在第三终端做促销，有10年以上普药销售经历的业务员都有印象。以前，经销商每次邀请五六个厂家业务员，加上自己的业务员和开票员，开着车，拉着货，如同大篷车队，走乡串镇，送货下乡，把厂家的优惠政策送到一线药店、诊所。大篷车每到一处，就拉开场子，现场开票，当场提货，场景热热闹闹，满载而归。后来由于这种集贸式促销不符合GSP要求，则由经销商业务员下乡拿了药店、诊所订单，回公司统一开票，再集中配送。

锁定个体诊所

控销品种兴起后，由于店员不了解产品疗效及与其他同类品种的差异，加上消费者的陌生感，一些独家控销品种难以在连锁药店快速上量。因此，厂家或品种代理人把这些品种的销售重点放在第三终端市场，即由专职医师挂牌的个体诊所。

坐堂医师不仅具有行医资格，且较看重药品功效，尤其对有独特疗效的中成药情有独钟，因为他们面对或接触的患者都是方圆几公里内的熟人、常客，非常熟悉并了解患者的病情和需求。这些诊所医师认同的产品，一定能产生销量。

那么，厂家业务员或品种代理人如何敲开诊所大门，怎样介绍产品，才能获得这些医师的认同呢？尤其是心脑血管产品，不同于清热解毒产品，也区别于妇科、儿科、骨科类产品，这些病症往往用肉眼就能辨识。

心脑血管病是潜在的、慢性的，有时病症不明显，大多要通过专业仪器才能测出来。中老年人是心脑血管病的高发群体，经常去大医院看病，他们怕麻烦，因为大医院人满为患，各种检测多如牛毛，时间上也耗不起，加上这些都是老毛病。所以很多厂家开始把心脑血管产品销售逐步做到第三终端市场。

扛着仪器下乡

很多厂家的业务员或品种代理人，原本就是做临床促销的高手，掌握着一定数量大医院医生的人脉资源。他们了解自己产品的特性，毕竟做了这么多年的临床促销，与医生接触多了，慢慢地自己也成了半个医生，产品功效能说出个1234来。

如今条件好了，品种代理人自己也能根据产品功效，添置一些先进的、必备的仪器或设备，帮助诊所医师先对病人进行各项病理指标测试，而后对症下药，以一个或几个疗程用药，一种或几种药联用，尽快帮助病人解除或缓解疾病痛苦。

同样是下基层，同样是走街串巷，同样以第三终端为客户，以前是大篷车设点摆摊，现场卖药；现在是扛着先进仪器，为患者诊断、测试，了解病情后，再开出方子，由指定的诊所配药，合规，合法。

漳河制药独家控销品种选择代理商，尤其是心脑血管产品，就是要找准有第三终端渠道和客户的品种代理人，以过硬的产品质量和产品的显著功效，赢得代理商青睐。借助先进的仪器设备，打开第三终端市场大门，工商联合做市场，实现双赢的理想结果。（虞国庆）

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