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不换产品,终端“审美疲劳”怎么办

发布时间:2018-11-22 14:51:56作者:马鑫良来源:医药经济报

药企及商业公司从事终端销售,每年费用投入都在增加,而市场似乎疲软,总不能达到预期效果。第三终端客户多以诊所、药店和县级医院及乡镇卫生院等为主。一些药企在这些终端客户上熬了数十载,客户换了厂家或自家产品销售直线下降,其中一个重要的原因是客户“审美疲劳”。如果药企没有更好的产品更换,则要做好营销“加减法”。


加高端推广减返利

药企在诊所推广方面舍得下本,可是几年下来,有的诊所医生却回击药企销售人员:“别再搞所谓的学术推广了,我们知道的比你们还多,‘返利’也是羊毛出在羊身上吧。”如何避免诊所的抵触情绪?加大推广力度,减少不必要的费用开支。

精明的药企开展低端客户高端化学术推广,邀请相关专业的全国知名医学教授讲课,深受诊所医生欢迎;有的药企组织诊所医生参观企业厂房,深入生产基地,加深客户对企业的了解,增强客户对企业的忠诚度。


加广告减疲劳推广

有些药企疲于药店推广活动,摆产品,摆礼品,摆优惠卡。药店今天是甲厂家的送鸡蛋、送大米活动,明天是乙厂家的买二送一活动。药店疲劳了,患者警觉了,厂家破费了,但效果并不理想。药企应审时度势,从宏观上加大宣传力度,走持续性终端营销路线才是上策。

诸多药企采用以点带面的方式持续推广产品:在有影响力的媒体打广告,产品火了,就能提高企业形象,从而带动其他产品的销售;有的药企赞助电视综艺节目,也带动了药店的销售。


加政策研究减公关

县级医院和乡镇卫生院产品用量不可小觑,随着国家政策调整,基药已经成为卫生院的必选项,药企必须在基药上下工夫。有些药企忙活多年的市场一夜之间就被基药给抢了,看似无奈,实为药企没有高瞻远瞩的营销策略。有的药企包括县级医院的产品陆续被淘汰,原因就是忙于小圈子的营销模式,忽视了大环境改变及自身产品发展。

有的药企成立市场部或者政府事务部等部门,研究市场发展动向和国家政策调整对自身的影响。拿费用来摆平一切障碍在当下只有死路一条,药企应在硬件上下功夫,水到渠成地销售产品,不给客户增加麻烦,其实就要靠自身的发展。

终端销售持续上量取决于一支健康的推广队伍,增加精英式推广人员,减少不思进取的销售者,也是提升销量的关键。


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