三天活动日均销售增长273.28%

“星火工程”赋能创新中药

表面上看，受惠于纳入国家基本药物、不占药占比、不实施“零加成”等红利，中药饮片成为零售终端重点增量品类是大势所趋，但我们不得不说，当前市场最具热度的新型中药饮片才是真正的“角”。

相比传统中药饮片“坐商”思维模式，以草晶华破壁草本为代表的新型中药饮片，因为更好吸收、服用便捷的品类特征，以及企业赋予产品创新营销理念、创造性打造新营销模式，成为穿越“无人区”的创新中药核心增量品类，快速崛起于市场。

高增速下维持高增长

近期，媒体不乏报道，草晶华破壁草本2017年销售同比增长84.4%，2012-2017年复合增长率高达73.96%。根据行业数据统计，2011-2016年，传统中药饮片5年复合增长率达18.04%，而草晶华破壁草本6年复合增长率73.96%，是传统中药饮片的4倍多。就算是在如此高速的增长趋势下，2018年草晶华破壁草本依然保持了高速增长的势头，上半年增长达到52%，市场销售继续高进。

面对如此火热的销售势头，有药店人就没整明白：“到底是什么样的操作，能让草晶华破壁草本在零售市场发展连年高增长如此势如破竹？”

“星火工程”带动销售

近日，一场关乎“荣誉”的较量，在中山市中智大药房上演：由草晶华商学院和中智大药房联合组织的“中智大药房&星火工程精英班”隆重登场。从中智大药房全市300家门店的营运大区中精选出的45位优秀学员，参加了短短3天时间的开班学习。

从第一天的集训，到第二天一对一带教，再到最后一天实操，草晶华商学院教练为这批精英学员们带去了《绝对成交之顾客辨识》和《三诊应用》的升级版课程。在带教中，教练们下到门店为学员手把手带教，教授学员如何通过“一看二问三摸四确”专业知识赢得顾客信任，并建立品类认知心智，最终掀起销售高潮。

最可贵的是，草晶华星火工程精英班开班最后一天（第三天），教练们完全放手，学员独立销售，让大家充分运用所学，开足马力冲刺，成功实现了个人销售能力质的飞跃和思想上的提高。通过专业知识和技能培训，为连锁药店的中药品类销售真正留下“火种”。

显而易见，草晶华星火工程精英班模式给中智大药房门店带来了实实在在的中药品类增量。据活动后总结数据显示，与学员培训前对比，受训活动3天内草晶华破壁草本在门店日均销售增长273.28%，销售占比增长189.75%。同期，对比同店星火活动前和活动3天数据，在没有任何活动促进的前提下，保健食品类、补益类、滋补类产品在门店的销售占比和日均销售额均无明显变化。同时，数据反映，3天活动门店的客单价增长明显，直接带动了门店的销售增长。

以上数据表明，草晶华破壁草本不仅能提升门店客单价，而且是如假包换的大增量品类，这个品类的热销不会对相关品类如滋补保健品类造成销售上的影响。用中智大药房区域负责人的说法：“星火活动不仅带动了相关门店的销售氛围，也正面影响了其他门店。”

中药品类或迎增量爆发

据草晶华商学院老师介绍，本期星火工程精英班开班核心的优势在于两方面：一是实现理论和实践相结合，通过一天集训，采用教练方法以训为辅，以练为主，挖掘学员的销售潜能，在门店里教练手把手给学员现场带教，增强实操能力；二是带教富有针对性，根据不同店员的不同水平，实施的带教方法不同，真正实现因材施教。

“星火工程精英班的办班目的是，旨在打造复合型重点服务人才，助力连锁药店核心竞争力提升，促进发展。”老师如是说。

草晶华“星火工程”是草晶华破壁草本品牌营销“两会两工程”的重点项目之一。这个“两会两工程”案例，刚刚于不久前获得2017年度中国OTC市场十大营销案例“青铜奖”，成为中药饮片“教科书”式的实战案例。

受《中医药健康服务发展规划（2015-2020年）》《中医药发展战略规划纲要（2016-2030年）》《中华人民共和国中医药法》和《“健康中国2030”规划纲要》等宏观政策驱动，未来药品零售市场中药大品类增量无可争议，享受诸多红利、资源富集的中药饮片更是焦点。随着以草晶华破壁草本为代表的新型中药饮片快速崛起，以及消费升级、中药创新和便捷化应用时代到来，新型中药饮片在新一轮品类增量角力中，优势更为明显。

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