学习万科检讨战略

带量采购从上海个别品种试点的“星星之火”开始，变成今年33个品种、11个城市的燎原之势。带量采购消息一出，医药股集体杀跌数千亿元，就是看衰带量采购对药企的影响——降价可能会死，不降价更是死。

山东最先开始下狠手，网采平台屏蔽了所有不肯报全国最低价的品种。报了最低价的，就要求降到最低价。最早开始价格联动的是浙江，然后有十余个省份都根据最低价动态调整，北京从9月29日起也开始启动价格联动。

685新版基药准备开动，先要从目录踢出22个品种，将来还要“动态调整”，没有通过一致性评价的、有负面消息的、表现不好的随时挑出。进入的品种再次面临大幅度降价的压力，一旦降价进入就会影响现有的城市等级医院市场，不降价进入，在基层市场就没有未来。

医院为了降低药占比和医药费增长低于10%，总是先挑药品下手，各种停管限控……医药行业一直在一个高速增长、有点封闭、十分保守的圈子里，很需要向业外学习。来了解一下万科郁亮为什么提出“活下去”？郁亮认为，行业转折点已经到来，今年的业绩目标没有达成，万科需要重新检讨战略，以收敛和聚焦为目标，进行业务梳理，开始组织重建。

医药行业的转折点也真真切切到来了。业绩目标有没有达成就不重要了，达成了有可能是压货，没达成当然需要检讨。检讨过程应该与万科是一样的，需要药企营销高层做完整、深入的战略思考：哪些产品下决心不降价，销售会受到多大影响，未来走势会如何？哪些产品可以降，降到什么程度是底线？降价后由企业利润中承担还是从营销费用中消化吸收？降价后的营销模式和销售队伍怎么调整？未来的战略核心市场和产品是什么？可持续的营销模式是什么？组织架构如何适应未来的营销模式？

很多东西并非培训能解决。市场计划要根据战略方向确定资源预算，然后制定行动计划，对于充满不确定性的市场，如果战略也不清晰，大仙、半仙都做不出计划，即使做出计划也是糊弄人的摆设。

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