这次“4+7”带量采购结果，正大天晴核心产品恩替卡韦2017年销售额达31.69亿元，降幅高达96%，阿斯利康的吉非替尼继续降价60%~70%，比国产仿制药价格低很多，引发广泛关注。很多人认为这是自杀式降价，那是因为没有看懂阿斯利康与正大天晴的雄心壮志。

这两家公司都非常进取，积极创新，并且转型。这么大的降价幅度看似丢掉了利润，其实长期获益甚至远高于眼前利润。

封杀对手

把药品价格下降到不可思议的程度，对手就无法跟进，从而独占市场。恩替卡韦口服常释剂型出货量最大的是正大天晴，一步报低价后，正大天晴的对手无论是BMS、成都贝特、苏州东瑞还是江西青峰，都没有办法跟进。阿斯利康吉非替尼的降价策略同理。

降价中标不仅零封杀对手市场，而且这个策略保证了市场先发优势和市场不断储备扩大，特别是能够保证销售团队的稳定。很多时候，商战策略不光考虑赚不赚钱，如果市场被封杀，团队不稳定，部门乃至企业就要面临崩盘。现在虽然看起来药价大幅下降，但是保持了团队的稳定性，从公司团队、市场与舆论上彻底压制了对手。

借势宣传

“4+7”带量采购全国皆知，宣传效果不亚于3个月的央视广告。出现石破天惊的价格，各大媒体极力宣传，其首发效应的知名度是其他宣传无法比拟的，这个广告效应可能就值10亿元。

东瑞、贝特和江西青峰等其他厂家，质量和正大天晴差不多，都通过了一致性评价。现在正大天晴大幅降价，全国老百姓、乙肝患者人尽皆知，患者知情权可能会影响医生处方。借由带量采购中标价宣传产品到家喻户晓的地步、增加市场透明度，也就加大了医生灰色收入的风险，迫使医生处方行为更加规范。

同理，阿斯利康吉非替尼，降价到比国产药低的时候，也借由这波政府媒体宣传，让全国肺癌患者都加深了解。那么，医生推广高价国产药势必会遇到很多挑战。

新品跟进

这两个药品的生命周期已经步入壮年，下一代药物已经上市，并且都在这两个公司的产品线上，因此企业采取降价策略非常有远见。产品降价后保有市场，可以先用比较低的价格进行一线治疗，引入患者，二线、三线治疗再用高价新药随后跟上。

这样就形成在占有市场的前提下，药品自动更新换代的局面：以老产品做基础流量入口，形成患者用药习惯，随后用新药、创新药做组合，获得更好的市场地位。吉非替尼第二代、第三代肺癌靶向药获批，正是阿斯利康产品线上的产品。肝病产品线是正大天晴的重中之重，全国患者有三四千万，但实际治疗患者只有三四百万，有10倍的治疗空间。当然，降价也提升了药物的可及性，医保报不报销，百姓都用得起。

顺应时势

带量采购受到国家领导人的高度关注，这两家药企顺应形势，至少在第一次国家级行动中让政策得以完美执行，这是高瞻远瞩的视角。短期看来有些损失，但国家不会让这样的企业太吃亏，后续应该有很多补偿。

无论从市场还是政策来看，特别是医药行业高度依赖政策，领会国家政策，顺应国家意图，积极配合执行落地都是深谋远虑的做法。很多药企是地方型企业，格局太小无法理解，或者有的药企产品线不足，后续储备不够，即便有格局也无用武之地。

阿斯利康和正大天晴，一个外企一个中企代表，仔细分析其市场地位、战略格局，可谓利国利民，笔者对这两家公司强烈看好。正如乔治·默克所说：“我们应该永远铭记，药物是为人类而生产，不是为了追求利润而制造。只要我们坚守这一信念，利润必将随之而来。”

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