控销，就是挖掘产品的显著卖点，在一定的区域、一定的价格里管控销售，成为市场上的黄金单品。有些控销品种的销售，不仅靠自身产品优势成为控销品种，还可以借助其他畅销品种共同发力，相得益彰，形成1+1>2的理想效果。

叫好不做座

漳河制药有一个长期沉睡在批文薄上的独家品种，名叫神力口服液（化名），其功能主治为助阳滋阴、健脾益肾。

该药品共有24味名贵中草药（动植物各半）组方，一盒10支，还属于药准字文号。10多年来，仅生产了一个批次的产品，才200多件，除了作为礼品送人外，基本在市场没有销售，原因是价格偏高，单盒原辅料成本就超过60元。

其实，漳河制药的销售人员都明白：“该产品只是没有找到很好的销售模式，如今市场上高价格的产品太多了，不是照样卖得红红火火？”

东西是好东西，尝过的人都觉得管用，一支吸下去，身上暖暖的。最近两届药交会上，漳河制药都带着中试出来的样品，免费供洽谈业务的客商品尝、试用，喝过的人都觉得热热的，但一问代理、经销价格，都摇摇头，嫌贵。

说到底，如今90%的代理商或经销商，都对市场渠道和终端网络有发言权，但对这种高端保健药品推广还是缺少信心，对产品功效不太在意，对价格斤斤计较。都和漳河制药原来的经营团队一样，对高端保健药品认识不足，只强调产品疗效如何好，但产品怎么定位，卖给谁，怎么卖，并不清楚。没有抓住精准对象，只知道根据成本，一味将零售价定在每盒300元以上，没有在药性和药理上做文章。所以产品虽然在药交会上好评如潮，但每次都铩羽而归。

小包装捆绑销售

新上任的漳河制药经营团队召集人夏冰，对神力口服液这个品种关注已久。因为夏冰知道单靠几个改包装规格升格为控销品种的销售、上量，只能解决当前的吃饭问题，无法突破漳河制药持续发展的瓶颈。用有价值的独家品种描绘漳河制药的美好愿景，才是漳河制药今后发展的必由之路。

大家都说好，为什么销售不出去？夏冰约了生产、技术、质量几位总监，一起探讨神力口服液的功能主治、作用在哪里？对人体有多大的帮助？如果配合“伟哥”这样的壮阳药品，能起到多大的补充作用？

夏冰提出一个建设性的想法：能否把10支装改为小包装2支，或4支？一是包装小了，价格也随之降了，单盒消费者也能接受；二是捆绑“伟哥”，形成黄金搭档，一西一中，一泄一补，不断补充能量，提高人体精气神；三是购买“伟哥”的消费者一般属于高收入人群，具有相当的消费能力，只要有疗效，加个百十元也不在乎。

换言之，借助畅销品种，采用贴身、跟进策略，做好各大连锁各大单体大药房产品的推荐与促销，控制好区域，控制好价格。也可以与伟哥、金戈的代理商、经销商，共同策划方案，把西医效果和中医理论紧密结合起来，用通俗易懂的语言为消费者讲述保健养生故事，从而收到销量倍增的效果。

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