天一制药（化名）是具有三十多年建厂历史的药厂，旗下也曾有几个在全国市场叫得响的产品，也在省内独领风骚多年。后来由于种种原因，被省内兄弟企业赶了上来，自己却慢慢沦为三流企业。主要原因还是在销售管理上出现了失误——销售政策不当；监督机制失调。近几年来，天一制药的销售政策几乎年年在变，没有连贯性，弄得经销商和省区焦头烂额，以致于产品今年好卖，造成断货，明年又滞销。加上监督机制的漏洞，还有人为的随意性，导致有的省区能拿到费用，有的省区却在苦苦等米下锅。

销售政策不断调整却不奏效，大多还是人为因素。几乎每个遭遇过困境的企业都经历过销售管理上的失控，主要表现为：（1）拍着脑袋定任务；（2）销售主管好大喜功；（3）销售政策不透明；（4）费用兑现滞后。

已不是国企的天一今年开始调整了销售班子，新班子对公司现有的产品进行细分、归类，提出什么样的品种好卖，什么样的品种能快速打开市场，什么样的品种会产生比较高的毛利。品种选好了，那就着手强化销售管理，制定贴近市场，向一线业务员倾斜的销售政策。销售管理不仅仅是销售高管团队几个人的事，让每个省区经理、每个普通的业务员这些对市场最有发言权的人都参与进来。既然是制定销售政策，就得以增加销量为最终考核目标，把产品卖出去作为销售管理的主要内容。

销售管理不是要多少张纸、多少页来表现，而是实实在在的内容，每一条款不是要与卖货挂钩，是要与为卖货而如何做好服务挂钩。任何空洞的说教可以删掉，更不能出现人为制造矛盾的条款。因为管理的目的不是把人管死，是充分提高和调动每一个销售人员卖产品的积极性和创造性，把握住市场的脉搏，选择适销对路的产品，降低产品的库存。

由于销售管理调整得当，政策到位，天一制药终于重新焕发生机。人还是这群人，设备还是原来的设备，销售形势却发生了几年来少有的好转，积压在仓库里的产品少了，全都转移到各经销商库房，并且在不断地流转，最终消化到终端。

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