一票到终端，哪些商业能留下

随着“两票制”的推进，很多商业与个人都萌发了转型的念头。医药商业环境发生变化，在传统套路无以为继的时候，如果你的核心资源与当下的大势无法匹配，就该想想未来了。

流通改革来临

有商业公司人士问笔者：“未来5年，市场环境变成什么样？我们能不能活下去？”实际上，不论是临床代理商或代表，或是以商业物流配送和普药推广为主的地县商业公司，生存之本都源于医药价值链条上存在需要人为工作的成本，也就是说，依旧靠着信息不透明或者政策保护和利润输送需要而存在。

不论是依托集中采购的标期保护，凭借产品竞争中需要人为设置多种利益驱动而促进销售增长，还是所谓的渠道保护以特殊规格和产品组合的方式做终端控销。我们需要反思：除了产品、价格和物流，你还能提供什么？临床在推动纯学术不带金，基层在倡导强诊疗、重服务，在这些动作中，你能扮演什么角色？

20年前，产品为王，有产品加上勤劳就能获得价值。后来，产品爆炸，到了渠道为王的时代，有渠道才有销量，需要“产品+渠道+策略”。再下来，渠道开始乱了，终端为王开始显露，控销崭露头角，进入地空配合全民推广时代。之前所有模式都是在流通环节进行利益分配和输送，而当前流通改革来临，打破中转缓冲，一票直到终端的趋势再所难免。

如果你仅仅做简单的开票送货，靠简单产品组合和客情加促销的方式过活，眼下还可以维持，但不会很久，一定会有人打破平衡。想想未来，你的哪些特质能给客户带来价值？熟悉政策环境，遵守营销规则，有相当的专业水平和方向判断能力，即使真地实现一票，物流全部由第三方承接，你也不会被淘汰，因为你可以给工业和终端带来价值。

建核心竞争力

如何构建自己的核心竞争力，笔者提供以下思路：

1.一定要熟悉行业环境和政策。很多人聊起政策滔滔不绝，但都是道听途说。真正的行业政策与市场环境分析要有理有据，基于商业环境和政策文件进行判断，首先要切合实际。

2.熟悉产品和竞品。一般情况下，大家都熟悉自己的产品，当然也有的只知道价格政策，连基本的产品优势都弄不清楚。商业业务员大多如此，因为手里有上千个产品，主要从事物流配送类业务。工业业务员如果不能对自己的产品滚瓜烂熟，就是基本水平不过关。

至于竞品，临床业务员掌握得比较多，一是临床产品相对较少，二是增长完全基于对“隔壁老王”这样的竞品置换完成，所以对竞品研究较多。商业与终端业务员对竞品情况掌握得很少，只对低价竞品敏感，用低价与自己的价格对照。

3.知道自己的优势。对销售人员潜质的要求是脑瓜子、嘴皮子、笔杆子。脑袋要灵活，这是大家公认的。嘴皮子要溜，也就是能够正常表达。笔杆子要硬，能写出来，能用口头和文字双重表达方式向客户传递信息。当然，颜值也是优势，也算竞争力，而且很重要。每个人总有自己的长处，适当延伸和挖掘，总是可以提高的。

4.了解自己的短板。市场细分和产品定位，实际上就是放大自己的优势，同时放大竞品的劣势，然后用自己最优势的部分与客户需求找重合的地方。短板的补充靠资源交换，弥补需要投入，即使不弥补也可以过下去，但是别让自己的短板频繁暴露。

5.有核心客户群。不仅仅是带来稳定销售，更重要的是一起做药，以前讲的“共赢”是利益分配层面的问题。而今，你的客户完全可以绕过你，跟上一层渠道或者通过网络实现更广空间的合作共赢，那么你的价值呢？核心客户群的培养，要靠真功夫，光有努力还不够，要看专业水平，能够帮助你的客户解决问题。

6.有融入团队的能力。团队的凝聚靠什么？一起学习，一起提高，不是单纯的利益捆绑或者洗脑说教。团队是系统，是不同的功能板块，团队的结合体是集团力量最优化的体现。

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