编辑说：海外并购谈判技巧实操之一 [开头语] 随着国际化趋势成为必然，本土药企海外淘项目的步伐也在加速，模式呈现多元化。记者近期走访了解到，企业往往在与“对的”项目确认了眼神之后，迎来的却是漫长的“尽调”，谈判双方在不断调研中进行着博弈。在海外并购过程中，项目买卖双方的谈判应注意哪些方面？在尽调中，还有什么问题需要关注？结合记者采访整理实录，本栏目将提炼五大重点内容，一一阐述。

如何加强企业谈判的优势和筹码？其中的关键因素之一在于公司文化和团队人才的思维。

谈及基石药业最近的两个收购项目，基石药业首席商务官袁斌告诉记者，在谈判过程中，竞争对手不在少数，整个团队需要尽可能地加快操作速度，用谈判技巧超越对方。

“对于本土初创型、研发型公司，美国中等规模的药企的产品会更适合。”袁斌指出，中国市场销售环境本身比较复杂，这类型的企业对中国市场感兴趣，但在中国搭建团队的可能性不大，而它与跨国大药企战略挑战卖掉部分产品的情况又有所不同。“对于这类型的药企而言，手中的产品是宝贝，要找到靠谱的伙伴，以免影响产品在中国以外的市场。”

这也意味着，购买方在中国一定要有很强的临床研发能力。如果企业的团队都是从发达国家回来的海归，公司的文化和架构同欧美等国和地区公司一致，谈判起来就更顺畅一些。

群英资本副总裁王旸则表示，之前他们投资参与过一个项目，可以非常明显看出中国传统本土企业和初创型研发企业在海外项目谈判上的差距。“那是一家海外上市药企，产品销售此前一直在欧美市场，如今打算找中国合作伙伴，本土药企也有感兴趣的，但因理念和办事流程非常不同，彼此分析项目交易的利弊就消耗了一年时间，进展非常缓慢。后来，中国一家初创型、创新型药企负责人因有跨国企业在华工作经验，三五个月谈下来，项目就被他们拿下了。”

在他看来，海外项目谈判一定要找能快速吃透海外企业谈判理念、流程的人来做。如果对于一个项目的首付、里程碑等问题依旧停留在传统的“招商模式”，即认为首付是保证金等，就很难推进项目。“要有专人和团队把事情做起来，才能事半功倍。”

实际上，这也是目前国内医药复合型人才缺乏的领域。国际化大势下，借鉴国外经验、知己知彼、了解对方“套路”的BD人才的培养尤为重要。在此方面，绿叶制药集团战略发展及业务拓展副总裁姜华告诉记者，绿叶很早就致力于国际化发展，人才配备有前期规划和整体布局，也会找在跨国公司中既懂科研又懂产业、管过研发项目的国际人才，这样的人才并非仅仅是科学家的身份。“我们需要一个管理者去帮企业搭建科研团队。国际化进程中，也需要在各个国家配备当地的国际化人才。”

（下期话题预告：关于国内临床资源的对接）

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