九大战术 直击市场竞争（上）

随着我国医药零售市场竞争的白热化，各路资本群雄混战，作为市场参与者很难独善其身。面对来势汹汹、志在必得的竞争对手，我们如何应对竞争？怎样才能来之能战，战之能胜？笔者在工作中根据不同的竞争对手、竞争环境，总结出九大战术，以飨读者。

战术一：主动进攻

进攻型战法一般是主动抢占市场，为了配合企业战略抢占目标区域制高点，适合有资金优势的企业。具体做法为：选址在当地最大或销量最好的药房附近，地处人流量大的繁华地段（至少是次二流商业区），面积规模要大，一般在当地至少排名前三，品种、品类要超全并超越当地主要竞争对手，价格及折扣力度有吸引力。在服务、装修档次、布局各个方面尽可能超越对手，从而形成全面的战略优势。并在广告宣传力度、广度、时间等各个方面全线压制对手，快速提高企业的知名度、美誉度，从而一战成名。早期益丰、老百姓、近年的苏州健生源在攻城拔寨中运用这种战法较多。

战术二：攻守平衡

第二种战术是攻守平衡的战术，也就是以其人之道还治其人之身，你怎么做，我就怎么做。比如，对方打8.8折，我就送消费券，；对方药品定价9元，我售价8.9元……在战略上消耗对方，拖住对方，化解对方的攻击性，保持原有顾客不流失，市场份额不减少。

战术三：直击要害

俗话说“蛇打七寸”，这是一种以守为主兼有进攻的打法。例如某个竞争对手药房药价很低，但其产品都是回收货，其致命弱点就是渠道不正规，没有购药发票。因此当顾客反映药价贵时，我方可以立即拿出配送单或者进货发票，从而促使顾客也向对方索取发票，若对方不能提供，顾客自然会怀疑其药品质量问题。(未完待续)

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