一段时间内，“黄金单品”模式遍地开花，目前也还是很多连锁企业刺激销量的常见手段。

但是，笔者最近拜访行业大佬，大家开始对所谓“黄金单品”操作方式进行反思，更有甚者，已经不再开展这类活动。究其原因，借用一位大佬的话就是：“黄金单品是一种兴奋剂，用的时候的确容易出成绩，但这种兴奋剂对企业的危害比那一点点成绩大得多。”

威逼利诱

常见的黄金单品操作方式成功的关键，概括起来无非两个词“威逼”“利诱”。“威逼”是指“黄金单品”都是一把手工程，老板或总经理钦定，一定要做好，指标分下去，到门店，到个人，营运天天盯，完不成各种处罚，门店员工在高压下想尽一切办法完成任务。“利诱”是指黄金单品一般都有高毛利，给到门店的销售激励很丰厚，门店员工为了多拿奖金，自然会有强烈的销售意愿。

其实，威逼、利诱本身无可厚非，问题在于多数连锁和生产企业合作后的配套工作开展得并不尽如人意。比如产品的培训学习不到位，员工销售技能不熟练，大家有意愿、有压力、有动力销售黄金单品，但是不得要领。加之，黄金单品的高毛利高投入属性注定是不可持续的，因为多数厂家没有那么多资源持续大力度投入，导致门店的黄金单品更换频繁，店员根据公司政策在不同的黄金单品之间切换，消费者购买体验不佳。

良性操作

黄金单品的核心是聚焦，只是操作中的一些方式方法不恰当而出现上述问题。结合实际工作中的一些经验，笔者认为以下几个方面值得注意：

首先，一定要选择长线产品，企业和运作团队相对比较稳定，产品本身要有足够的品牌、品质支撑，自带一定流量，而不仅仅提供一个很高的利润空间。和上游生产企业的合作也要在一定时期内保持稳定，且合作深度足够。这是黄金单品能否良性操作的最主要前提。

其次，威逼、利诱之外，要有足够的逻辑和事实支撑。逻辑支撑是指产品的销售路径要清晰，产品有什么属性？针对哪些人？解决哪些问题？如何阐述？事实支撑就是要有足够的正向案例支撑，例如公开发表的论文、临床研究结果以及实际生活的一些典型个案等。有事实支撑的逻辑才站得住脚，决定了产品的生命力。

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