医药人转型，哪些产品能速成

虽然经常打鸡血，对那些“做药越来越难”的说法委婉劝阻。但一个不争的事实是：工业不断降低成本，甚至裁员，商业迫于越来越多的现款要求而闹钱荒，代理商因为“两票制”资金紧张，且为了获得所谓的未来品种要缴付巨额保证金。

寻找产品机会

随着企业用人成本越来越高，利润越来越薄。接下来，很多人撑不住，劳动力转移，一大批人出来找品种：“有没有熟悉的工业有好品种的，搭个桥，独家、高毛、保护市场、容易上量的，或者能过一致性评价的。”市场不缺品种，只是没有入他们的法眼。

市场需要什么产品？真实需求是什么？如何分析判断这种需求？哪些产品门槛低，好切入，有机会做起来，而且可以快速做起来？寻找机会的基础思考出发点有：

1.根据发展趋势判断，提前做产品介入和客户群下移，所谓“渠道下沉”。产品生命周期老化，价格降低，医院销售成熟，这种产品下沉确实有机会，且越早越好。

2.大家从行业粗放送货挣钱，到后来精细化做推广，再到后来掌握渠道和终端，到如今白热化竞争，化学药如此，中成药如此，保健品也不例外。当前，中药饮片正处于洗牌规范的过程中，这条路正好是前几年制剂药走过的。五年级学生做三年级的题，应该不成问题。

3.很多人赖以生存的资本就是有队伍，做事情靠人，有现成的人能够解决起步和提速的问题。实际上，队伍就是有日常客情关系的终端，终端也有竞争，也要考虑盈利问题。从终端需求发生变化，这是自下而上的需求机会。

器械如何下基层

有人说“药品利润很高”，做器械的人笑了。虽然进院流程略有差异，但其中的关节对做临床药品的人来说轻车熟路。此外，使用者是相同的，只是从别人手里抢一点份额，比的是力度。但是如果拿着一个临床做的器械放到基层去做，就需要动动脑子了。

某鼻腔清洗器适应症为鼻炎、感冒、哮喘等治疗前的清洗，通过清洗将鼻粘膜表层的黏液清除，恢复纤毛活性。尤其是鼻炎治疗和雾化治疗前的清洗至关重要，有指南推荐，在医院推进速度非常快，且销售状况良好。产品价格不高，使用频率很高，尤其适宜患儿、孕产期妇女等特殊人群，安全指数高。这样的产品放到基层怎么做？

基层对五花八门的疗法非常感兴趣，各种专科开展得如火如荼，如鼻炎类药品竞争相当火热，覆盖普及率非常高，按照适应症对接来看，这个器械的市场容量是存在的。但是有三个问题：首先，基层市场产出率低，单一产品如何嫁接给有销售资源的团队去做，这些团队没做过器械，很容易观望犹豫。然后，单品零售价格较基层市场来讲不算低，诊所和医院的消费耐受水平无法比较。其次，如何进行渠道管控，保证价格不乱。

医院与基层门诊最大的区别是，一个不缺患者，一个缺患者，一个需要快速解决，当成器械来销售而盈利，另一个则要做成项目来吸引客流。具体操作要点如下：

1.做好招商文案，寻找纯销团队嫁接。注意，要找非鼻炎专科类队伍，防止局限性。

2.最关键的是第一场内训和第一场发布会。内训解决业务人员思维问题，从买卖交换的惯性中解放出来。产品发布会最核心，从套餐组合、讲解、氛围带动、费用分配等入手。

3.终端招商对象转移。完成前两步后，招商对象应该转为使用客户代理制，维护团队只负责后勤服务，地区操作交给使用客户完成，降低开发成本，收取加盟费。

饮片三级利益分割

除了产品和渠道下沉，还有一个被大众忽略的门类——中药饮片，尤其是当前比较热门的配方颗粒和各种破壁、去壁的精制饮片。中药饮片市场容量巨大，加上不占药占比，不受零加成影响，且中药注射剂使用受限，饮片还有替补空间。但这个领域竞争激烈，正处于乱战期到规范期的转化过程中。

中药文化是中国特有的，也有政策支持，尤其是前几年在中医与养生概念影响下，市场升温快速。精致饮片和配方颗粒势头较猛，虽然争议很大，但试水者纷至沓来。从市场份额看，传统饮片最大，但渠道固定，赊销严重。配方颗粒掌握在个别企业手里，当前没有放开。精制饮片与花茶类竞争激烈，切入点不高，但推广难度很大。

饮片的客户群与制剂药重叠，只是一个非标准化，另一个标准化。非标准是指个性专长和合群之妙，而标准化是固定的一一对应。操作方式却截然相反，一个是固定模式、固定价格，很多中医大夫有“一副药多少钱”的标准，另一个却是生产与规格标准，但操作方式灵活多样。因此，两者完全可以融合，并不冲突，如果能使用丰富多元的操作手法应该会锦上添花。

饮片大致有三级利益分割：一个是饮片厂到商业物流公司，饮片厂低毛利，商业调拨公司10个点左右；一个是商业物流公司配货给分销商业，饮片品规繁多，需要多加配货，且需要保证配送速度；然后是配送终端，纯销一级大约30个点左右。

中间最难打通的一环是赊销账期，条条设定账期。一般情况，商业调拨之间可以易货，风险不大，最终落脚点就在终端回款，难度大，账期长，尤其是医院配送。如果舍掉调拨商业，通过第三方物流直接配到终端，由终端操作者完成垫资和推广动作，主要看空间够不够，40个点左右就足够了。

外行能不能做？能做。因为客户比你更懂产品，省去大量的推广时间，只需要聚焦质量和价格。内行都是从外行过来的，学习最重要。笔者曾经号召同业兼职到异业结盟，外行虽说看热闹，但外行有自己的特点，那就是胆大、敢创新。中药饮片随着监管规范，逐步降低门槛，所谓的外行完全可以试水。行业发展的动力之一就是引狼入室。

[结语] 

基于现实分析，加上勤奋执行，医药人转型或品类切换并不算很难。做药，永远需要积极的心态，放弃浮躁和投机的惯性。

此内容为《医药经济报》融媒体平台原创。未经《医药经济报》授权，不得以任何方式加以使用， 包括转载、摘编、复制或建立镜像。如需获得授权请事前主动联系：020-37886610或020-37886753；yyjjb@21cn.com。