全国药店数量庞大，上下游资源串联和终端服务能力参差不齐，行业长期呈现“多而散”客观局面，增加了行业发展周期和成本。仿制药一致性评价、分级分类管理等一系列“作用力”加之于医药实体零售行业，提升了行业门槛，药店终端加速蜕变，而跟不上节奏的药店也将被淘汰出局。

终端洗牌，药店品类管理升级！

零售药店作为院外医药产品的销售终端，能够直触消费者，拥有较高的话语权。然而，在仿制药一致性评价、药店分级分类管理等政策落地之后，终端洗牌大浪淘沙，面对新的市场形势，零售市场如果犹豫不决，很可能在未来激烈的竞争中失去先机。

品质决定成败

2018年底将迎来“289品种”仿制药一致性评价的阶段性期限，很多企业经营的品种可能因为难以通过一致性评价而无奈选择静待注册证到期而停产，这给医药工业带来的影响会有多大早已不言而喻。医药供应链上游的制药企业经历着阵痛，那么处于下游的实体零售药店自然也难逃冲击。

成大方圆医药集团总经理姜颖斌坦言，仿制药一致性评价带来的药品品质提升是十分明显的，而且对终端影响很大，不仅会对第一终端产生影响，对第二终端甚至第三终端都会产生影响，整个商业零售供应链都要做出针对性调整。

毋庸置疑，经过一致性评价的品种洗牌，每个细分领域品种对应的供货商数量将大幅缩减，数以万计的终端药店最终可能仅面对个位数的上游工业企业，品种的话语权将在很大程度上从零售转移到工业手中。 

更需注意的是，虽然国家政策明确，通过一致性评价的仿制药在采购环节、临床使用、医保报销上与原研药平权，但这并不意味着通过一致性评价品种价格会更高。在药品价格“全国一盘棋”背景下，终端的价格下行的战火硝烟也将从院内蔓延到院外。

今年9月，上海阳光医药采购网发布《关于全面实施药品挂网公开议价采购的通知（沪药事〔2018〕51号）》，将针对纳入上海医保范围内的药品，全面实施药品挂网公开议价采购，明确对医保定点药店药品指定议价价格需参考同品种药品在定点医疗机构的议价价格，对于企业确认只在医保定点药店销售的部分药品，需由市药事所审核通过后方可开放议价。

不难看出，医保定点药店的常态化监管已提上议事日程，药店零售市场“终端拦截高毛利”的传统营销模式将受到一定程度的冲击。业内预计，上述方案一经正式实施，医保定点药店和上海本地医疗机构的渠道销售与品种价格将形成整体化联动（按差比价规则折算），药店价格会受到15省市的价格掣肘。

药品一致性评价工作需要工业企业投入大量经费，事实具有一定的“优胜劣汰”效用，与之相应，能够通过一致性评价的产品往往归属于有实力的品牌企业。在某种意义上，一致性评价也为零售药店优化了供应商体系，无论是工业还是零售，市场集中度提升带来的全新资源博弈即将开始。

华润三九营销中心总经理王雁飞认为，未来工业和零售企业哪怕市场集中度再高,除非零售企业沿着产业链向上游并购,天然的产业链分工依然是客观现实。“工业企业必须将产品的安全、疗效、质量、品牌真正建立好,零售企业深入探索专业化的终端服务，以消费者为中心，分析精细化的服务需求,产业链上下游如何分工合作协调供应将是根本。”

深挖品种价值

零售企业的利润来源主要围绕三个方面：品牌方面，目前零售连锁的品牌影响力不强，即使个别区域龙头医药零售连锁品牌力很强，但零售业态整体在国民经济中的体量依然不大；服务方面，零售药店提供免费服务，无论是药师还是店员，专业化的药事服务往往无法得到市场认同；商品方面，本质上零售药店就是通过商品的扭转价差获利，在物质丰富的年代究竟销售什么样的品种才最为合适，考验药店经营智慧。

毛利率的改变将直接影响品类结构。品类的定位必须围绕吸客、盈利、常规、便利为定位，商品线布局以功能主治、毛利区间、价格带来规划，但核心无疑是“以顾客为中心”。事实上，伴随消费者的大健康需求不断提升，年轻化群体对高质量药品、专业化服务带来的终端压力显而易见。

青岛春天之星大药房医药连锁有限公司运营总监王辉分析公司会员结构后也认同这一看法。“春天之星的会员群体中，90后占9%，80后占32%，60后占19%，50后占10%，1950年之前的客户仅占5%。中青年消费群体数量和比例明显增加，而且这一类群体的消费观念更倾向于关注产品疗效、质量、品牌和服务。”

正因如此，商品引进与淘汰必须遵循品类结构分析，通过定期新品跟踪和评估转正或淘汰品类。针对数据评估与调整重点商品重点陈列，尤其需要重视低价格带、重点品种在黄金三层的陈列，并按照病种和品类设计关联组合营销方案。

盘龙云海药业公司董事长曾立品指出，药店分级分类管理已经落地，未来势必在全国推广，在医保和监管政策允许的前提下，品牌企业、品牌连锁必须思考如何改变传统单一的经营模式。“工业商业需要共谋发展之道，共同创造价值，包括老产品如何创新做，保健品营销思路，丰富品类品种和服务支撑。”

透过当前的“现实”迷障，迫切需要把眼光放得长远。青岛双鲸药业有限公司副董事长张少权认为，短期来看通过仿制药一致性评价的品种在院内市场得到了一定的优势，未来没有通过一致性评价的药品显然将不复存在。“这种一致性评价落地后形成的采购价格的联动机制，和未来通过一致性评价药品的价格，一定是对应的。”

业内普遍认为，虽然“289”目录所涉及到的品类，主要集中在医疗机构院内市场，对院外市场的影响会有一定滞后性，可医药产业转型升级政策从来不是孤立的，药店分级分类管理赋予药店店员更高层次的学术属性，同时为推动处方外流，对零售药店的规范化和专业化管理要求达到了前所未有的严苛。

行业转型升级对工业和零售双方都提出了新的挑战。一致性评价首先影响到临床的用药习惯，尤其对慢病患者必将传导至购药习惯，并直接影响零售药店，当患者原来熟悉的品牌或品种濒临消失，市场空白需要新的品类进行补充，这也为零售药店的新品营销和慢病管理服务带来机会，诸如施力达（苯磺酸氨氯地平）、泰嘉（氯吡格雷）等产品相继通过一致性评价，将使零售药店有更多选择空间。工业和零售企业应深化全品类合作，加强产品价值支持、信息数据沟通，集中双方优势资源，提高合作产品的动销率。

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