编辑说：开栏语：拥有从生产到终端的全产业链，是任何一个企业都几乎不可能实现的目标，工商从博弈转向合作是需求也是趋势。本文力求通过工商合作的具体案例，窥探未来工业和商业融合之路。

上周，九州通对外发布公告：9 月 13 日，九州通与步长制药订立补充协议，确定湖北步长九州通拟在全国31个省份与其他有关各方共同投资九步大药房（连锁）有限公司，预计对外投资42家“九步大药房”，平均每家投资金额不超过200万元，预计投资总额不超过8400万元，湖北步长九州通持有每家“九步大药房”60%~70%股权。

九州通与步长制药的合作，可以追溯到2017 年6 月。九州通医药集团股份有限公司与山东步长制药股份有限公司签订《战略合作协议书》，拟以不超过1 亿元合作投资九州通医药集团湖北医药有限公司。随后2017年底，九州通与步长制药签订了《战略合作协议》，并会同湖北医药公司共同签订了《战略合作协议》的附件《增资协议》。九州通与步长制药通过增资湖北医药公司的方式，设立“湖北步长九州通医药有限公司” ，其中九州通持股比例为49%，步长制药持股比例为51%。

随着对药房托管的严控，今年6月，九州通与步长制药正式调整业务方式，重新进行战略定位，由药房托管转战专业药房领域。九州通与步长制药将原医疗机构药房托管业务模式（包括药品、耗材、中药等集中配送等）调整为专业药房业务模式（包括院内专业社会药房、DTP 药房、院边药房、院边门诊等），并拟投入资金设立各地专业药房连锁公司共同开展连锁业务。

【案例分析】

从其合作历程上可以看出，九州通与步长制药的合作初衷是利用九州通强大的配送网络和步长的医院营销资源强强联合。从药房托管开始规划，到后来进行专业药房合作，计划覆盖全国31省份，设计42家药房，也正是在国家倡导医药分开、处方外流等政策影响下的布局变动。在医院药品零差率政策影响下，对医院进行药房托管不再是药企和流通企业眼中的“蛋糕”，社会慢性病药房广阔的市场前景，则吸引了更多投资者。

思考一：合资“九步”的深意

众所周知，步长制药是以拥有较多心脑血管类独家专利品种等慢病用药为主的工业企业，专注心脑血管产品线，目前也在积极计划进军院边店、DTP药店等领域，试图迎接处方外流红利。九州通则深耕医药流通领域多年，业务范围包括调拨配送、分销、临床、基药和零售领域，销售终端覆盖各级医院、连锁、卫生站、诊所及终端药店，并进行了电子商务平台销售渠道搭建，是医药配送领域的商业巨头。“九步大药房”各地连锁公司可以通过九州通分子公司进行仓储配送，对于九州通业务渠道的扩充意义重大，作为自身入股的零售连锁品牌，未来将优先享受到九州通作为商业巨头，在渠道网络上的强有力优势。“九步大药房”连锁品牌覆盖全国后亦将对当地连锁药店形成一定影响，为本已硝烟弥漫的连锁战场投下一颗重磅炸弹。

在工商资源争夺激烈的今天，步长与九州通联合设立药店，能够优势互补，最终双方收益，为品牌工业与龙头商业的博弈胶着现状提供了一条新的解决之道。

思考二：工商从博弈到合作

上世纪90年代，随着改革开放的不断深入，药品需求增加，药品工业企业掌握着药品资源，处于主导地位。2000年以后，药品品类开始呈几何数增加，但由于医药商业还处于改制前期，各地医药站、药材站等商业企业基本垄断当地医药配送市场，工业回款难在这一时期集中出现。2008年以后，工业及商业改制基本已经完成，商业企业已经形成一定的格局，工业企业在日益激烈的竞争过程中也享受到了发展红利，品牌逐渐形成，工商之间的博弈越来越强烈。

2013年以后，随着国家医药改革不断推进，工商业都面临着重新洗牌的局面，强者恒强，优胜劣汰的现象已经出现，大型商业及品牌工业的春天也即将到来，双方博弈资本不断增强。

但以上几个时期，其核心模式还是工业提供产品，商业提供配送服务，双方只是在配送方式及促销政策方面合作较多。

随后在“营改增”、“两票制”、药品价格控制与招标政策实施下，限制处方、二次议价等原因导致工业企业的成本日益增高，销量难以持续。利润率低、配送成本高、“两票制”、人员成本增高等原因也使得商业企业的配送越来越难，2018年上半年，包括九州通在内的大部分商业企业销售成绩都不理想，急需找到突破瓶颈。

