随着资本汹涌涉入、促进健康产业发展的政策紧密出台，零售企业开始积极改变，对产业布局及发展战略作出调整。细读四家上市医药连锁企业近期发布的半年报，便能看出他们各自在战略布局上的优重点。

跑马圈地：

自建重于收购

作为中国医药零售市场发展的重要战略抓手，不断开拓新店是行业的普遍做法。

统计显示，一心堂、老百姓、益丰、大参林四家上市医药连锁企业每年新开门店数量均在500家以上。在开店策略上，除了老百姓，其余三家开店思路基本一致。例如：一心堂的“少区域、高密度”；益丰的“区域聚焦、稳健扩张”；大参林的“聚焦两广、全国扩张”，虽然用词不一，但万变不离其宗，均是在区域市场拓展新店，形成对区域市场的密集覆盖，在局部区域形成规模化竞争优势。

以一心堂为例，旗下5246家门店中60%以上都分布在云南省内，在云南地区、市、县、乡镇等不同级别行政区域都有很强的渗透，在云南省外则主要以川渝两省市为第一重要拓展区域，以广西、海南为第二拓展区域。老百姓则强调全国布局，属于多区域分散网点的布局方法。截止2018年6月30日，老百姓总门店数为2939家，分布在全国17个省份80多个城市，是四大上市医药连锁企业中覆盖省份最多的一家。不管是区域布点还是全国撒网，从实际看，两种打法都做得不错。

开新店的方式有两种：自建和收购。自建的优势在于初始成本低、整合容易；收购的好处则是网络覆盖迅速。四家上市医药连锁企业的策略总体来说，都是自建与收购双轮驱动，但在2018年半年报中似乎又有了些不同的味道。

一心堂直接说明，“外延并购方面，2017年末行业内市场情况变化较大，并购标的成本显著增加，公司门店收购业务受到一定影响，本报告期新建门店方式基本为自建。”众所周知，随着资本的逐步深入，零售药店的收购价格被不断推高（详见8月16日本版报道《给药店收购算笔账》）。如果按照市销率（PS，即估值÷年销售额）计算药店的估值，该值往年大概在0.6~0.7倍，但在2018年该值已高升至1.2倍左右。举例来说，以往一家年销售额在1000万元的连锁药店约需花费六七百万元便可以完成收购，如今则要花费1200万元，价格几乎翻倍。

药店收购价这么高，连锁企业怎么看？比对四家上市医药连锁企业2017年年报和2018年上半年报的并购门店数与自建门店数（财报中所反应的新增并购门店数部分为上一年度收购合并入本期报表的，因此，无法反应本期真实收购新增门店数。并购门店数仅作参考），数据显示，2018年上半年一心堂明显未实施任何并购，其他几家上市医药连锁企业，大参林在2018年上半年的并购次数明显减少，老百姓和益丰基本与2017年持平（见表1）。且今年6月，益丰收购新兴药房更是迄今行业里最大的一笔收购——以13.8亿元收购新兴药房86.31%的股权，PS估值在1.8倍左右。

由此看来，尽管药店收购不断涨价，医药连锁企业对此的反应却不一。除了益丰收购新兴外，老百姓和益丰收购的其它连锁的价格可能并不高。从老百姓公布的数据看，其2018年1月以610万元收购广西源芝堂11家门店，4月以490万元收购宁夏福德堂13家门店，6月以700万元收购郴州市华盛仁康12家门店。虽然无法得知各家年营收数据，但从门店数来判断，收购的价格未必很高。这或说明两个问题：一是虽然连锁估值一路上涨，但中国市场庞大，在具体的收购个例上未必一定符合估值一路上涨趋势；二是老百姓和益丰的收购能力较为突出，在收购价普遍上涨的趋势下依然能够以合理的价格收购到药店。

会员管理：

行业运营的基本

不管环境如何变化，会员都是零售行业运营的基本盘。

新零售谈的“人、货、场”，其中，“人”就是会员。按照“二八定律”，20%的客户贡献80%的价值，体现在各家连锁的财务报表里就是会员收入比率不断攀升。行业数据表明，获取新会员的成本是维系一个老客户的成本的10倍。对于零售行业来说，会员的价值是巨大的，因此，各家上市医药连锁企业在财报中谈及核心竞争力时都提到“会员是核心竞争力之一”。例如，大参林强调“成熟的会员管理体系，优质忠诚的大量会员，带来效益的持续的增长”；益丰提到“不断完善的CRM”；老百姓表示“驰名全国的品牌和行业领先的会员体系”；一心堂认为“顾客导向精细化管理”。

