最近，笔者和连锁同事巡店，遇到一件有意思的事情。总部人员建议连锁门店下架一些品牌过多的品种。店长竟然回答：“这些品牌不能撤啊，如果因为缺少品牌而影响生意，可别怪我哦。”事实上，总部人员建议下架的产品，销量非常小，而且有同类品种替代，没想到门店的反应这么大。

在这家门店，光是小儿氨酚黄那敏颗粒就有超过10个品种，而且价格相近为十几元的有五六个，只是品牌不同。总部人员建议：“可以用价格差不多，同功效或同成分的产品替代。”店长却回复：“顾客不要怎么办？顾客不来了，以后的生意就没办法做了！”

的确，有些顾客可能会依赖某个品牌，但这并不意味着药店不能进行替换。我们在跟顾客沟通的时候，如果能够说明产品成分一模一样，价格也差不多，且替换品也值得信赖、质量可靠，还是有机会说服顾客的。

店员为什么会过度听从顾客的要求，主要原因还是沟通说服顾客的能力比较弱，害怕丢失顾客，无法说服顾客，所以不进行置换，顾客要的产品没货，就向公司总部申请进货，结果货越进越多，最后每个产品都没有卖出量，得到的厂家支持也很少。

门店品牌真的是越全越好吗？我们能够满足所有顾客对商品的需求吗？其实，所谓满足顾客需求并不是提供顾客需要的每一个商品。很多商品有替代性和共性，药店备有相似的产品即可。

当然，笔者并非否定“品牌产品更值得信任”这一观点。门店仍然需要一定数量的品牌产品，但不需要引进所有品牌，为此，我们需要强化店员的销售能力，让他们能通过现场引导，卖好门店现有的品牌产品。

此内容为《医药经济报》融媒体平台原创。未经《医药经济报》授权，不得以任何方式加以使用， 包括转载、摘编、复制或建立镜像。如需获得授权请事前主动联系：020-37886610或020-37886753；yyjjb@21cn.com。