只要秉持用户价值导向，找到与连锁差异化的发展方向，无论时代变迁，单体药店必有立身之地

随着新零售产业不断向纵深发展，强者恒强，资本驱动，医药零售产业的马太效应开始凸显，大连锁与聚焦医药零售的几大资本系成为主导医药零售市场的力量，不断有单体药店被收购或倒闭。面对巨头们的突进，新零售时代单体药店路在何方？

提升集中度是趋势

单体药店如果想经营更多的品类、获得医保带来的流量，需要不断加大投入，缺乏足够实力的单体药店将进入发展的恶性循环

医药是强监管行业，缺乏政策支持的业务的开展举步维艰。去年国务院办公厅发布《关于进一步改革完善药品生产流通使用政策的若干意见》，其中提出：“推进零售药店分级分类管理，提高零售连锁化率”，在随后商务部印发的《全国药品流通行业发展规划（2016-2020年）》中进一步指出了医药零售行业“行业结构不合理”“药品零售企业小、散问题仍然突出”“行业集中度和药品零售连锁经营率有待进一步提高”等问题，并提出2016-2020年的“十三五”目标是“药品零售百强企业年销售额占药品零售市场总额40%以上，药品零售连锁率50%以上”，医药零售行业要“提升行业集中度”。

2017年末商务部又发布《关于零售药店分类分级管理试点的指导意见（征求意见稿）》，指出要根据药店的软硬件情况对药店进行分级管理。尽管意见内容还在不断调整，但指导方向已经明确：低级别药店经营范围受限，甚至不能销售处方药，医保政策会向高级别药店倾斜。不同级别药店对应的是专业人员配备、管理等多方面不同的要求，而这些往往是单体店的弱项。对于单体药店来说，如果想经营更多的品类、获得医保带来的流量，需要不断加大投入，缺乏足够实力的单体药店将进入发展的恶性循环。

运营效率单店不敌连锁

单体药店平均产出低于连锁，连锁药店具有采购优势，可以以量换价，可以拥有高毛利，以更低的价格销售产品

从单体药店的实际运营情况来看，根据商务部2017年统计数据，截止2017年末，我国共有零售药店门店数453,738家，其中单体药店数224,514家，与2016年相比下降近2000家，单体药店门店总数首次低于连锁企业门店总数，只占我国药店总数的49.48%。如果从收入的角度来看，单体药店情况更加严峻，按照业界普遍预测的单体药店平均年收入60万元估算，2017年单体药店总体收入只占到全国药店总销售额的33.68%，如果乐观些按照平均年收入70万元估算也只占到全国销售额的39.29%。这意味着单体药店的门店平均产出低于连锁，在整体运营效率上单体药店敌不过拥有规模优势的连锁药店。

总的来说，连锁药店的优势体现在以下方面：

1.具有规模效应的连锁药店具有采购优势。可以以量换价，也可以成为总代理，要求厂家直供连锁，还可以要求收取进店费、促销费，按销量返利，并且可以获得厂家更低的折扣供货，更大的连锁还可以贴牌生产拥有更高的毛利，与单体药店相比则能以更低的价格向消费者销售产品，分流单体药店客户。

2.连锁药店具有管理优势。连锁的部门设置齐全，品类规划、采购、门店运营、培训等部门专业化发展，专业水平不断提升，各部门之间协同整体水平强于单体，连锁员工获得的培训机会多，总体专业素养以及客户服务能力也高于单体。

3.连锁药店具有信息优势。通过广泛的业内活动、联盟等多种形式及时获取市场信息，从而灵活调整经营措施，而单体店获取信息的渠道有限。

4.连锁药店还具备品牌优势。在区域内密集布店给消费者传递实力雄厚、可以信赖的形象，吸引客流。

被收购不可持续，怎么办

一个行业走向成熟的标志是行业内多种业态并存，即便在英美等连锁药店发展成熟的国家，也有不少单体药店存在，且有自身独特的竞争优势

被收购是不少单体店过往的出路之一。近年来，资本浪潮涌动，不少单体药店的经营者也人心浮动，期待能被收购。零售行业还多了个“养药店”的新业务，或者从业人士以较低价格拿下几家单体药店捂在手上在合适的时点再售出，或者连锁经营者不断开拓新店做高估值，此类操作往往一两年就能获得价格翻倍甚至更高的回报，远高于运营提升的回报。然而，在资本的炒作下，药店价格已经过高，按照PS（市销率）以往仅0.6倍左右估值的药店2018年普遍行情已经是1.2倍。作为行业风向标的大型连锁如一心堂甚至改变了以往自建+并购双轮扩张的策略，放弃收购改为全部自建门店，其他几家大型连锁业也收缩了并购规模，“养药店”的模式已不可持续，那么，单体药店究竟路在何方？

