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学习万科检讨战略

发布时间:2018-11-29 17:14:11作者:刘峻来源:医药经济报

学习万科检讨战略


带量采购从上海个别品种试点的“星星之火”开始,变成今年33个品种、11个城市的燎原之势。带量采购消息一出,医药股集体杀跌数千亿元,就是看衰带量采购对药企的影响——降价可能会死,不降价更是死。

山东最先开始下狠手,网采平台屏蔽了所有不肯报全国最低价的品种。报了最低价的,就要求降到最低价。最早开始价格联动的是浙江,然后有十余个省份都根据最低价动态调整,北京从9月29日起也开始启动价格联动。

685新版基药准备开动,先要从目录踢出22个品种,将来还要“动态调整”,没有通过一致性评价的、有负面消息的、表现不好的随时挑出。进入的品种再次面临大幅度降价的压力,一旦降价进入就会影响现有的城市等级医院市场,不降价进入,在基层市场就没有未来。

医院为了降低药占比和医药费增长低于10%,总是先挑药品下手,各种停管限控……医药行业一直在一个高速增长、有点封闭、十分保守的圈子里,很需要向业外学习。来了解一下万科郁亮为什么提出“活下去”?郁亮认为,行业转折点已经到来,今年的业绩目标没有达成,万科需要重新检讨战略,以收敛和聚焦为目标,进行业务梳理,开始组织重建。

医药行业的转折点也真真切切到来了。业绩目标有没有达成就不重要了,达成了有可能是压货,没达成当然需要检讨。检讨过程应该与万科是一样的,需要药企营销高层做完整、深入的战略思考:哪些产品下决心不降价,销售会受到多大影响,未来走势会如何?哪些产品可以降,降到什么程度是底线?降价后由企业利润中承担还是从营销费用中消化吸收?降价后的营销模式和销售队伍怎么调整?未来的战略核心市场和产品是什么?可持续的营销模式是什么?组织架构如何适应未来的营销模式?

很多东西并非培训能解决。市场计划要根据战略方向确定资源预算,然后制定行动计划,对于充满不确定性的市场,如果战略也不清晰,大仙、半仙都做不出计划,即使做出计划也是糊弄人的摆设。


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