医药经济报数字报
医药经济报医药经济报 > 正文

新零售时代渠道与产品思维更新

发布时间:2018-11-21 15:29:13作者:本报记者 马飞来源:医药经济报

这两日,药品零售圈都在为一件事刷屏:位于长沙市开福区黄兴北路一宗商业用地进行网上竞拍,经过41轮竞价,老百姓大药房以3.78亿元竞得。据称,他们斥巨资为的是保住面临拆迁的老百姓大药房首家店。这不是重点,形成鲜明对比的是,在全国45万家零售药店当中,今年零售连锁药店百强的入围门槛是4亿元,敏锐的人似乎可以秒懂,药品零售行业差距巨大。

目前,药品零售业提升盈利的关键因素是客流、客单、毛利水平的综合提升,在以消费者需求为核心的导向下,零售药店未来会如何顺势而为?商品力作为零售药店盈利增长的核心,其关键在于打造门店粘性产品,而在这一方面,中药饮片目前仍是药店的“香馍馍”,未来新零售的终端价值将会日益凸显。

县域市场全面爆发

药品终端当下正在发生着前所未有的变化。

8月1日,平安好医生宣布,“1分钟接诊+1小时送药”服务已与益丰、海王星辰、老百姓、国大等全国连锁药店达成战略合作,合作药店超过1万多家。据悉,这项服务已覆盖200多个城市,除北上广深和数十个二线城市外,也将三四线城市作为重点覆盖对象,线上线下越来越没有界限了。

广州至信中医馆运营总监刘德全告诉记者,“首先,目前医疗机构对化药及中成药零差价和药占比有限制,这导致医疗机构,尤其是县城以及乡镇、社区连锁药店纷纷重视中药品类,饮片最受欢迎;其次,在零售终端,医保部门对保健品或非药进行限制,这也促使终端对饮片方面的关注度越来越高。”

需要面对的是,目前我国药店数量规模稳定,名义连锁率过半,连锁企业不断增加,并购重组加快。2017年中国零售药店药品+非药品规模超过5000亿元,但平均每家店有100多万的销售额,要想更进一步做大饮片类产品的规模,饮片类产品终端动销与营销如何创新做成为业界关心的考题。

对此,康美药业OTC总经理李从选表示,“不管是工业还是连锁都应该注重品质,如果只注重毛利,只会让消费者对中药产生反感,因此工商应携手推动饮片品级的建立。此外要培养消费者需求,像配方颗粒、三七粉等就是根据消费者的需求培养出来。”在他看来,传统的中药饮片一直存在剂量大、疗效不确切、质量不稳定等问题,随着新型中药饮片的出现,以上问题得到有效解决,满足了县域基层市场消费者的中药饮片用药需求。

更何况医药电商正在被重新定义,从渠道到场景,从卖方思维到用户思维,从城市到县域乡镇市场的点、线、面结合的关联服务。“首先,县域市场需要回头率,连锁药店只有提供专业化的服务才能实现关联销售。从这个角度讲,企业必须注重自己产品的品质,打造一套专业的中药服务体系,加强基层店员的基础服务水平,促进饮片类产品的销售规模并带来新的利润增长点。”行业专家如是说。

新型饮片借势突围

其实,对于在大规模实体药店增长较快的中药饮片来说,目前无明显优势品牌,生产企业多而散,大多数生产企业为区域销售,因此无论是药企还是药店,根据消费者需求,寻找高品质的饮片产品是关键。况且,河北、山东、吉林、安徽等省市相继对违法经营饮片企业严查严惩。如何才能在这场变局中谋得未来?

数据显示,2017年三大终端六大市场药品规模为1.6万亿元,同比去年增长7.6%,零售药店占总体市场22.6%。从实体药店增长看,饮片仍是主要利器。前述专家认为,“药店为抢占处方外流红利而提前布局,今年药店的数量还会攀升,这会继续带动大健康产品市场的扩容。在实体药店,药品市场份额逐年增加,不同品类的增长中,饮片发展潜力较大,而保健品规模虽逐年上涨,但其份额却连续下滑。饮片终端集中在500万~1000万、1000万以上规模的药店,可见较大规模药店是中药饮片的主要市场;保健品的销售终端集中在100万~300万、300万~500万规模的药店,可见中小型药店是其主要市场。”

米内网最新数据显示,中国城市药店中药饮片竞争格局库共收录1369个品种数量,涉及企业2050家,根据药物功效、功效和临床应用等共21个大类,37个亚类。2017年中药饮片的销售额为283亿元,同比去年增长10.16%,就同期比较,中药饮片的增速高于药品与保健品。换句话说,走过流量红利期,接下来应开启产品红利时代。

“目前饮片市场集中度不高,还未有明显优势品牌,不知名厂家的市场份额占24%。过往除非门店有坐堂医或固定的中药外流的电子处方,否则很难提升中药饮片的销售份额。然而,由于有破壁饮片等新品的带动,药店近两年的中药销售占比得到明显提升。”云南健之佳健康连锁店股份有限公司董事长蓝波表示,未来药店除了做客户流量,更重要的是有产品思维,分享产品红利。



此内容为《医药经济报》融媒体平台原创。未经《医药经济报》授权,不得以任何方式加以使用, 包括转载、摘编、复制或建立镜像。如需获得授权请事前主动联系:020-37886610或020-37886753;yyjjb@21cn.com。



医药经济报公众号

肿瘤学术号免疫时间

医药经济报头条号