任你有多少动销的套路，进不了店有什么用？怎样才能顺利进店？尤其是对习惯了院内营销、初入院外的药企和人员而言，笔者给出以下方法：

1.广告吸引。KA是销售OTC的主战场，广告，尤其是含电视广告在内的广告对OTC销售的拉升作用无疑是巨大的。广告吸引通常分两种情况：一是先打广告，或是铺货行为与广告行为同步，这样进店就容易得多；二是承诺广告，要么限定时间，要么达到条件时投放广告。不管是期货式广告，还是现货式广告，广告一定要投，不能忽悠。

2.产品补缺。进店前，对KA的产品结构进行有效全面分析。KA通常会重视品类管理，如果分析发现，自己产品在KA品类中处于空白，或较为重要，就可以找到KA买点，即自己产品的最大卖点。比如感冒类产品，某家KA分五大剂型，你的产品属于六大剂型，就是一个卖点；再比如五大剂型中的胶囊剂分为高中低价位，你的产品在高价位中有优势，这也是卖点。

3.学术牵引。如果没有广告计划，也没有类别优势，那就选择学术牵引法。在进店前和进店后有配套的学术跟进，先进行KA决策者的沟通，再进行KA操作人员、店长和店员教育，最后是促销跟进，甚至消费者教育等，包含有产品、企业、联合用药的学术，甚至KA经营管理提升的学术，以此达到进店目的。但要切记：这个学术承诺不能是空头支票。

4.组团搅动。过去的KA开发基本上是KA专员拎包客式开发，对面临一二三级分类的KA而言，没有吸引力，从KA总监到KA省总、KA地总到KA专员，组团与KA规模化谈进店，成功几率要大得多，个中玄妙，KA专员们都懂：造成既定事实，促进双方重视。

至于进店费多少，能不能谈成主推，销售相关政策怎么定，一来双方都有底线和标准，二来双方都存在需求，在商谈基础上达成妥协就好。当然，每种方法如何做好前期配套工作，本文不再赘述。需要声明的是，进店方法还有很多种，笔者只是抛砖引玉。

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