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年终冲刺不妨锦上添花

发布时间:2018-10-31 18:31:34作者:郑佩来源:医药经济报

年终冲刺不妨锦上添花


还有3个月不到,本年度就结束了。笔者朋友圈被各兄弟企业各种形式和内容的年终冲刺誓师大会刷屏,“只要干不死,就往死里干”“大干100天,冲刺新高度”等标语激励着一线销售将士。但是年终冲刺不能仅仅停留在口号上,冲刺必须是有目标、有计划、有实施、有执行的系统性销售行为,才能保证全年销售目标超额完成。

1.梳理全年销售目标,根据进度超额、持平、有差距3种情况区别对待。超额的区域,证明本年度销售工作做得比较好,在第四季度原有指标基础上可以适当追加一部分任务,超额部分给予重奖。与销售进度持平的区域,督促其按照进度完成。差得较多的区域,仔细分析原因,是人的问题,还是市场问题。如果是人的问题,第四季度就可着手调整人员,为次年该区域销售重新崛起做准备。

2.分析产品、市场,重点区域,重点品种,重点发力。销售讲究灵活。眼看年底指标完不成,奖金拿不到,一季度甚至全年的销售努力就要付诸东流,第四季度再不冲刺,年都过不好。粟裕在淮海战役初期,七战七捷,就是不顾一城一池的得失,寻找对手的薄弱点,采取运动战,哪里能打胜仗在哪打,那种战术能打胜仗就用哪个战术打。销售同样如此。冲刺阶段,公司要数据,要销售指标,哪个区域销售得好,就在哪个区域做活动,哪个品种销售得好,政策就向哪个品种倾斜,争取做到锦上添花。

3.做好后进区域市场诊断,为来年打基础,切忌不合理压货。销售不好的区域,在排除人员问题的前提下,做好市场诊断。该区域如果竞品销售强势,就要分析竞品为什么销售得好,哪些是竞品的优势,哪些是劣势。采取一些非常规手段打击竞品,实现区域市场破局。从单个终端入手,给区域人员列出终端开发指标、活动指标、纯销指标,做好过程管理跟踪。 

第四季度不指望后进区域能为销量做出多少贡献,主要是打好基础,使之成为来年的销售增长点。切忌为了销售疯狂压货。一般到年底,特别是12月份,为了冲刺任务,压货肯定会有,但压货以多压一个月为宜,且压货结束后各种动销活动要跟上。切忌压货2个月以上,因为通过压货,年底奖金虽然有了保证,但来年一季度客户进不了货,市场就压死了。

第四季度,各企业都在冲刺,笔者建议梳理指标,做好规划,适度压货,动销跟上,活动不停,最重要的是为来年做好规划,在冲刺今年目标的同时,规划明年的各项指标。


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