近期，省办反应最多的问题就是招人难。在第三终端市场，招人难，招到合适的人更难。

县总为什么难招

为什么招人难，从县总的角度来看，主要原因有：

1.县总大部分都兼职。一个县总做两三个厂家很正常，甚至有些县总自己手里还有代理产品。县总把谁家的产品当成重点，谁的产品就能上量。

2.县总资金实力有限。很多厂家招聘县总，一般采取分层级大包销售、逐级价购的模式。县总要预付款，从上级地总或者省总手里拿货，很难有闲散资金再去进货。

3.县总判断能力有限。很多县总负责一个县区销售，行业信息不发达，接受新事物比较慢。很多县总看到某个产品或项目后认为没前途，等别人做起来才后悔。

企业因素也很多，比如：

1.县总无底薪，全靠差价赚利润。企业在打造第三终端队伍时，大部分采取底价大包内部创业模式。很多企业的工资费用只发到省总、地总，县总基本没有工资，全靠差价获取利润。

2.培训跟不上，把县总当经销商。很多企业打着控销的幌子变相招商，给个底价和普通的价格体系指导，没有任何动销方案。地总也不负责任，平时县总需要支持找不着人，月底销售指标压力大的时候就出来了。

3.动销跟不上，县总各行其是。很多企业认为，从县总底价到终端供价中50%的空间都给到了县总，认为县总有经验，完全可以自己搞动销，所以除了简单的产品知识培训，就没有任何后续培训了。

4.学术跟不上，没有学术推广意识。药品销售毕竟不同于萝卜、白菜，需要专业的学术推广，跟基层医生进行推广交流。很多企业不知道什么是学术动销，连最起码的市场部都没有，更不用说专业的医学部。

5.管理跟不上，对县总放羊式管理。很多企业认为，县总没有底薪，不好管理，甚至不去管理。这就让很多县总没有归属感，对上级、对公司、对产品没有感情，忠诚度为零。

加强团队建设

对企业而言，销售体系建设是重中之重。只有强大的销售体系，稳定的销售团队，企业才能持续提高业绩，并稳健发展。火车跑得快，全靠车头带，销售就是一个企业的龙头。方向不对，努力白费。笔者认为，企业应该从三个方面加强团队建设：

1.销售团队老板化。通过一系列措施，给销售团队放权、放钱、放人员，让销售团队在动销、人事、政策制定、活动落实等方面，在公司框架范围内有充分的自主性，自己的业务自己说了算，对结果负责，提倡开心工作，踏实赚钱。

2.公司经营平台化。公司就像一个大平台，特别是市场部、销管部提供销售支持方面，对销售部门每个小团队一视同仁，建立服务意识。在市场活动方面，给销售前线部队提供枪支弹药。在粮草方面，销管部也要给前线队伍提供各项支持。

3.销售管理合伙化。销售人员必须有老板观念，自己给自己干并不意味着企业要无底线放权。企业可以通过产品资源，提供优质的培训、动销方案、品牌支持等方式，加强一线员工的粘性和归属感。领导切忌刚愎自用，该民主的时候要民主，该担当的时候要担当，从省总到地总到县总上下一心，一起干事。

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