大部分缺乏风险资本的投入，没有实体登记，持久性不强。

2.盈利模式并不十分明确，只是将自己定位为终端资源的垄断者，没有自己的核心竞争力和管理特点。

3.吸引和控制成员的能力不足，连锁之间没有形成良性的竞争。目前，国内连锁企业在规模、模式、管理等方面发展很不平衡，如何将不同层次的企业凝聚在一起，有效地形成谈判力，还需要一定的培养和引导。

4.有些联盟只有概念没有行动，联盟对产品的消化能力较弱，缺乏上游企业的关注和支持。联盟对上游客户提供的价值和附加值还不够。目前，药店联盟需要解决的问题是自身定位以及如何改善与上游厂商和成员的利益关系。

5.联盟发起者自身缺乏整合能力和管理能力，加盟者缺乏创新能力，加盟者对联盟的依赖度低。

6.人才的困境，既缺乏丰富的市场营销知识，又缺乏药学管理知识的复合型人才。

出路何在

在激烈的市场环境下，2019年药店联盟的出路何在？

实际上药店联盟相当于一个共享平台，在这个平台中，培训、采购、营销和管理等资源可以集中共享开发。随着产业增长速度的放缓，培育新的增长点、整合产业资源显得十分必要和迫切。笔者认为，药店联盟未来发展前景广阔，有望引领中国药品零售业的未来发展。但在以下几个方面应有所改善：

1.坚持自身业务特点，充分发挥自身优势，扬长避短，不可单纯模仿，要大胆创新，寻找新的合作模式和增长点。

2.模式要清晰，尽量采用品牌+毛利的品类建设，寻找优质合作商，为客户提供附加服务和其他价值服务。

3．注重品牌建设、优化品类，向联盟成员提供品牌产品。

4．营销策划，为联盟成员提供营销活动支持方案，与品牌工业业、终端药店联合开展公益、娱乐、体育营销活动，解决工业资源转化的难题，达到工业与零售之间双赢的目的。

5．信息共享建设，建立数据管理平台。联盟面临的最大困境是内部信息共享的缺乏。要使工业企业能够及时了解店内各产品的购、销、存，通过数据分析找出目标客户群，对目标人群进行营销活动，实现资源充分利用，共同开发新客户，培育平台内部信息互通。如果工业企业有市场，联盟就会有利润。药店必须“先得是市场，后得利润”，盲目追求最低的采购成本，或者只考虑联盟自身的利益，这势必会失去和破坏其他相关企业的利益。

6．培训、咨询服务建设，团队培训和指导，成员单位需要强有力的团队支持，没有团队支持，就没有更好的服务，也没有持续的沟通，就不可能有联盟。协助联盟成员完善培训体系，培养销售专家，提高经营管理能力。提高商店的运营效率、盈利能力、竞争力和增值效益。

7．以资本为纽带建立经营实体，加快发展；在渠道建设上，联盟渠道网络要基本覆盖全省。在资源方面，各发起单位要共享各种资源和产业资源，在药店的管理和服务方面进行交流和共享，促进联盟成员在竞争中占据更加领先的地位。在竞争方面，通过联盟的作用，可以抑制股东之间的恶性价格竞争，保持市场的健康发展，提高药店的利润。就份额而言，各联盟占据了当地药品零售市场的最大份额，并在工商谈判中占据了更为强势的地位。药店联盟的战略目标可以“通过资本市场融资，形成连锁统一品牌，最终进行上市”。

结语<<<

展望未来，药店联盟的发展机遇和挑战并存。药店联盟将顺应国家产业政策的方向和共享经济的趋势，构建高效的零售采购管理平台，巩固终端销售额，开展创新营销工作，重视终端服务建设，搭建平等、互助的合作平台，构建医药零售新的生态价值链，大家抱团取暖，共同发展，实现互利多赢的初心。

延伸<<<

联盟六大功能

药品联盟是指由连锁药店自发形成的采购大量药品、降低药品采购成本的战略合作联盟。一般来说，其自由联盟，没有法定组织登记，集中采购多种多样的大量药品，分散经营，也参与大型药品批发市场的药品采购。发起人多为行业领导者，具有极强的吸引力，丰富的行业经验，受到联盟成员的重视。PTO是中国最早的药店贸易联盟之一，2004年由一树连锁药业联合全国百强连锁药店中的八家企业共同在深圳发起成立。目的是吸纳全国各区域药品零售业中最具竞争力和成长型的企业共同参与，由医药行业最专业的经营团队操作，合小为大，以管理输出、联合采购和信息分享为主要业务，帮助会员成为各区域最赢利和最具竞争优势的医药零售企业。

药品联盟的作用主要体现在以下几点：

1.联盟成员单位通过联盟平台不断提升企业的整合实力。通过联合采购，降低采购成本；通过培训，不断提高管理、业务和服务水平，从而提高药店的盈利能力。

2.缩短药品流通环节。工商业的直接供货有效地促进了药品采购价格的下降。事实证明，药店联盟统一采购能够将流通成本降低20%以上。目前，越来越多的品牌工业开始直接与各种联盟进行对接，各种联盟采购的品种数量也增加了20倍以上，联合采购的金额也在持续增加。

3.进一步改善供零关系。各级联盟基本上占据了当地药品零售市场的最大份额，这使得联盟在供零博弈中发挥着更加积极的作用。过去，许多品牌企业并不想直接与单一连锁药店进行开户，但联盟建立后，品牌企业为了终端市场，也会积极与联盟沟通与合作，上游供应商的数量增加，从而丰富了产品品类。药店联盟提高了整体的购买力和议价能力，让每个人都从原来的竞争关系变为意想不到的亲密关系，从“单赢”变为“多赢”。

4.联盟的构建有效地抑制了区域零售药店之间的恶性价格竞争，有利于维护市场秩序。联盟各成员单位将通过服务、经营、管理和交流，共享各种资源和产业资源，与非成员药店进行竞争。

5.建立连锁药店联盟将大大支持和提高会员企业的经营效率和经济效益。连锁药店联盟将成为企业成员提高盈利能力、扩大商品品类、获取人才资源、实现创新式发展的重要手段。

6.药店联盟可以为医药产业搭建最经济、快速、畅通的终端市场纯销桥梁，为医药生产企业搭建更大的产品推广平台。

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