同类产品多？太好了！

“同类产品多”究竟是好事还是坏事？首先，这可能只是客户拒绝我们的一个托辞，其实是我们的产品没有打动客户，而不是很多新手业务员想的那样：“产品不行，我们的产品不够独特。”坦白讲，在当下的OTC销售环境中，就算不同名，同功能主治的产品还有一大把，想要避开“同类产品多”几乎不可能。其次，业务员听到“同类产品多”应该兴奋：同类产品多，说明这类产品在客户这里卖得好。

被“同类产品多”难住

曾有业务员向笔者汇报工作——

“鄢总，我们的丹皮酚软膏没法卖？”

“为啥？”

“客户说同类产品太多了！”

“都有哪些同类产品？”

“我不清楚，没有细问！”

“那同类产品的零售价和供货价大概是多少？有没有业务员跑？”

“没有问。”

“我们的丹皮酚软膏是哪个厂产的？供货价、零售价是多少？什么规格？”

“不清楚。”业务员支支吾吾。

“那你告诉我，丹皮酚软膏治啥的？”

“不知道。”

这个业务员第二天就被笔者劝退了。

在一次培训会上，也有这么一段——

“鄢老师，我跑店时，客户总是说‘同类产品太多了’，我不知道怎么回答？”

“那你说说，同类产品有哪些？”

“鸿茅药酒、舒筋健腰丸、壮腰健肾片。”

“能不能说一说不打广告的产品？”

“还有我们公司二部的S产品，其他的就不清楚了。”

“那你把刚才说的广告产品的进货价、零售价告知我一下？”笔者压住了怒火，因为S产品不仅不是同类，而且可以联合用药，是从两个不同的角度治疗风湿骨病。

“不了解。”业务员自己都笑了。

从这两个案例可见，业务员之所以会被客户的“同类产品多”难住，问题在于业务员没有深入分析自己的产品和同类竞品。首先必须清楚，广告产品和药店里卖得不好的产品不算竞品，因为这两类产品的销售不会对你的产品销售构成威胁。

深入分析同类产品

如何对产品进行深入分析？

第一步，买一盒客户经常提到的同类产品。

第二步，“解剖”同类产品。首先，比较产品包装，外包装盒硬度如何，是否国药准字，是否OTC，包装是否符合消费人群特点等；内包装是否双铝包装、可以掰开独立销售等等。

然后，分析药品说明书：

通用名称  比如五松肿痛酊和黑蚂蚁酊，哪一个能更直观地让老百姓知道该药治疗什么病？

成分  不需要分析君臣佐使，只需要挑出不常见、有特色的成分，比如五松肿痛酊里的买麻藤、松树笔、五味藤、五叶泡这些广西特有的药材。运用“人无我有，人有我无”这个原则，比如五松肿痛酊，别人没有广西壮族特色药材，我有！别人有川乌、草乌、马钱子、雪上一枝蒿毒性药材，我没有！

性状  主要分析“味道”“气味”等。

功能主治  产品从哪个角度治疗疾病。比如在风湿骨病领域，有的药通过祛风除湿、活血化瘀、舒筋通络治疗，有的药从强肝肾治疗。同治一个病，有些药物不仅不同类，还可以联合用药。

用法用量  谁的使用次数少，用药量少，使用更方便，谁就有优势。

不良反应  对比禁忌症和注意事项，发现药品优势。比如竞品孕妇禁用，你的产品不禁用，这就是优势。

贮藏  有的药品需要放在阴凉柜，你的不需要，你就有优势。

有效期  你的药品是36个月，竞品是18个月，你就有优势。

第三步，可能的话，体验产品差别，比如五松肿痛酊搽在皮肤上，2分钟就开始微微发热，消费者能体会到药物传皮透骨的感觉。

第四步，了解竞品的营销情况，是厂家直供还是代理商经销，代理商的代理级别，有没有业务员跑门店、搞培训、做动销。

如果你足够了解同类产品，再遇到类似问题，我们可从以下思路回答：

客户：同类产品太多啦！

业务员：太好了，同类产品多，说明张老板这类产品卖得好啊。您说的同类产品有哪些？

客户：你看，有A、B、C。

业务员：张老板，您说的这些产品卖的量大吗？另外，虽然这几个产品看起来是治疗同一个病的，但是治疗的角度不一样……

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