在医用耗材“两票制”、提高集中配送度、医用耗材降价、医联体和分级诊疗等政策影响下，2/3的医用耗材代理商和企业将在2020年后被淘汰出局。医疗器械生产企业如何适应市场变化，升级营销战略？

某医用敷料生产企业2017年销售额为几百万元，有几十个人的营销团队，主要做二级以下医院，采取代理制，2018年销售额增长率要达到80%。如何完成目标任务？企业的营销战略如何升级？

［支招］ 完善产品品类管理，实现民营市场和公立医院齐头并进，营销系统升级（渠道优化和匹配，对标，差异化）。根据多个行业政策，具体应对策略如下：

1.医联体目前有4种形式，可采取不同策略。

以镇江、深圳罗湖为代表的城市医联体和以北京儿童医院为代表的跨区域专科联盟以三甲医院为龙头，所以企业一要提升销售人员技能，二是渠道、资源要能匹配，三是对标行业知名医疗器械生产企业，补齐营销短板，实现三甲医院的开发和上量。

以安徽天长模式为代表的医共体，目前在浙江、山东、安徽主推，实现县级医院和乡镇医院的统一招标，统一采购，统一支付。对此，企业要增加人手，精耕细作。

对于以北京中日友好医院、同仁医院为代表的远程医疗协作网，企业要做典型病例。

2.针对医用耗材降价、医疗控费、医疗收费模式等政策，企业要优化产品品类，强化竞争优势，抢占进口品牌的市场份额。

3.针对医用耗材“两票制”和提高集中配送度，企业可对渠道进行优化，建立省级或区域物流配送平台，扶持核心代理商年销售额达到4000万元以上，然后向大型商业公司如国药、九州通靠拢。

4.分级诊疗有六种形式：家庭医生和区域影像的典型代表是上海，四川、海南、新疆主推远程医疗，甘肃和贵州主推中医药，贵州加强基层医疗机构建设，四川还做慢病管理。在分级诊疗的环境下，企业要有针对性地开发适销对路的产品，以普及型、普检项目为主，主抓政府采购项目。

5.开发民营市场，如民营医院、医学美容市场。民营市场不受行业政策影响，没有市场准入门槛（没有入围江苏、湖南、湖北等省的医用耗材集中招标，就没有资格开发公立医院），而民营市场启动快，费用低，竞争激烈，客户转化率比较高。

新形势下，医疗器械生产企业只有顺势而为，实现营销战略升级，才能生存和发展。

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