在终端为王的背景下，近期资本对零售领域的强势进军，连锁规模日益增大，连锁药店的话语权越来越强，掌握着议价主动权。这也是九州通与步长绕开其他连锁自建“九步大药房”的原因之一。

可见，在多重因素冲击下，整个行业的经营模式正在发生变化，产业链供应关系亦正在发生变革。

思考三：工商合作道路宽广

随着国家的政策改革和市场的需求变化，必然会促进商业基本价值的回归和资本的整合，工商进行优势互补之后，一定会变得越来越强大，从而形成合力，未来工与商将是双赢的战略合作伙伴关系。

1.政策红利：

按照“健康中国2030”计划纲要的顶层设计，以“三医联动”为医疗卫生体制改革的医疗改革模式已进入深水区，一系列政策变化，提升健康产业模式，政策红利得到充分释放，医药行业迎来了强劲增长的美好时代。工业和商业应在“开放平台，资源共享，品牌融合”的基础上，坚持以“为客户创造价值”为核心，抓好各个环节，工商战略携手，准确布局终端，真诚合作，实现价值双赢，这样才能取得良好的市场效果。

2.管理服务相结合：

将质量管理、优质产品、财务管理、强大的销售体系和品类分析相结合，工商业之间可以实现有效供给、合理推荐、联合用药和充足供应。要动员医疗技术娴熟、服务态度正确、熟悉自身产品的药学专业人员，积极参与客户识别、专业培训和咨询服务。同时，还要建立专业的服务体系，加强药师队伍建设，培养医学专业技术人才，全面提升医药服务能力和品牌影响力。

3. 数据融合：

大数据的快速发展解决了工商业的技术瓶颈。在供应链全渠道中精确匹配分析客户对商品的需求，通过大数据分析，了解并扩展类别要求，但大部分企业只愿关注或只能关注自身产品的销售数据，无法与其他企业数据进行对接，从而造成数据浪费。所以，工商下一步需进行数据融合，共同提高数据采集、管理分析和智能决策的程度和速度，从而最大限度地提高分析数据能力。通过以上数据合作，工业和商业服务将不再是传统配送销售业务，而是服务业务、数字业务，从而更好地为客户提供更深入的服务，增强客户粘性。

4.产品合作：

产品是连接企业和客户的载体，也是满足客户基本需求的载体。只有真正安全、有效和优质的产品才能赢得客户的关注和认可。因此，产品的质量促进了品牌的发展，品牌促进了品类的协同发展。工业和商业可以借助自身的品牌优势，共同贴牌产品合作，或可以大手笔进行产品合作研发。

5.医院改革合作：

《关于公立医院改革试点的指导意见》指出，要加快医疗结构的多元化，鼓励、支持和引导社会资本发展医疗卫生服务，鼓励社会力量经营非营利性医院。因此，我们应该考虑根据医院客户的需求进行多种新的探索，提供更多新的服务，如医院学术推广服务、上下游供应商提供全渠道服务。

6.零售终端合作：

与“九步大药房”类似，可以在零售连锁药店共同建立方面进行合作，也可以共同收购、控股已有优质连锁药店，避免规模连锁的挤压，以保证自身产品在连锁药店销售的利润率和主导权。

7.股权合作：

工业与商业之间可以互相参股、控股，可以是全方位合作，也可以是针对某一产品或某一品类、某一区域的有针对性的合作，进而打通、延伸产业链，实现你中有我、我中有你的充分融合，提高执行力。

结语<<<

健康是促进人类全面发展的必然要求，也是全国各族人民的共同愿望。在国家“健康中国2030”发展形成的医药产业生态系统中，医药工业、商业与终端的关系是“共生”的。要坚持药品工业企业的“合法生产”营销理念，药品商业企业的“合规配送”营销理念，药品终端的“合理推荐”营销理念，实现客户健康价值。只有以“顾客健康”为中心，结合工商战略，才能实现“工业、商业、终端”多赢，构建和谐健康的市场格局。让工商业一起携手，在国家政策红利下，抓住市场机遇，迎接新挑战，创造属于中国制药业的新荣耀。

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