面对新晋者，药店以不变应万变

OTC市场对零售药店的重要性不言而喻。数据显示，2017年全国零售终端市场总体规模达3664亿元（按零售价计算，下同），按照2009-2016中国药品终端零售OTC占比均值42.2%预计，2017年OTC市场规模保底为1546亿元。其中，甲类、乙类OTC品种数占比大致为7∶3。随着药占比控制、合理用药等政策的持续加码，与用于重症、临床需求更强的处方药相比，用于预防保健的OTC往往首当其冲被削减至零售药店。

允许便利店销售乙类非处方药后，面对市场新竞争者涌入，零售药店是该以金钟罩铁布衫的姿态迎战，还是该枕戈待旦虚己奋进呢？

中短期影响几何

1. 一类店冲击较大

国家提出零售药店分级管理，只有药事服务能力过关的零售药店才能销售处方药。根据已落地实行分级管理的广东省而言，一类药店只能经营非处方药，二类药店可以经营非处方药和部分处方药，只有三类药店可经营全部药品，因此，大批药店将失去销售中药饮片、抗肿瘤药等的资质。可以看出，受冲击较大的无疑将是一类药店。

2.入围者分拆客流及销量

北京此项政策中，从行政、资金、准入门槛各方面发力全面发展便利店，并且直接提出数字指标，行业必然闻风而动，特别是一些电商企业，如阿里、京东等本身就有药品经营并且有意愿往线下渗透的公司，将会助力其布局的速度。竞争者入围短期内必定会分拆药店客流及销量，从而分得一杯羹。

3.促进人才流动

优秀人才的流动受感情、政策、经济三方面因素驱动，连锁便利店新业态（开售乙类非处方药）必将牵引优质零售人才流动，促进资源优化配置。

4.融资成本和难度增加

资本市场对于行业及市场有着先天的敏锐度，是反映市场变化的晴雨表，对直接反映经营水平的基本面更是极其关注。为此，在股市低迷的当下，各家上市公司掀起了多轮保值大战，因为对于民营企业而言，良好的估值更可以看作是对其自身信用的背书。

资本市场对行业估值看好，直接会影响企业的扩张和整合步伐。本次连锁便利店开售药品，必然影响到药店的营收，短期内影响资本市场对零售药店的估值，带来融资成本和融资难度的相应增加，从一定程度上影响零售药店的未来发展。

如何成功守擂

1.苦练内功，不断晋级

所谓“平时多流汗，战时少流血”，零售药店工作人员，特别是执业药师，在加强业务营销能力的同时，更应该不断提升自身药事服务水平，开展以企业或行业内的药事服务水平学习竞技活动，提高自身水平的同时也为提升药店管理水平奠定基础。零售药店应在保证处方药市场竞争绝对地位的前提下，以更为专业的能力在非处方药“红海”里遨游。

2.取长补短，学以致用

便利店大多数是24小时营业，产品陈列布局更为科学，在时间和空间上都优于一般的非医保定点零售药店，并且其努力为顾客提供多层次的服务，例如速递、存取款、发传真、复印、代收公用事业费、代售邮票、代订车票和飞机票、代冲胶卷等。对购物便利的追求是社会发展的大趋势，这就决定了便利店具有强大的生命力和竞争力。药店可以与便利店多维对标，取长补短提升自身竞争力水平。美国三大药店（CVS、Walgreens、RiteAid）的多元化属性和功能更为多样和成熟，值得学习和借鉴。

3.服务转型，体验升级

药店成长基石之一是往上下游产业链拓展，其中往服务方向拓展是为了提升药品零售客户粘性，并不断提升客流转化率。作为全球药店行业巨头沃尔格林，已然从“药品零售商”向“健康服务商”转变。沃尔格林极其重视用户健康大数据，通过为用户建立健康档案，提供零售诊所、用药依从性计划、远程诊疗（与MDLive合作）以及健康管理APP等多样化服务来挖掘用户健康需求，提升用户粘性。

可以看到，我国越来越多的医药零售连锁企业开始加大健康服务的探索、CRM以及会员管理系统的不断投入。比如一心堂的会员管理、慢病管理等，希望通过更多服务转型的举措，为药店赋能。

4.营销转型，互惠互利

数量和单价决定了企业的销售额，当下为去除药品黑箱定价，国家药品价格调控的步子会越来越大，以往药店高毛利的时代或将逐渐退出历史舞台。当药品价格逐渐回归价值，我们是否可以在数量上做文章，比如药店可以利用自己的地理优势或其他店面特征，发掘和建立自己的“朋友圈”，譬如在一个可及距离内的写字楼、商圈、社区等区域组织类似“办公楼展”、“服务进社区”等活动，主动出击建立起相应的目标客户群并给予相应的折扣，充分挖掘客户及客户的关系资源（家人或朋友）。用户或患者在得到优惠和便利的同时，也为药店带来了更多的增量市场，互惠又互利，何乐而不为？

5.拥抱线上，融合发展

随着技术、政策及市场的变化，我国的商业模式也正在发生巨变。线上来看，从轻资产到重资产，从意欲颠覆行业到线下的战略投资，实体药店从“草木皆兵”到当下探路医药“新零售”，更多体现了实体与线上的融合发展。药店和互联网线上平台公司必须看到线上引流带来的巨大商机，特别是未来千亿级的处方承接，市场、政策、技术、供应保障缺一不可。可以预见，随着逐步融合，未来线上和线下的界限会越来越模糊，越来越归一化。也将有越来越多的药店开始尝试向数字化和智能化转型，并以此为基础形成集采购、存货、销售、配送、保险、健康、关怀、咨询、及多元化增值服务为一体的完整闭环。

结语<<<

主大计者，必执简以御繁。医药行业人士在面对复杂多变的政策和市场环境，亟需保有一颗执念不变的心，抓住事物本质。而医药行业的本质就在于一切以患者的健康为中心，一切以用户安全为己任。无论是身居庙堂参与政策的制定者，还是远处江湖摸爬滚打的企业主，都当存有敬畏生命的心，以不变应万变。

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