许多医药工业企业在与KA连锁合作过程中都有这样的困惑：产品经历艰难导入期、快速成长期后，就进入了一个相对稳定的销售瓶颈期，似乎做了很多工作但都收效甚微，怎么办？笔者试通过望闻问切来解决问题。

实地察看陈列

望：零售业务的问题归根到底是在终端门店，苦思冥想不如到终端门店实地看看，很多问题可以在这个环节被发现。

有货吗？货多吗？陈列在哪里?位置醒目吗？有配套的宣传提示吗？如果看到的情况不理想，就要回过头来考虑原因：是终端业务员不上心，还是连锁不重视?抑或两者都有？怎么解决这个问题?

上述情况归结起来基本就是两个问题：其一，已经给业务员提了明确标准，连锁答应陈列要求，没做到就是执行问题，解决这个问题，唯有用心跟进，别无他法。其二，企业觉得自己的产品在终端应该是这么样，但这些想法没有传递出去，那么要做的事情也很简单：对内部团队和外部连锁两个层面进行沟通，怎样高效率、低成本地实现企业的想法。

感受门店态度

闻：去感受，跟直接业务负责人拜访连锁，聊一会儿，你就能感受到双方的合作深度：是有一搭没一搭地聊点皮毛小事，还是连锁积极回应、认真讨论一些实质性内容?

甚至从连锁商采人员对待业务人员的态度，也可以“闻”出合作状态。随访销售代表来到门店时，店员是很熟悉地打招呼，还是满脸疑惑地问你“哪个厂家的”，或者索性以为只是顾客来买东西?

“闻诊”发现的问题一般都不是独立问题，而是和其他问题关联在一起。总部客情不好，一定是业务合作不良，业务合作不良的原因却又不是能“闻”出来的，门店亦然。 

沟通直击要点

问：这个环节要开口讲话，找到关键人把自己的疑惑提出来，直击要点。但要注意提问的技巧，不要笼统，一定要是针对性的具体问题。

比如问连锁商采人员“为什么我们的产品最近动销一直徘徊不前?”就不是一个高明的问题，因为这个问题需要我们自己回答，倒不如问“我们的产品都放在不显眼的地方，是否可以调整到首层陈列?”沟通一定是谈论自己了解到的影响产品动销的原因。在门店要与店员沟通这些问题：“门店有意愿销售我们的产品吗？知道我们的产品特点吗？”

这个环节，我们的问题基本归结在两点：一是意愿问题，也就是“愿不愿意”，门店是否有动力主动销售我们的产品?怎么让门店有动力销售?给激励还是给压力,需要结合自身和连锁的情况确定。二是能力问题，也就是“会不会”，药店愿意销售我们的产品，但是在销售过程中缺乏知识储备、缺乏技巧，解决这个问题，唯有培训。

数据印证判断

切：数据分析，通过一定时间段的各种数据发现一些问题。首先是纯销数据、月均销售、销售趋势、销量分部，仔细分析这些数据，可以印证其他判断方法得到的一些结论。例如走访门店时看到陈列比较好的门店，销售数据一般也不错。

数据分析还要关注销售结构问题，一个月的销量是由大部分门店动销产生，还是个别几家门店在支撑?销量分布平均，就要考虑怎样全面提升？一家或几家独大，就要考虑销售好的门店有哪些经验，能否在其他门店推广复制?

纯销数据之外，还要关心门店的产品库存情况。是不是所有门店都有货?有货的门店是不是只有几盒货?这些问题怎么解决?是业务员去拉单，还是跟连锁谈铺货?

四诊合参，可以把影响连锁销量的主要因素都列出来，下一步就是对症下药，匹配现有资源开药方，提供整体解决方案。最后考虑如何“服药”，所以药方一定要开得合理，连锁一定要能够接受，不妨多沟通、调整几次，最终得到一个连锁认可、结合销售团队实际情况、方便落地执行的方案，踏实去做，一定可以突破瓶颈，让销量再上新台阶。

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