一个行业走向成熟的标志是行业内多种业态并存，商业化社会消费者的需求是多样化的，即便在美国、英国等连锁药店发展成熟的国家，也有不少单体药店存在，且生存质量不错，单体药店也有着自身独特的竞争优势。

[出路一] 产品与服务差异化

单体药店可以基于自己商圈客户群和消费行为特征发展产品与服务的差异化。

比如在中老年人比较多的社区店，可以聚焦高血压、高血脂、高血糖等领域打造慢性病综合服务药店，店里不仅有慢性病用药，还提供慢性病辅助治疗的保健品、食品、护理用具等多样化的商品。还可以建立熟客的数据库，通过短信、微信、QQ、电话等方式定期为顾客提供疾病咨询服务，并且帮助慢病熟客建立健康档案，基于专业知识为用户提供提醒、用药、生活方式、导医等多方面的健康咨询，帮助客户解决问题，提升其对药店的粘性。

再比如靠近商圈的单体门店，可针对商圈年轻人冲动型、感觉型的消费，在门店的视觉设计上以年轻时尚为主，采用亮色跳色，增加局部装饰物，营造潮流与可信赖的氛围。药店的品类规划上多放置年轻人常见疾病相关的商品，比如伤风感冒、止咳化痰、牙痛、脱发、皮肤干燥、各式天然药妆和保健品等品类，同一品类可以尽量拓展年轻时尚商品，如止咳化痰药可以搭配各类包装精美的薄荷糖、润喉糖、养生茶等，国外不少品牌的产品包装有格调，搭配进来提升整体商品的丰富程度与吸引力。药店还可以添设皮肤检测仪、维他命检测仪等年轻人比较关注的检测项目，紧紧围绕年轻人的需求来打造门店。

[出路二] 加盟或联盟

单体药店单个力量薄弱，加盟到实力雄厚的连锁或者单体药店，与之联合便能形成强大的力量。如今不少连锁药店为了拓展自己的品牌，增加对上游工业的影响力，愿意输出自己的品牌，允许单体药店以加盟店的身份加入到连锁中，单体店的经营者依然拥有对药店百分百的股权控制，但能共享连锁企业的品牌、采购、市场信息等多方面资源，提升自身的竞争力。

与加盟相比，单体药店联合起来由一家或者几家牵头组建联盟实现信息共享、联合采购，形成虚拟运营的连锁也是有效的应对手段。而今不少商业公司也参与到联盟的组建与运营中，构建下游分销网络，单体药店也可以借助商业公司来形成联盟获得竞争优势。联盟化的主要挑战在于需要有人来发起组织和实施，组织相应的经费如何出、由谁来出等潜在的利益冲突。

[出路三] 网络化发展

互联网时代极大拓展了各行各业的服务边界，深居一隅的小店也可以为全国客户提供服务。线下拓展比不过传统连锁企业，单体药店可以考虑通过电商进行突破。单体店借助互联网营销手段拓展影响力，为门店周边的客户提供网订店取、网订店送服务，为同城用户提供当日送达服务，快速放大销量，构建起对上游供应链的谈判筹码。不少单体店或者仅有几家门店的药店老板抛弃传统线下运营手段，转而依托门店资质开展电商业务取得了不错的成绩。甚至一些小连锁老板们为适应消费者行为趋势，逐步缩小线下业务，将线下店改造成形象店、体验店，引导更多的交易在网络上完成。

[出路四] 超级大店

单体店做大店也是可以借鉴的一种发展思路，全国最大的单店青岛德信行惠友大药房年收入已经突破4亿元。有实力的单店或者几家单店可以联合起来集中资金开大店。单体药店与连锁药店的总营业面积无法匹敌，但在单店的面积上却可以形成突破，把药店改为平价大卖场或者精细化分区设置不同的品类销售区，争取进行渠道扁平化的品牌厂商直供，降低采购成本，获得价格优势。还能进一步以此为筹码向工业企业收取上架费、促销费、节庆费等。

[出路五] 药诊店

由于在大医院就诊耗时耗力，不少消费者倾向于能够有简单方便的方法解决感冒发热之类的常见病，具备诊所服务能力的单体药店在此拥有独特的竞争优势。此类店的经营者通常自身或者合伙人拥有执业医师执照，可以开出一家左边是药店，右边是诊所的“药+诊”结合的药诊店，两块业务互相结合，互相加分，获得竞争优势。

结语<<<

竞争社会挑战永远存在，一寸长一寸强，一寸短一寸险，连锁固然有连锁的优势，单体也有单体的长处。提马太效应的时候也莫忘了趋同假说，看腻了超级大卖场的消费者也会迷恋街头的特色小店，只要秉持用户价值导向，找到与连锁差异化的发展方向，无论时代变迁，单体药店必有立身之地。

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