发布时间:2018-11-22 17:22:31作者:郑佩来源:医药经济报
近期,省办反应最多的问题就是招人难。在第三终端市场,招人难,招到合适的人更难。
县总为什么难招
为什么招人难,从县总的角度来看,主要原因有:
1.县总大部分都兼职。一个县总做两三个厂家很正常,甚至有些县总自己手里还有代理产品。县总把谁家的产品当成重点,谁的产品就能上量。
2.县总资金实力有限。很多厂家招聘县总,一般采取分层级大包销售、逐级价购的模式。县总要预付款,从上级地总或者省总手里拿货,很难有闲散资金再去进货。
3.县总判断能力有限。很多县总负责一个县区销售,行业信息不发达,接受新事物比较慢。很多县总看到某个产品或项目后认为没前途,等别人做起来才后悔。
企业因素也很多,比如:
1.县总无底薪,全靠差价赚利润。企业在打造第三终端队伍时,大部分采取底价大包内部创业模式。很多企业的工资费用只发到省总、地总,县总基本没有工资,全靠差价获取利润。
2.培训跟不上,把县总当经销商。很多企业打着控销的幌子变相招商,给个底价和普通的价格体系指导,没有任何动销方案。地总也不负责任,平时县总需要支持找不着人,月底销售指标压力大的时候就出来了。
3.动销跟不上,县总各行其是。很多企业认为,从县总底价到终端供价中50%的空间都给到了县总,认为县总有经验,完全可以自己搞动销,所以除了简单的产品知识培训,就没有任何后续培训了。
4.学术跟不上,没有学术推广意识。药品销售毕竟不同于萝卜、白菜,需要专业的学术推广,跟基层医生进行推广交流。很多企业不知道什么是学术动销,连最起码的市场部都没有,更不用说专业的医学部。
5.管理跟不上,对县总放羊式管理。很多企业认为,县总没有底薪,不好管理,甚至不去管理。这就让很多县总没有归属感,对上级、对公司、对产品没有感情,忠诚度为零。
加强团队建设
对企业而言,销售体系建设是重中之重。只有强大的销售体系,稳定的销售团队,企业才能持续提高业绩,并稳健发展。火车跑得快,全靠车头带,销售就是一个企业的龙头。方向不对,努力白费。笔者认为,企业应该从三个方面加强团队建设:
1.销售团队老板化。通过一系列措施,给销售团队放权、放钱、放人员,让销售团队在动销、人事、政策制定、活动落实等方面,在公司框架范围内有充分的自主性,自己的业务自己说了算,对结果负责,提倡开心工作,踏实赚钱。
2.公司经营平台化。公司就像一个大平台,特别是市场部、销管部提供销售支持方面,对销售部门每个小团队一视同仁,建立服务意识。在市场活动方面,给销售前线部队提供枪支弹药。在粮草方面,销管部也要给前线队伍提供各项支持。
3.销售管理合伙化。销售人员必须有老板观念,自己给自己干并不意味着企业要无底线放权。企业可以通过产品资源,提供优质的培训、动销方案、品牌支持等方式,加强一线员工的粘性和归属感。领导切忌刚愎自用,该民主的时候要民主,该担当的时候要担当,从省总到地总到县总上下一心,一起干事。
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