“4+3”分食体外诊断流通“蛋糕”

2020年后，90%代理商出局，4家全国商业和各省前三强代理商瓜分市场

在中国IVD（体外诊断）领域，让中小代理商谈虎色变的不是医用耗材降价，也不是医用耗材“两票制”，更不是提高集中配送度，而是检验科室流水线、集约化业务模式（检验试剂打包）和整体托管，这些因素会导致90%以上的中小型IVD代理商被淘汰出局。

医联体推高集中度

当前，中国IVD行业正在经历深度调整、重构，市场集中度不断提高。

2017年，IVD行业新增300条流水线，同比增长48%。实验室流水线已成为IVD跨国巨头及国内企业重兵布局的核心领域，新增流水线仍以罗氏、西门子、贝克曼和雅培四巨头为主力。深圳迈瑞、九强、新产业、迪瑞、安图、透景等国产品牌也先后上马流水线项目。

流水线的合同周期为5~7年，封闭性很强，抬高了行业进入壁垒。其中，生化和免疫流水线占据检验科60%~70%的市场。笔者认为，流水线不仅在三甲医院铺开，在发达地区已经进入县级医院，将来县级医院普及流水线将成为现实。随着流水线的普及，行业集中度进一步提高，中小生产企业和代理商将被淘汰出局。

集约化业务模式（检验科室试剂打包）和整体托管发展势头迅猛。目前，已有2000多家医院检验科被迈克、润达、华润和塞力斯、国药、瑞康、迪安等公司实施集约化业务模式或整体托管。其中，二甲医院较多，三甲医院比较少。

笔者认为，医联体会起到助推器的作用，一旦医联体的龙头，三甲医院检验科被整体托管或实施集约化业务模式，医联体其他医院也会顺势跟进。同时，国药、山东瑞康等大型商业集团收购上百家代理商，润达医疗近3年收购了14家IVD代理商，IVD行业收购兼并此起彼伏，跑马圈地进入下半场。预计2020年以后，IVD流通领域会出现几个头部公司，“4+3”模式将一统天下！

全国性商业剩4家

“4+3”模式中的4指4个全国性IVD领域商业集团公司，笔者看好以下公司：

1.润达医疗成立于1999年，2017年营业收入43亿元，增长率99.5%，核心团队成员来自希森美康、强生、德灵、贝克曼库尔特、西门子等知名跨国公司。从自主研发到代理到第三方精准检测实验室，业务从上海拓展到华东，又从华东拓展至全国。

2.塞力斯医疗于2004年在武汉成立，专注医疗检验集约化营销服务、体外诊断产品代理以及自主体外诊断产品的研发、生产和销售。2017年营业收入9.2亿元，增长率46.74%，应收账款5.7亿元，2017年新设控股子公司14家，受让或增资控股及参股公司10家，是西门子、德国BE、奥地利TC、梅里埃、深圳迈瑞等在中国或部分省份的一级代理商。2018年6月15日，塞力斯医疗与华润医药商业集团医疗器械有限公司出资设立华润塞力斯医疗科技有限公司，开展医疗检验集约化等业务。

3.华润医药商业集团医疗器械有限公司为华润医药商业集团有限公司全资子公司。2017年营业收入377.36万元，净利润-50.6万元；截至2017年12月31日，资产总额486.9万元。

华润医药商业集团在全国19个省、市、自治区拥有118个物流中心。截至2017年底，华润医药商业板块拥有全资、控股医药流通企业170家，其中97家BU（business unit，业务单元）经销器械耗材业务，11家BU销售过亿元。截止2017年底，集团器械公司完成销售63.8亿元。

4.迈克生物成立于1994年，2017年营业收入19.699亿元，主营业务为体外诊断产品的自主研发、生产、销售和服务，包括代理销售日立、希森美康、生物-梅里埃、伯乐、碧迪、雅培等国外知名体外诊断品牌的优势产品，覆盖生化诊断、免疫诊断、血液及体液学诊断、微生物诊断、分子诊断等多个领域，已设立12家渠道类全资及控股子公司、12个办事处，业务覆盖中国大陆，国内终端使用客户超过6500家，包括2800多家二级以上医院用户，近1000家三级以上医院用户。

5.迪安诊断技术集团股份有限公司成立于2001年，是一家以提供诊断服务外包为核心业务的独立第三方医学诊断服务机构。凭借独具特色的“服务+产品”一体化商业模式成为行业先行者，2011年7月率先上市，实现中国独立医学实验室上市“零的突破”。迪安诊断2017年营业收入为50亿元，增长率30.86%。

省代前三专注名品

“4+3”模式中的3指全省排名前三位的IVD代理商，都是知名企业的代理商，如山东IVD流通领域排名第一的代理商山东执信医疗，成立于1999年，是瑞士罗氏、法国梅里埃、Sebia、美国BD、伯乐、路明克斯等著名检验品牌产品在山东的代理商，目前公司年销售额达10个亿。该公司以青岛和济南为轴心，在全省17个地市设有办事处，市场销售人员、应用支持人员、售后服务人员长期驻扎所辖区域。

