在20多年的职业生涯中，笔者参加过很多培训，也给下属、代理商和医院医生做过无数次培训，得到绝大多数人的好评。

创新形式

知名器械生产企业通常会在每年第一个季度和新品上市推广时召开全国经销商大会，请行业知名专家在会上讲课以提升大会的档次和含金量，一些敏感话题或厂家销售经理不方便讲的观点，由行业知名专家讲出来，效果要好得多。

2016年2月，笔者给全球知名齿科生产企业的全国代理商做《合作共赢，实现梦想》主题培训，在小组研讨环节用一幅漫画来阐述观点，形式新颖，令人印象深刻，赢得了学员的热烈掌声。

2017年4月，笔者在给全球知名的血糖仪生产企业培训时，采纳企业老总的建议，在做第2个小组习题时，改变以前的规则，随机指定一名小组成员上台分享。结果，每个小组成员都积极、主动地参与到小组讨论环节，取得了非常好的效果。有时，笔者还会选择那些思路不清晰、不明确的学员上台分享，一起帮他理清区域市场开发策略。

2018年7月，在给区域市场知名企业培训时，一名小组成员在“如何完成年度目标任务”小组研讨时，干脆利落地回答三种情况：一种是交白卷，因为时间过半，任务已完成90%。另一种情况也是交白卷，时间过半，任务却只完成20%。第三种情况时间过半，任务也过半，并列举三条措施，保证能完成任务。

在培训中，笔者曾遇到学员质疑讲课内容，按照中国培训行业大咖刘子熙老师“不与学员打擂台”的原则，首先笔者赞扬并肯定学员的观点，其次阐述企业请外部讲师的目的是开阔眼界，了解其他企业的成功之道，了解最新的行业资讯和信息。最后强调：“今天培训讲的内容、方法、成功案例和策略都是有前提条件的，在特定场景下才能运用。每个企业情况不一样，涉及的领域不一样，面对的竞争对手不一样，市场情况和掌控的资源也不一样，运用之前要和上级主管一起评估，此方法可用，我们才能用，不适合我们的方法，就放在一边。培训师不能解决企业所有的问题，但优秀的培训师要做到解惑、明道、优术、用器。这样的培训才是有价值的！”

现学现用

今年1月开始，笔者给企业做营销培训重点强调要运用《让竞争对手连续丢单的必杀技！》，2月在广州讲解《医疗器械：如何实现区域市场的精准招商》时，学员现场就设计出“符合临床需求的输液泵必须具备的三大要素”。

4月，笔者在上海分享《IVD产品进院实战技巧》，同学们也设计出“一个好的肿瘤基因检测试剂必须满足的三大条件”。在向院长介绍产品的整体解决方案时巧妙地把我们的竞争优势融入到销售话术中，全面屏蔽竞争对手，并埋下三个“地雷”，炸得竞争对手血肉模糊，即不仅介绍自己产品整体解决方案的优点，还帮助医院客户识别竞争对手的缺点，避免踩中购买中的“地雷”。

但依然有个别老员工认为，按照以前那套推销产品更容易表达。但B超、DR、真空采血管、注射器等常规类产品已经有100多个厂家经理用同样的话术推销产品，你凭什么说服客户用你的产品？你的价格低，还有厂家比你更低，怎么办？ 

思路决定出路

某医用耗材省级代理的区域经理，在市场上推广新产品，连续4个月没出单。经过调整，第5个月开发2个分销商，做进5家医院。第9个月，开发2家三甲医院，顺利完成公司下达目标任务。从连续丢单到连续成单的核心源于2个字“报价”，再一次说明了营销的一个准则：思路决定出路。

2016年1月，笔者在深圳讲授《医疗器械：渠道为王》，在课堂上和同学们玩绳子打结游戏。很多学员没有完成绳子打结，一个新入职的员工却完成了。再一次说明营销思考的角度不一样，观念不一样，解决问题的措施不一样，达到的效果也不一样。

培训后考试

从2017年开始，笔者会把培训的考试题目发给客户，考试分数纳入绩效考核，很多企业对优秀学员进行奖励。企业培训的目的是让能力差、业绩差的员工通过培训强化销售技能，由此提升业绩，但实际上对极个别没有意愿做好本职工作的员工是无效的。

能力差、业绩差的员工只要态度端正，我们可以培养。考试成绩很差的员工都抱着混日子、无所谓的态度，他们是公司亏本的源头，起到“劣币驱赶良币”的作用，这类员工要立即调整。

一场培训不可能让100%的学员满意，因为总有极个别学员没有意愿。一场论坛、一个企业、一个人也不可能让所有的客户接受你。只要大部分客户接受你，就证明你是成功的！

人与人之间最远的距离是什么？很多人说是生与死。但是做淘宝的人会说：“人与人之间最远的距离是断网，上不了网。”而笔者认为：“医疗器械营销人与人之间最远的距离是，知道但做不到！”

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