从年报上看（见表2），除了大参林没有公布会员数量外，其余几家上市连锁企业的会员数量都在千万级别，会员销售占整体销售的比率均在80%左右。其中，一心堂和益丰两家会员数量惊人，2017年就分别拥有了1500万和1600万的会员，且一心堂在今年上半年增长会员100万，达到1800万会员。总体来看，各家的会员销售占比还呈现逐渐上升趋势。从一心堂历年数据会员销售占比看，2012年为66.17%，2013年为72.07%，2014年为77.53%，2015年为76.61%，2016年为76.54%。而大参林的会员销售占比最抢眼，2018年上半年达到83.6%之高。

值得留意的是，老百姓会员人均销售额一枝独秀，2017年人均销售额达到579.99元，是一心堂的近1.5倍，是益丰的近2.5倍。如此高的会员人均销售额使得会员数落后于另外几家连锁企业的老百姓，在年销售额上与其它三家上市连锁差距不大，2018年上半年，老百姓收入39.18亿元（只计算零售业务部分收入），一心堂为42.92亿元，大参林为40.82亿元。

大健康：

四大家布局深浅不一

说到大健康对医药零售最具影响力的区域，无外乎处方外流、医药电商、DTP药房、慢病管理、体检中心等，对这些领域四大连锁企业如何思考？又有何布局？表3盘点了各家上市零售连锁企业在大健康领域的布局。首先面对趋势“四大家”都选择了拥抱，从是否有布局角度看，除了一心堂在体检中心有布局而其他家没有外，“四大家”在这些符合趋势的重要领域都有布局，但深浅不一。

比如，一直处在零售行业浪尖的电商领域，一心堂早在2013年就已进入，2014年创建了电商事业部，并大力引入SAP公司的Hybris电商平台，陆续推出了一心堂APP、团购业务、跨境、同城等多种B2C、B2B、B2B2C、O2O电商业务。从数据看，2018年上半年一心堂实现电商业务交易额2896.17万元，其中第三方平台交易贡献765.75万元。其他几家上市企业未公布相关数据，但从各家年报何时开始提到电商可以看出，在电商领域的启动布局都不晚，譬如益丰亦是在2013年启动的电商业务，老百姓还成立了专门的公司来运作电商，大参林单在电商仓库装修上预算就达1700万元。虽说目前电商业务对各家上市企业的业绩贡献还很有限，但其普遍对电商业务的发展很重视。

再看处方外流，其在零售行业常与DTP药房、院边店“捆绑”。DTP药房和院边店既有关联也有区隔，二者常被认为是处方外流落地的重要载体。严格意义上讲，DTP药房是指新特药药房，专门销售抗肿瘤等重大疾病的药品和提供关联的服务，而零售业内人士所说的DTP药房则是指泛DTP——处方从医院里开出后在门店里取药并获得后续服务。由于各家上市连锁企业DTP药房数据有所缺失，本文以其中相对可获得数据——院边药店来反映各家的布局。

从四大上市连锁企业年报来看，一心堂公布的信息量较大。一心堂2017年年报显示，该财年其院边店共有613家，DTP品种450个，这450个DTP品种销售额为1.32亿元。益丰年报称，有30%左右的门店为院边店，按照2017年1979家门店估算，为594家左右。大参林未在年报中提及院边店的总数，但提到“单在2017年新增院边店118家”，按照其3404家门店数来估算，预计拥有院边店560家。

只有不断寻找机会的企业才能及时把握机会，虽然财报上揭示的数据显示出大健康领域的机会对上市连锁企业来说还太小，但回首四大企业走过的路，其在20多年前开设连锁药店时也不是零售行业发展的风口。企业家们正是经过不断的探索与寻觅才走出自己的路，因此，谁又能说今天的“大健康+零售”没有孕育未来庞大产业的可能呢？

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