国内首家医药市场服务合同组织助力中药破局

今年的药交会上，人头攒动，来自全国各地的医药界同行共聚羊城，交流当前环境下各自的疑惑和解决方案。这种困惑，也是今年几个重要论坛讨论的热点和焦点。

12月4日，由北京瑞诺众德科技有限公司主办的“聚首·领航——中国中药市场创新与合作论坛（第二届）”在广州药交会期间同步举行，论坛现场座无虚席。

本次论坛携手众多业内资深专家和知名药企精英，深入剖析了当前医药行业在国家政策影响下市场格局的变化，围绕业内热门的基药目录、合规推广、循证评价、数据营销、产品管理、市场人才培育等话题展开充分交流和沟通，重新定义市场部在其中的关键作用和核心价值。面对产业的剧烈变革，中药企业该如何强化产品管理和市场运营，以应对即将到来的挑战？

机遇和挑战同在

9月30日，2018版基药目录出台，中成药品种新增68种，包括20多个独家品种。值得注意的是，目录还新增11个临床必需、疗效确切的非医保药品，充分说明政府更强调满足临床需求的要求。相比2012版目录调入药品187种，调入药品一是结合疾病谱顺位、发病率、疾病负担等，二是支持中医药发展，向中药、国产创新药倾斜，坚持中西医并重。

广东众生药业营销公司总经理刘霜总结了当前医药行业的外部环境，带量采购和临床路径两项政策落地，会使临床用药的竞争越来越透明化和简单化。由此，强者恒强，企业集中度会提高。企业的销售竞争更加复杂，各种药品目录将逐步整合，而药品价格会断崖式下降。目前，整体经济大环境下行压力增大，企业经营困难。

在处方药市场，带量采购政策是今年下半年热议的话题，北京瑞诺众德创始人陶夏莉认为：“等级医院带量采购、品种限量管理制度带来了品类和份额的暂时固化。未来，诊疗会从较为单一的药物或手术治疗组合，变革为以诊断、器械和理疗多种手段并用的治疗组合；从提供给患者最佳治疗价值变革为为患者提供最经济的价值治疗；从仅仅关注量化治疗结果转化为量化结果、生活质量以及治疗感受的三大需求。”

由仿制药一致性评价的相关政策实施，可以预见未来对中药的规范化管理也会出台一系列重要举措，类似化学仿制药的“循证评价”。昆药集团市场总监武小军亦提出“循证评价”是中药产品生命周期管理的必经之路。

显然，医药行业的洗牌已经开始，今天化药面临的包括带量采购、循证证据、一致性评价等在内的一系列挑战，实际上也是中药企业未来必须面对的。临床医生的认可、药品的疗效科学依据、市场定位等，均是中药企业面临的巨大挑战。中药企业需要抓住时间窗口，为自己赢得宝贵的生存机会。

中药定位“病证合一”

纵观国外，原研产品的精准定位和全程管理，充分实现了产品的临床应用价值，有效延长产品生命周期，让企业获得丰厚的利润回报。与国外相比，国内药企在产品管理上的差距显而易见。

那么，中药企业可借鉴什么？要解决什么问题？当前，70%~80%的中成药由西医处方。相比中医理论，西医更认可循证医学证据。而打造产品循证医学证据的基础，必须基于对中药产品精准的定位，明确其真正治疗价值，这一点得到了行业内各界人士的一致认同。

“西医理解不了中医药理论，需要找到共同语言。无论是中医还是西医，都是基于病人临床表现和体征进行诊断与治疗的医学体系。虽然两种医学研究基础、研究路径、理论体系完全不同，但是起始观察到的症状完全相同，并共同追求最终的治疗结果。”陶夏莉进一步认为，要解决中药市场现在的困境，构建产品策略是关键。

在她看来，瑞诺众德创立的中药“病证合一”定位理论，是中西医之间相互解读与对话中值得探索的路径。因此，探讨“病-症-证”三者的相互依存与转化，更有利于突破中西医之间理解的障碍，岐黄之术可与西医融合，共同造福世人。

市场服务外包

会议现场，与会专家均表示，在中药处方药的治疗价值转变中，市场部的作用和价值愈加凸显。医药市场由原来的推广导向转为准入导向，带动了市场部人员地位的提升。

“合规、反商业贿赂使市场部的功能成为刚需。但现实是，专业的市场人才严重匮乏。”北京瑞诺众德总经理苏一丁提到，“一方面，企业培养市场人才需要时间。另一方面，竞争不等人，医药行业竞争机会在今天的环境下稍纵即逝，企业发展需要快速解决市场人才短缺的问题。”

瑞诺众德的“十年百人”产品经理培育计划整合行业市场专家资源，为企业培育、储备、输送、留住优秀的市场人才，从而构建市场人才的良性循环。

事实上，市场服务合同组织是解决当前中药企业燃眉之急的践行模式。打造技术过硬的市场部，需要拥有成熟的专业市场人才，同时需要企业投入对等的资本和不可预期的时间成本。而相对低成本的市场服务外包，能够实现企业市场部专业化、合规化的产品管理和市场运营，满足中药企业目前最核心的需求。

瑞诺众德作为国内首家医药市场服务合同组织，借助医药行业的市场创新服务、智能服务，建立起一个服务于医药企业、CSO、医生的第三方平台，专注于提供医药市场订制化外包服务，是一种实现市场部所有权和使用权分离的新的商业模式。这种模式符合目前医药行业合规和专业化的趋势，也能够更高效地促进医药行业的健康发展。

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