药店经营实操之

九大战术直击市场竞争（下）

上期（11月5日）本版分享了几种迎战医药零售市场的战术，本期继续介绍几种应对竞争的其他方法。

战术四：以柔克刚

缓慢、温柔进攻的战法主要是麻痹竞争对手，不大张旗鼓和对方竞争，不搞价格战，不搞大宣传，通过专业化、亲情化服务，会员管理、慢病管理等科学化的手段发展并锁住顾客，逐步蚕食竞争对手的市场份额。

战术五：主动示弱

这是一种以守为主的策略，主要是抬高竞争对手，但暗下决心全心全意谋发展，内练筋骨、夯实基础，做好门店的标准化、科学化、信息化、流程化管理，做好会员管理、慢病管理，提高员工的专业化水平，打造企业的核心竞争力。可谓：广积粮、深挖墙、缓称王。

战术六：弥补市场空缺

弥补市场空缺战法也是差异化战法，例如“苹果”手机针对的是中高端城市人群，而OPPO、 VIVO手机则另辟蹊径，瞄准市场空缺，主攻苹果手机无暇覆盖的县城、乡镇农村市场，弯道超车。从药品零售市场看，对手的药房做大而全，我们可以做小而美；对手实行规模化发展，我们走专业化服务路线；对手走专业化路线，我们可以走亲情化路线；对手目标是医保人群，我们的目标顾客可以锁定农民工顾客等，以弥补市场空缺。

战术七：缓慢进攻

与上期战术一提到的相反，缓慢进攻的战法就是要一点一点地慢慢切割对方市场。一般在离主要竞争对手较远的对方开店，以社区店为主，尽可能不引起对方注意，再从各个区域切割对方顾客群体，逐步向中心区挺进，最终实现占领对方市场之目的。

战术八：以弱战强

焦土战法又称鱼死网破战法，是一种以弱战强的战法，一般服务于企业的战略发展需要，或者服务于企业对目标市场的收购。在一个欲收购的目标市场开一个中型门店，以极低的价格冲击目标连锁，用杀敌八百自损一千的魄力，以小搏大，快速降低其盈利能力，逼迫对手签订城下之盟。

战术九：不战而屈人之兵

不战而屈人之兵是胜利的最高境界，也是所有战法中最难的，其要求自己无比强大，有核心竞争力。例如，有区域市场50%以上的市场占有率，会员来客数占70%以上，会员销售占比80%以上，会员数量多、粘性强、忠诚度高，店员的专业化水平高，门店的营运力、商品力、执行力超强等，让对手不敢来抢占自己的市场。例如怀仁大药房在怀化地区，淮安广济连锁在淮安地区，都已形成自己的竞争防火墙和壁垒。

最后要提醒的是，上述所有战法都要顺势而为，讲究天时、地利、人和。

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