湖北嘉信隆科技有限公司是上海兰卫检验的子公司，2017年营业收入9.49亿元。该公司是罗氏诊断系列产品、日本希森美康血液分析系列产品、美国丹纳赫集团流式系列产品、美国赛默飞世尔过敏原系列产品等国际知名品牌在湖北省的代理商。作为一家从事医疗器械设备经营20年的专业运营管理公司，具备完善的市场营销、技术支持、现代物流配送系统，目前IVD产品市场覆盖及占有率在湖北省同行中位列前茅，湖北分公司现有人员300多人。

检验市场九成姓“公”

医用耗材“两票制”和提高集中配送度将代理商的生存门槛提高到年销售额5000万元，集约化业务模式（检验科室试剂打包）和整体托管进一步把代理商生存门槛提升到3个亿左右，未来区域检验中心将把代理商的生存门槛拉到5个亿以上。

有些医疗投资机构认为，区域检验中心等十大独立医学区域中心会逐步蚕食公立医院的市场份额，认为区域检验中心是民营的。笔者认为不然，中国医疗市场以公立医院为主导，医学检验市场的绝大多数市场份额以前是公立医院的，现在是，未来也是！

未来90%以上的区域检验中心是公立的，是医联体的一部分，因为公立医院掌控90%的患者资源和专家资源，公立医院不可能放弃目前利润很高的检验科室。中国现有医疗体系下的区域检验中心多数以省级、地级市或县级为区域，由当地卫健委牵头，依托该区域权威的医院平台为主体医院，联合该区域下级医院形成紧密的医院联合体 。

分级诊疗和医联体是区域检验中心发展的一双翅膀，只有分级诊疗和医联体在全国落地开花，区域检验中心才能飞起来。2017年4月26日，国务院办公厅发布《关于推进医疗联合体建设和发展的指导意见》要求：2017年6月底前，各省（区、市）都要明确推进医联体建设的工作方案，10月底前，所有三级公立医院都要启动医联体建设工作。到2020年，所有二级公立医院和政府办基层医疗卫生机构全部参与医联体。

升维打击大浪淘沙

升维打击就是在同一个领域，利用不在同一竞争层面、高于同行业竞争者的技术、标准、价值或模式创新，进行不对称打击，更快地占领市场。集约化业务模式和检验科室整体托管对中小型IVD代理商而言就是升维打击，90%的IVD代理商将被淘汰！

国药器械、山东瑞康等大型商业公司的检验事业部做得再大，也只是提高渠道集中度，淘汰中小代理商和生产企业，对大型IVD生产企业没有威胁，反而是利好，因为他们只是商业公司，不涉及生产环节。但是润达医疗已在市场上推出自主研发的系列产品，让大多数IVD生产企业倒吸一口凉气，因为采取升维打击不仅严重影响代理商，还会影响到IVD生产企业。

润达医疗的升维打击战略是，先通过“收购兼并IVD代理商+集约化业务模式”掌控终端（医院），然后收购兼并IVD生产企业，用自主研发产品替代以前代理产品进入自有的终端（医院）体系，同时用医学实验室整体解决方案拿下IVD的特检项目、高端项目，最终形成全封闭、全产业链的商业运营模式。

古人云：“人无远虑，必有近忧。”2020年后，还有多少IVD代理商能继续生存？面对升维打击，IVD生产企业应采取哪种策略有效应对？请用行动来回答！

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IVD竞争关键词

检验科室流水线  中国医院的检验科室由以前的手工作业发展到半自动、全自动，现在进入流水线时代。流水线可以实现检验样本分拣、传送、处理、分析和存储的全流程完全自动化。笔者认为，生化和免疫流水线已经成为IVD生产企业和代理商争夺市场的制高点。

检验科室试剂打包  和医院检验科室签订检验试剂独家供货合同，不涉及检验科管理、工作人员及其他内部管理问题，易于被检验科工作人员接受。

集约化业务模式  和医院检验科室签订独家供货合同，提供双向式服务模式，即对检验业务上游供应链、物流整合和技术服务、设备维护和维修的职能整合，简化医院检验科管理层次、提高管理效率、降低采购成本，从而间接降低病人检测支出。同时帮助医院检验客户全面提升检验业务管理、业务流程和质量控制水平，实现双向式服务模式。目前，润达医疗和塞力斯80%的营业收入来源于集约化业务模式。

整体托管  第三方医学检验实验室，如金域、迪安、艾迪康、达安等，或其他有实力的公司全面接管医院检验科，利用医院检验科的场地、机器、人员和病员，为医院提供全方位的检验服务，并向医院缴纳一定费用。

区域检验中心  建立一个检验中心负责一个区域内大部分医院的检验工作，医院检验科仅保留一些急诊项目，其他项目都送到检验中心检测，实现区域内检验资源共享。由于区域检验中心不是现在的医疗行业痛点，所以进展缓慢，还要依托医联体和分级诊疗才能发展。

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