近期公布的4+7带量采购预中标结果中，中选品种大幅度降价。其中，恩替卡韦降价90%，恒瑞厄贝沙坦降价60%。京新药业氨氯地平以0.14元的价格获得预中选资格；正大天晴恩替卡韦分散片以0.62元的价格获预中选资格。这个结果虽是意料之外，但也在情理之中。业内有观点认为，随着医院零差价、带量采购等政策的推进，医院终端市场增长乏力，而处方外流或将成为药企下一轮的利润增长点，零售药店也将成为未来药企的主战场，一些没有中标的企业会大量涌向零售端。作为近年大热的DTP药房，也会迎来新的发展风口吗？

市场扩容

DTP药房（Direct to Patient）的概念是2012年首次在国内出现，即直供患者模式，药企将药品直接授权给药房，患者凭处方购买，省去了药品进医院的繁复程序。该模式起源于美国，最早跨国大型药企用以推广刚上市的新药或者专利到期后面临仿制药竞争的核心产品。这种模式有四个基本要素：即有药品处方依据、有合适的药品、有物流条件和有支付系统支持。

公开资料测算，2017年国内DTP药房规模为130亿元左右，预计2020年国内DTP药房规模将达到190亿元左右。尽管DTP的市场容量现在在整个处方用量的占比还较小，但随着医改的推进、医保控费的推进，在医药分开、处方药外流、集中采购等因素的影响下，药品自费市场规模将逐渐增大。

DTP药房在为生产企业扩展销售渠道的同时，也可以为生产企业提供药物销售数据，从而成为企业未来研发及销售依据之一，这是生产企业最关心的问题。此外，DTP药房还可以与医院分享合理的利润，并为患者提供高质量的药事服务。因此，具有极大的发展空间。

DTP症结

目前，一些连锁药店虽然开设了DTP药房，但缺少为患者提供专业药事服务的能力，如特殊用药指导、患者长期慢性病用药管理。与此同时，目前药店的管理和销售并未全部达到DTP的要求。医疗保险报销、经营资格等问题，均可能限制目前DTP药房的发展。

总的来说，生产企业开办DTP药房目前还存在以下问题：

一是DTP药房统一销售的布局问题。现阶段医院仍是销售处方药的主战场，下一步生产企业是否需要布局DTP药房拓展销售渠道是其面临的首要问题。

二是如果确认布局DTP药房渠道，如何团队建设的问题。是聘请第三方院外销售团队还是用以前的临床团队？或者组建一个新的团队？值得思考。

三是销售模型的转换。现在的临床企业，一些是直营模式，一些是招商模型，一些是佣金模型，一旦参与DTP药房，将涉及许多利益分配问题，包括企业内部人员的利益分配以及原渠道合作团队的利益分配。

四是市场价格是否能够得到很好的控制，渠道及DTP药房价格是否与原渠道价格存在冲突？价格是生命线，原有价格体系是否会因此出现大幅下滑？

五是医生和医院对DTP药房的认识和接受程度如何，需要有明确的调研分析。而医生的收入及考核机制如何制定也将成为后期影响DTP药房发展的因素之一。

而连锁企业开办DTP药房也有其他几个不同的问题。例如，成本问题。目前看来，房租和人力成本依然是压在DTP药房身上的两座大山。再者，是专业化人员问题。DTP药房需要具有和医生媲美的专业化药事服务人员，人才引进、培训和后期持续培养依然十分重要。另外，竞争压缩利润空间，风口大家都会盯住，价格战可能再起，利润必将开始下降，如何持续盈利是DTP药房良性发展的基础。

处方院外销售

落子何处?

那么，生产企业、连锁药店应该怎么布局DTP药房？

给生产企业的建议：

1.目前，在DTP业务中，生产企业在产业链中占据领先地位。生产企业应该对国家政策进行研究并积极配合，以适应DTP模式的发展。一些拥有一定产品资源的大型临床企业应该注意形势并认清趋势，如国家的医改目标是什么？处方药未来应该去哪里？

2.尽管短期内盈利与否难以确定，但企业决策领导者应做好战略布局，高度重视并保证项目的有效执行。

3.生产企业布局DTP药房，初期应打造DTP药房案例模板，了解一些优秀的DTP药房运作模式，找到合理的解决方案并解决决策层疑虑。

4.建立不同于目前正在实施的“临床”推广模式的学术推广体系。因为DTP药房面对的不是高度专业化和知识渊博的医生，而是普通的药师，甚至是药店的普通销售人员。最初的推广模式是告诉医生如何服用药物和治疗疾病，现在是指导店员如何教患者合理用药，并做好后续的药事服务工作，工作虽与医生类似，专业性却差异较大。

给连锁布局DTP药房的建议： 1.选对DTP药房的位置。医院附近被认为是开设DTP药房最理想的位置。无论政策如何变化，处在最有利的位置，可能不需要自行向上游工业寻找，就可能有上游工业直接与您沟通洽谈合作。

2.处方流出是一个后续流程，药店应该提高自身的专业水平。DTP合作将带来专业的提升，同时提升自身的专业知识水平，加强慢性病管理。

3. DTP药房作为一种创新的零售模式，在进行处方流出过程中具有一定的优势。然而，就投入成本、资格要求和专业服务而言，还需要有比一般药房更高的需求。

4.药房数量布局，必须形成一定的规模，如果有十个甚至几十个店必定会受到当地市场青睐。处方流出不仅在医院附近，社区也有机会。因此，医院附近或家庭周边是开设药店最佳的位置。

5.处方流出的模式必须适应当地条件。没有统一的标准，每家医院的需求都不同，需要根据当地情况全面考虑。况且，每个企业的情况不同，资源也不同，特别是对于大型连锁药店和区域龙头企业来说，一个地区的网络布局相当重要。

6.建立专业的DTP药房标准。应该思考，现在已经位于医院周边的这些药店是否满足DTP标准？以前的销售数据是一个简单的处方外流还是真的有必要建立像DTP这样的药房？如果建立，药品品类怎样设立？而在此之前，首先应该对人员能力进行培训，对患者档案建立、维护和其他系统进行更专业的要求。

7.与生产企业进行更多沟通。展示已有成功案例和经验，逐步解决企业面临的烦恼、实现抱团发展，共同面对。

8.合理的利润需求。DTP不等于处方药，DTP的模型与利润需求方面的处方完全不同，如果连锁药店仍然要求处方药的利润需求，生产企业很难接受，因此，连锁应该认识到DTP不仅带来利润，还会带来稳定的客流。

结语<<<

DTP药房是国家医疗改革政策下的药品销售新产物，也是生产企业新的销售渠道，是连锁企业终端销售的新战场，也是连锁业绩增长的新发力点。作为医药分开、医保支付改革、解决老百姓看病贵、看病难的的新探索，DTP药房有望成为中国医药未来发展的重点之一，值得我们每个人去研究和学习。可以断定的是，未来DTP药房的发展之路可能会比较曲折，但前景必将广阔。 

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