现在拼的是服务和动销，没有空间怎么搞活动？为什么采用底价模式的大多是一些小厂家，是不是底价模式让厂家很难长大，产品也很难长大？什么是因，什么是果？

产品销售必须有促销拉动、终端培训以及消费者教育，你出让了能出让的一切利润，确实取得了价格优势，同时也失去了做产品促销和产品教育的空间，所以必然做不大。低价企业的配套服务一般都很差，或者说没有什么后续服务，原因就是没有空间。

没有空间怎么保证产品质量？现在市场上有很多中药产品零售价才几元，出厂价更低。笔者很奇怪：“这样的产品，渠道敢卖，消费者也敢吃。现在，中药材价格都涨到什么样了，出厂价两三元3天服用剂量的中药是怎么做出来的？”

之前，笔者接触一家中药企业，他们有一个市场上很热销的产品××片，出厂价5~6元，市场普遍反映贵，说“同类产品也就3元多”。聊到这个问题，企业负责人哭笑不得，他说：“这个产品的主原料是野生的，一年全国就那么点产量，价格肯定便宜不了。就这个价格，我们还不怎么赚钱，不知道市场上那些3元的产品是怎么出来的？”

所以，不要一味玩“价格战”，尤其是药品，否则，受伤的不只是企业和销售队伍，还有消费者。合理的打法是这样的：

1.企业提供产品营销方案，产品相关的卖点、话术、关联方案，以及产品配套的学术体系。做产品就是做学术，没有亮点怎么卖药，甚至包括给力的产品包装。

2.企业提供培训支持，教会终端队伍销售产品，同时也带动终端队伍成长。有时候，成长比赚钱还重要，不成长也很难赚钱。

3.企业提供动销支持，不仅要培训队伍，还要培训终端店员和医生，搞各种大大小小的活动，相关的物料、辅助设备、关键技术也必须到位。

而这一切都需要钱，都需要有足够的价格空间。如果底价模式能做好产品，那么企业留几个发货的就行了。

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