发布时间:2018-11-26 18:04:57作者:戴文杰来源:医药经济报
一票到终端,哪些商业能留下
随着“两票制”的推进,很多商业与个人都萌发了转型的念头。医药商业环境发生变化,在传统套路无以为继的时候,如果你的核心资源与当下的大势无法匹配,就该想想未来了。
流通改革来临
有商业公司人士问笔者:“未来5年,市场环境变成什么样?我们能不能活下去?”实际上,不论是临床代理商或代表,或是以商业物流配送和普药推广为主的地县商业公司,生存之本都源于医药价值链条上存在需要人为工作的成本,也就是说,依旧靠着信息不透明或者政策保护和利润输送需要而存在。
不论是依托集中采购的标期保护,凭借产品竞争中需要人为设置多种利益驱动而促进销售增长,还是所谓的渠道保护以特殊规格和产品组合的方式做终端控销。我们需要反思:除了产品、价格和物流,你还能提供什么?临床在推动纯学术不带金,基层在倡导强诊疗、重服务,在这些动作中,你能扮演什么角色?
20年前,产品为王,有产品加上勤劳就能获得价值。后来,产品爆炸,到了渠道为王的时代,有渠道才有销量,需要“产品+渠道+策略”。再下来,渠道开始乱了,终端为王开始显露,控销崭露头角,进入地空配合全民推广时代。之前所有模式都是在流通环节进行利益分配和输送,而当前流通改革来临,打破中转缓冲,一票直到终端的趋势再所难免。
如果你仅仅做简单的开票送货,靠简单产品组合和客情加促销的方式过活,眼下还可以维持,但不会很久,一定会有人打破平衡。想想未来,你的哪些特质能给客户带来价值?熟悉政策环境,遵守营销规则,有相当的专业水平和方向判断能力,即使真地实现一票,物流全部由第三方承接,你也不会被淘汰,因为你可以给工业和终端带来价值。
建核心竞争力
如何构建自己的核心竞争力,笔者提供以下思路:
1.一定要熟悉行业环境和政策。很多人聊起政策滔滔不绝,但都是道听途说。真正的行业政策与市场环境分析要有理有据,基于商业环境和政策文件进行判断,首先要切合实际。
2.熟悉产品和竞品。一般情况下,大家都熟悉自己的产品,当然也有的只知道价格政策,连基本的产品优势都弄不清楚。商业业务员大多如此,因为手里有上千个产品,主要从事物流配送类业务。工业业务员如果不能对自己的产品滚瓜烂熟,就是基本水平不过关。
至于竞品,临床业务员掌握得比较多,一是临床产品相对较少,二是增长完全基于对“隔壁老王”这样的竞品置换完成,所以对竞品研究较多。商业与终端业务员对竞品情况掌握得很少,只对低价竞品敏感,用低价与自己的价格对照。
3.知道自己的优势。对销售人员潜质的要求是脑瓜子、嘴皮子、笔杆子。脑袋要灵活,这是大家公认的。嘴皮子要溜,也就是能够正常表达。笔杆子要硬,能写出来,能用口头和文字双重表达方式向客户传递信息。当然,颜值也是优势,也算竞争力,而且很重要。每个人总有自己的长处,适当延伸和挖掘,总是可以提高的。
4.了解自己的短板。市场细分和产品定位,实际上就是放大自己的优势,同时放大竞品的劣势,然后用自己最优势的部分与客户需求找重合的地方。短板的补充靠资源交换,弥补需要投入,即使不弥补也可以过下去,但是别让自己的短板频繁暴露。
5.有核心客户群。不仅仅是带来稳定销售,更重要的是一起做药,以前讲的“共赢”是利益分配层面的问题。而今,你的客户完全可以绕过你,跟上一层渠道或者通过网络实现更广空间的合作共赢,那么你的价值呢?核心客户群的培养,要靠真功夫,光有努力还不够,要看专业水平,能够帮助你的客户解决问题。
6.有融入团队的能力。团队的凝聚靠什么?一起学习,一起提高,不是单纯的利益捆绑或者洗脑说教。团队是系统,是不同的功能板块,团队的结合体是集团力量最优化的体现。
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