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卖一个贵药,不如联合用药

发布时间:2018-12-23 18:30:02作者:范月明来源:医药经济报

顾客要买治疗脚气的药膏,店员子画拿出两种药膏,顾客沉默良久说:“你拿的这两种药膏是所有药膏中最贵的,算了,我还是去别的药店看看吧。”

笔者也曾看到一位过敏性鼻炎的顾客来购药,同事给他拿了两种价格50元以上的喷剂,顾客最后选了价位相对较低的喷剂,同事也不再介绍其他产品。其实,针对这个顾客的情况,店员还应该推荐抗过敏口服药,只推荐外用药并不恰当。

其他门店也有类似情况,很多店员都给顾客推荐相关疾病治疗药物中价格偏贵的产品,即使选择相对低价位的产品,也因为价格太高,很难推荐关联用药。

顾客能接受的整体价位就是这么多,很多时候,一种产品并不能完全解决顾客问题。如果我们能在一个整体价位范围内,多提供几种作用互补的产品,就能在更大程度上解决顾客的病痛。这种导购思路才能提高顾客满意度,增加药店来客数。

前述导购现状源于店员专业力不足,对疾病的把控、分析和诊治的角度拿捏得不是那么精准,只能提供一种和顾客病情相关的产品,不知道如何从对因、对症、预防、监护、养生与食疗角度进行良好引导。

这个知识模块的缺失导致店员对顾客的引导缺乏自信,最终演变为只拿某个贵药,以提高客单价。很多店员害怕自己不能说服顾客,害怕在说服过程中,多拿几种产品,顾客就无法接受。

门店销售要始终铭记,最重要的是,为顾客健康问题提供多种方案,个人收入、辛苦程度等都在其次。铭记这一点,做销售就不难了。


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