“小B端”支起院外处方价值高地

7月30日晚，一心堂公布今年上半年业绩报告，报告期实现营收43亿元，同比增长17.53%；净利润为2.9亿元，同比增幅35.30%。引人注意的不仅仅只有这些数字，报告中还提到，实现营收、利润双上涨，接下来将完成DTP药房、院边店的战略布局。目前来说，DTP药房、院边店（俗称“小B端”）的布局已成为零售业新的战略高地。

然而，近日有国家级媒体集中报道了药品零售业的一种现象。文章称，很多患者都有过这样的经历，医生看完病开出两张药方，一张在医院拿药，另一张要“出门去旁边某某药店买”。细心的患者发现，院内药品多是医保报销的，而院外拿的药则基本是自费的，文章既报道了患者的不解和质疑。而新的考题和矛盾随之而来，院外店的初衷是解决药占比问题，现在变成了一块“肥肉”。医院处方是出来了，但并没有大量地流入零售药店，而是进了与医院有“强关系”的这类院边店，未来院外店等“小B端”究竟会如何发展牵动着各方神经。

小区域纵深化是趋势

随着传统店盈利能力减弱，存量整合加快，大连锁会聚焦小区域市场。

最近，有两个新情况：一是跨国巨头吉利德刚刚在华获批上市的重磅丙肝药物丙通沙与健客网展开合作，将在全国院外首发这款药物。用健客CEO谢方敏的话说，希望通过平台强大的供应链物流体系，有效地把全球最好最新的药品，更均匀地分布到中国老百姓手中。颇具玩味的是，进口新药刚上市就选择了第一时间走进院外市场。另一个是，广东省网络医院历时3年从最初的每日几十人次的问诊量飙升到如今每日4万人次。在省内已培训接诊点13790家，接诊点扎根在学校、社区诊所、村卫生室、部队卫生所、监狱卫生所、药店等。

这个渠道该如何用好？现实且紧迫。

北京德兴隆医药咨询公司董事长高普才博士也一直在研究这种新业态，“我认为，从单位效益来看，即便是眼下的四大上市连锁也未必能超过这些医院边上的单体DTP药房或院边店。随着传统店盈利能力减弱，存量整合加快，在两票制政策下，我的判断是大连锁会向小区域纵深化发展，拼特殊、聚焦小区域市场。”

以院外店为例，这些店低调，从不研究高毛利、单品突破，但一般几十平米的小店，两三名店员，年销售额可能高达亿元。记者了解到，目前全国不少单体店已过亿规模，长沙某医院附近的一家DTP药店年销售达到5亿元，承接的主要是医院处方，现金流好。

澳美制药销售总监杨伟杰直言，“他们公司在中国有8个过亿的品种，7个为独家。未来将有更多的医院市场产品及保健品被输送到零售终端市场，尤其是感冒药、祛痰类、抗炎抗风湿类药物。通过自营团队、品规专供、渠道管控及维价严格保证连锁利润。”

杨伟杰以终端动销举例，建议打造连锁动销专家，强调坚持渠道归拢和终端掌控。在其看来，渠道+终端价值链是基石。“我们的骨关节健康管理中心开展消费者教育及提供店员骨关节品类相关疾病诊断与用药专业培训，专家医生定期社区义诊咨询，品类管理指导等，助力药店与骨关节相关抗炎抗风湿及局部镇痛药品类销量的提升。”

重塑供应链关系

院外产品要有一定的独特性和不可替代性，从需求层面画像，肿瘤用药、精神用药等是院外处方的首选。

除了坐拥强供应链资源、医院资源的华润系、国大系药店外，仁和药房网、健客网、康爱多等具备互联网基因的线下DTP药房，益丰大药房、一心堂、老百姓等均在布局。大参林更是携手恒瑞医药、正大天晴启动了DTP药房建设。

“我的理解是，短期内，院外处方更多会落在DTP药房或院边店。”有行业专家告诉记者，不同于院内处方的形成，院外处方需要医生向患者进行解释和说明，这无疑增加了医生的工作成本，还有可能会引起误解。因此，这就要求所处方的院外产品要有一定的独特性和不可替代性。从需求层面画像，肿瘤用药、精神用药等是院外处方的首选。从产品的角度讲，院外处方药销售不仅要有更高的销售技巧说服医生开具院外处方，还要与药店打交道，规划产品整体的价格和空间，这是一个更新、更专的通路。

前几天，东华软件股份公司与九州通医药集团、腾讯公司签署协议共建医院处方外流信息共享平台及药品配送解决方案。DTP药房、院边店接踵而至。有业内人士告诉记者，小B端供应链体系的建造价值空间大，如一家成立不到两年的企业，承接药厂和药店之间的流通渠道，已打造17个科组超过800个病种的药品供应链，依据临床治疗路径上主治药物、辅助药物，维持康复药物等共计1万多种处方药，目前年销售已达到15亿元。

高普才说，“高质量时代，企业的经营理念和行为及经营模式也需全面改变，平台思维改变了传统的买卖盈利模式及上下游的博弈。”

不过，需要正视的是，院外店仍面临着诸多风险点。首先是产业政策的风险；其次是跨区域经营，与医院的强关系是此类药房存在的必要条件，而这种渠道优势存在非常强的属地性，因此这类企业要做大规模并非易事。甚至有药厂反映，这些院外店最难打交道，一方面像零售药店一样要求高扣率，另一方面又像医院药剂科一样进行利益分配，但这类药房走量大，不得不参与。前述专家认为，“DTP药房、院边店正在重新建立供应链关系。”

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