多选、单选不如“二选一”

一位中年女性来药店购买止咳药，店里的实习生把顾客带到止咳药区域，让她自行挑选。顾客逐个药对比，看了半天也没做出决定。小丽见状，在了解顾客需求后，从货架上拿下两款产品，简单讲解产品区别，顾客很快决定购买价格较高的产品。付款时，小丽向顾客推荐一款畅销润喉糖，顾客也爽快地买单了。

在顾客没有预期选择的时候，给顾客太多选择，反而会让其无所适从，我们只需让其做简单的二选一。这样做一方面可以帮助决策困难的顾客快速做出选择，另一方面可以根据顾客的情况实现门店效益最大化。

解决顾客选择困难需要注意两点：其一，帮顾客做单一决定，在很多连锁开启主推模式时很常见。门店营业人员因为考核需要重点推荐某个商品，碰到有合适的顾客就径直拿出产品。当然不排除一些顺从性格的顾客会接受店员推荐，但大部分顾客会有逆反心理。因为选择不是顾客做出的，是外界强加的。最好的办法是给顾客一个选择的机会，多拿一个商品来做比较，让顾客得出结论。其二，给顾客“二选一”的两个选项一定要有差异，最简单的是建立在卖点基础上的价格差异。无差异选择，顾客同样会感到不适，“布里丹毛驴效应”（小毛驴在两堆同样的草料前无法决定吃哪一堆，最后活活饿死）就是很好的佐证。同时，选项无差异也就无法实现更好的门店效益。

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